Читать книгу "Клонирование бизнеса. Франчайзинг и другие модели быстрого роста - Сергей Ватутин"

Всегда нужно помнить о том, что можно получить прибыль, оказывая дополнительные услуги, не входящие в стандартный франчайзинговый пакет, то есть те операции, которые должен делать сам франчайзи. Например, подбор месторасположения, кадров, разработка дизайн-проекта обычно дают неплохой дополнительный заработок.

Можно изначально включить стоимость поставки оборудования во вступительный взнос или брать оплату отдельно. Например, ваше предложение будет под ключ – ресторан или салон красоты с оборудованием. Естественно, при этом вы сразу закладываете какую-то наценку или договариваетесь с поставщиками на определенный процент за привлечение нового клиента. Под каждую точку с различной геометрией площадей оборудование может считаться уникальным.

Не забудьте также отметить особенности продаж по регионам, если они есть. Например, в ближних регионах – это паушальный взнос, в дальних – только роялти. Или же продажи франшизы будут строиться исключительно на ежемесячных платежах, и в разных регионах они будут отличаться.

Хороша ли политика низких цен? Однозначно нет. Снижение цен – это последнее, к чему стоит прибегать в любом бизнесе. Во-первых, вы теряете доверие тех покупателей, кто считает низкую цену подозрительной, а значит, полагающих, что дешевый товар – плохой. Во-вторых, вы роняете цены на рынке в целом. В-третьих, низкая цена – это приманка для самых проблематичных и скупых покупателей. В-четвертых, вы попросту теряете эти скидочные деньги. Разве для этого вы обучали своих менеджеров? Наконец, в-пятых, клиент, который пришел за низкой ценой, в следующий раз будет искать еще дешевле. Вы потеряете деньги, нервы, потенциально хороших клиентов, получив взамен жадных.

Какие можно придумать инструменты, чтобы получать больше дохода от франчайзинговой сети? Прежде всего при росте объемов продаж вы можете получать бонусы от поставщиков. Допустим, вам могут выплачивать 1–2 % или 3 % от объема продаж по всей франчайзинговой сети, даже если продажи идут напрямую, а не через вас, центральную компанию. Кроме того, вы можете обеспечить франчайзи рекламной продукцией, закупая ее крупным оптом или изготавливая самостоятельно и дальше небольшими партиями уже по розничным или мелкооптовым ценам поставляя клиентам.

Еще один способ – это помощь в оборудовании офисов, точек продаж франчайзи. Оказывая такие услуги, вы можете закладывать определенную маржу для себя.

Конечно, идеальный вариант для франчайзинговой сети – это ситуация, когда вы досконально знаете и контролируете продажи ваших партнеров. Тогда у вас гораздо больше возможностей получать с них не просто фиксированные регулярные платежи, а проценты с оборота. В этом случае вам будет интереснее поднимать их обороты. Вероятность, что вы действительно получите те доходы, которые планируете и заслуживаете как создатель франчайзинговой сети, будет значительно больше.

Разработка плана продаж и развития франчайзинга

Это один из интересных шагов, на котором вы, подобно Наполеону, делите карту на регионы, в которых планируете запуск ваших франшиз. Причем делаете это с учетом данных из предыдущих шагов: емкости рынка, рассчитанной по сформулированным вами правилам и формулам, от требований к территориям до наличия покупателей франшизы и продукта в предполагаемых регионах.

Как правильно разделить предполагаемые территории вашего «захвата» и не ошибиться? Это один из вопросов, которым предстоит серьезно озаботиться.

Очень часто бывает, что в начале развития сети довольно быстро раздаются все лакомые куски – такие регионы, как Москва, Санкт-Петербург. Затем вы столкнетесь с ситуацией, что к вам придет второй, третий покупатель из Москвы, потом второй и третий покупатель из Петербурга. В итоге получится, что многим вам придется отказать.

Поэтому есть смысл изначально заложить хорошие возможности для роста. Например, компания «1001 Тур» уже дошла до определенных границ из-за того, что изначально у нас была политика: один город – один партнер. Получается, что, наверное, в случае 3/4 обращений, которые сейчас поступают, мы вынуждены отказывать, потому что обещали этот регион эксклюзивно тому или иному партнеру.

Вначале у нас, допустим, и Петербург, и Ленинградская область предполагались для одного партнера. Сейчас мы поняли, что это неправильно. Поэтому здесь возможны следующие варианты развития:

• изначально при развитии сети вы предусматриваете, что одна точка – на определенное количество жителей, допустим, на 300 тыс.;

• вы даете какому-то партнеру эксклюзив, но на определенный период. То есть вы гарантируете, что на его территории новая точка не будет открыта, скажем, в течение года или двух лет. Тогда у вас будет больше возможностей для роста сети и вы не столкнетесь с такими ограничениями, с которыми столкнулись мы;

• вы продаете неэксклюзив на территорию за одну цену, а эксклюзив – за совсем другую.

Разделив карту на квадраты, останется записать план продвижения франшизы по отобранным регионам, включая когда, сколько, куда, каких форматов и по какой цене (если их несколько) вы планируете продать ваших франшиз новым франчайзи. Результаты удобно свести в календарную таблицу планируемых доходов от франчайзинга.

Оценка потребности в ресурсах для развития франчайзинга

На этом шаге под сформулированный и записанный в предыдущем пункте план продаж франшиз вы просчитываете и записываете ваши потребности в ресурсах для этого с учетом календарных сроков и последовательности.

Например, в январе для продажи двух франшиз по одной в Екатеринбург и Пермь вам потребуется один менеджер по продвижению, две его командировки с такими-то его расходами и закупка комплектующих для двух вновь открываемых точек формата стандарт.

Таким образом, вы получите таблицу расходов по месяцам продвижения франшизы, а также уже увидите потребности в человеческих ресурсах: сколько и когда вам потребуется менеджеров для этого проекта.

Разработка бизнес-плана запуска и развития франчайзинговой системы

Настало время свести планируемые доходы и расходы в единый бизнес-план развития вашей франчайзинговой сети. Это несложно, если вы добросовестно выполнили предыдущие два пункта.

Основная задача этого шага – убедиться в том, что расходы соответствуют вашим доходам, ресурсам и возможностям.

Если что-то не так, нужно вернуться к предыдущим шагам, вплоть до определения стратегических целей, внести коррективы и сделать по итогам новый бизнес-план. Далее следует повторять эти итерации до тех пор, пока вы не убедитесь в правдоподобности и приемлемости итогового бизнес-плана для вашей ситуации.

Разработка системы ценообразования

Система ценообразования – это, по сути, параметры и прайс-лист всех составляющих вашего франчайзингового предложения.

Например, сколько будут стоить для франчайзи поставляемые вами товары, какую наценку он сможет делать при их дальнейшей реализации и сколько в итоге сможет заработать.