Читать книгу "Клонирование бизнеса. Франчайзинг и другие модели быстрого роста - Сергей Ватутин"

От ответов на эти и другие вопросы, близкие к вышеперечисленным, во многом зависят ваши дальнейшие шаги и параметры вновь создаваемой франшизы.

Так, если вы решите, что для вашей сети самое важное – это бурный рост и проникновение на все доступные территории, то разумно будет сделать не слишком большой паушальный взнос, не завышая стоимости вхождения в вашу сеть.

Запишите, что вы ждете от вашей франчайзинговой системы, и переходите к следующему пункту.

Разработка схемы получения прибыли от франчайзинга

Если вы хорошо поработали над предыдущим шагом, вам будет проще выбрать и описать то, на чем вы планируете зарабатывать в своем франчайзинге и сколько это будет составлять в денежном выражении (рис. 6.4).

Рис. 6.4. Варианты получения доходов от франчайзинга

Напомним основные варианты получения доходов во франчайзинге:

• паушальный (первоначальный) взнос;

• ежемесячные регулярные платежи в виде фиксированных сумм с возможной разбивкой по сезонности спроса или процентов с оборота франчайзи;

• организационные сборы на запуск франшизы у ваших франчайзи, например на разработку дизайн-проекта новой точки, выезд специалиста по запуску и т. п.;

• выручка от разовой продажи новому франчайзи оборудования, например торгового оборудования, сделанного специально для новой точки по вашему дизайн-проекту;

• выручка от регулярных поставок вашему франчайзи товаров, сырья и/или комплектующих для его производственного процесса;

• регулярные маркетинговые сборы на поддержание и развитие маркетинга всей сети.

Выше перечислены не все варианты из возможных, и не все из этих вариантов вы будете применять в своем франчайзинге. Вам достаточно выбрать и записать параметры вариантов прибыли, подходящей именно для вашей франшизы, в денежном выражении.

Паушальный, или вступительный, взнос платит потенциальный покупатель, чтобы стать вашим полноценным франчайзи. Эта сумма может быть большой или малой в зависимости от стратегии и барьеров, установленных для франчайзи. Изначально высокую цену можно предусмотреть в том случае, если вы хотите сделать вступительный взнос неким фильтром. Если человек заработал 1 млн руб. на покупку франшизы, значит, он может стать хорошим франчайзи, с которым будет приятно работать. Наоборот, низкую цену на вступительный взнос устанавливают в том случае, если желают продать как можно больше франшиз за короткий промежуток времени.

Не секрет, что туристическая сеть «1001 Тур» стала показательным примером бизнеса услуг в России и надежным представителем франшизы. В зависимости от региона франшизу «1001 Тур» можно приобрести по сильно отличающейся цене. Например, в регионах франшиза (паушальный взнос) стоит порядка 20 тыс. руб. Это сравнительно небольшая цена для наискорейшего расширения сети со специально установленным невысоким порогом входа. А вот в Москве, сердце торговой России, франшиза этой сети стоит уже 1 млн руб. Это при том что конкуренты едва продают свои франшизы по 50 тыс. руб. Вопреки стандартным подсчетам окупаемости (два-три года) франчайзи в Москве окупили свои миллионы за первый же сезон. Подумайте, сможете ли вы продавать свою франшизу в 20 раз дороже в определенные ключевые регионы.

Паушальный взнос не подразумевает однократной оплаты франшизы. Если один и тот же покупатель хочет приобрести вторую, третью франшизу, он вновь оплачивает вступительный взнос. Конечно, можно сделать для него небольшую приятную скидку на каждую следующую покупку франшизы.

По системе вступительных взносов франшизы продают не только в розницу, оформляя заново каждую сделку по каждой новой точке. Можно также совершать оптовые продажи мастер-франшизы на регион. В этом случае вы продаете целый регион, получая за него соответствующую цену, а ваш покупатель уже перепродает вашу франшизу по городам этого региона в розницу.

Ежемесячные платежи удобны тем, что вы получаете оговоренную сумму или процент регулярно. Если у вас есть техническая возможность просчитывать процент от оборота, ставьте процент. Если же контролировать доход сложно, лучше установить фиксированные роялти. Размер платежей также зависит от вашей стратегии развития (быстро и недорого или медленно и дорого) и сезонности, если она присутствует в бизнесе. В высокий сезон традиционно ставится наибольшая сумма платежа/процента, в низкий – наименьшая, вплоть до нулевого. В процентном измерении ежемесячные платежи обычно устанавливаются от 1 до 7 % от оборота.

При этом полезно иметь в виду возможность создания нескольких вариантов для своей франшизы с разными ценовыми параметрами, например по возрастанию цены:

• офис продаж франчайзинговой сети формата «мини»;

• офис продаж франчайзинговой сети формата «стандарт»;

• франшиза сети с несколькими офисами продаж на закрепленной территории.

Также возможно пакетирование дополнительных услуг для франчайзи, в частности услуг, связанных с основной деятельностью или маркетинговой поддержкой. То есть осуществляется разработка определенных пакетов. По мере роста стоимости пакета расширяется количество включенных в него дополнительных услуг. Например, базовый пакет предполагает минимальный набор услуг для открытия франчайзинговой точки. Следующий пакет, более дорогой, включает в себя уже видеонаблюдение, предоставление готовых кадров, запись на прием с сайта.

Формат таких пакетов может иметь название:

• базовый;

• стандарт;

• голд;

• премиум.

В идеале премиум-пакет представляет собой почти готовый бизнес, в который человек инвестирует деньги и больше ничего не делает. Если у вас получится разработать такую схему продаж, то покупателей на нее может быть изначально больше. Однако далеко не в каждом бизнесе это возможно.

В туризме практика пакетных продаж достаточно развита. Например, франчайзи, который хочет активно развиваться, покупает ежемесячный пакет стоимостью 20 тыс. руб., в который входит централизованное продвижение бренда на закрепленной за франчайзи территории за счет франчайзера. Если же франчайзи рекламируется за свой счет, ежемесячный пакет стоит уже 15 тыс. С регионами эта статья расходов может делиться пополам.

Следует иметь в виду, что регулярные ежемесячные платежи нужны прежде всего для поддержки работы сети со стороны франчайзера. На этом направлении работает определенный менеджер, который может проконсультировать по телефону или выехать на место в командировку.

Сюда же входят сетевые маркетинговые акции, которые запускаются и работают для всех точек. Эти операции должны быть заложены в сумму ежемесячного платежа. Если платеж установлен слишком низкий, вам не хватит средств на поддержку своих франчайзи. Если слишком высокий – вы рискуете отпугнуть покупателей франшизы. Иными словами, необходим сбалансированный расчет.