Читать книгу "Клонирование бизнеса. Франчайзинг и другие модели быстрого роста - Сергей Ватутин"

На этом этапе вам нужно держать в голове правила будущего сотрудничества. Одним из важных вопросов будет – может ли франчайзи покупать продукцию у других поставщиков и если может, то в каком количестве. Конечно, удобнее и прибыльнее, если франчайзи будет делать все закупки только у вас. Однако это возможно только в том случае, когда ваш товар уникален, брендирован и франшизу вы продаете именно на этот бренд. В остальных ситуациях делиться прибылью придется.

Например, это актуально для сетевых магазинов продуктов питания, где чаще всего невозможно работать только с одним поставщиком, так как требуется слишком широкий ассортимент. Поэтому допускается до 20–30 % объема закупок на стороне, хотя и этот процент отследить сложно. Вы можете выиграть в этой ситуации путем заключения централизованных договоров с поставщиками сети на специальные цены поставок во все точки, входящие в вашу франчайзинговую сеть.

Разработка форм расчета бизнес-плана для франчайзи

Здесь ваша задача – подготовить формы расчета доходов для франчайзи в зависимости от определенных вами ранее параметров продаж.

Удобнее всего сделать шаблон в формате Excel, в котором достаточно проставить, например, численность населения предполагаемого региона обслуживания, чтобы получить прогнозируемые объемы продаж франчайзи на этой территории.

Форма может содержать различные параметры, в том числе сезонности спроса, если она присутствует в вашем бизнесе.

Такие формы будут полезны для вас на этапах переговоров с потенциальными франчайзи и помогут им оценить вашу франшизу.

Разработка полной концепции франчайзинга

Если вы старательно прошли все предыдущие этапы, остается свести полученные в результате документы в единый – концепцию франчайзинга.

Поздравляем! Вы только что получили самый главный документ, необходимый для успеха вашей франчайзинговой системы. Надеемся, что он логичен, понятен вам и правдоподобен по своей сути.

Не исключен вариант, что по одному или нескольким описанным выше шагам вы увидите возможные сложности с развитием франчайзинга. Да, так бывает, вплоть до отказа от развития франшизы уже на этом шаге или полного переосмысления концепции и переделки соответствующих параметров и документов.

Если же все в порядке, переходим к следующему шагу.

Формирование отдела франчайзинга

Как и в случае с предыдущими шагами, этот этап можно выполнять параллельно с другими подготовительными этапами.

Начиная франчайзинговый проект, вы должны понимать, что, если хотите получить действительно высокие результаты, вам нужно относиться к этому как к отдельному серьезному направлению бизнеса, очень важному и перспективному. Поэтому маловероятно, что у вас получится развитие эффективной франчайзинговой сети силами только имеющихся у вас сотрудников.

Скорее всего, вам не обойтись без специального отдела, который будет заниматься франчайзингом. В нем на первоначальном этапе может быть только один человек, но, скорее всего, вам понадобятся как минимум двое, а со временем трое и четверо, в зависимости от количества франчайзи и того, насколько серьезный уровень поддержки и широкий набор услуг вы им предоставляете.

Первая задача данного отдела, естественно, расширение франчайзинговой сети. Во-первых, это инструменты по продаже вашей франшизы, которые мы разберем подробнее далее. Во-вторых, это ответы на обращения ваших клиентов, возможно, исходящие звонки потенциально интересным для вас партнерам. Кроме того, задачами этого отдела будут постоянное поддержание в актуальном состоянии и развитие документации по франчайзингу, которая есть у вас.

Еще одна серьезная задача – это помощь во взаимодействии ваших франчайзи с другими службами центрального офиса, например бухгалтерией, юристами, техническими службами, в зависимости от специфики вашего бизнеса.

Также на этот отдел можно возложить работу с поставщиками, согласование с ними лучших условий функционирования вашей сети, может быть, улучшение условий поставки и т. д. Будет правильно, если вы организуете для ваших франчайзи поддержку по юридическим и бухгалтерским вопросам.

В нашем случае иногда франчайзи получают претензии от туристов о некачественной работе менеджеров турагентства, туроператоров на месте отдыха, авиакомпаний, отелей и т. д. Мы оказываем услуги по подготовке ответов на эти претензии. В исключительных случаях, если дело доходит до суда, мы можем предоставить нашего юриста франчайзи, чтобы они могли качественно, на профессиональном уровне защитить свои интересы.

То же и в отношении бухгалтерии, технической поддержки, например по работе с теми программами, которые вы предоставляете.

Вы должны понимать, что франчайзи, как правило, – это малый бизнес и у них вряд ли в штате будет свой юрист, бухгалтер, системный администратор. Оказывая такую поддержку партнерам, вы сможете брать с них больше ежемесячных платежей. Если при этом большую часть услуг вы оказываете регулярно, то партнерам сложнее будет отказаться от работы с вами. Они будут слишком сильно привязаны к вам.

Итак, в идеале вам потребуется не менее трех специалистов отдела франчайзинга. Один из них будет работать «в поле», искать потенциальных покупателей франшизы на выставках, конференциях, при личных встречах. Его задача – привести в офис потенциальных клиентов, с которыми продолжит работу уже второй специалист.

Второй менеджер чаще всего является руководителем отдела франчайзинга. В круг его обязанностей входят переговоры и заключение договоров с новыми франчайзи в офисе.

Третий специалист – это менеджер по запуску и поддержке франшиз. Его задачами являются решение всех вопросов подготовки к запуску в работу франшизы нового партнера, а также поддержка уже действующих франчайзи и решение их текущих проблем.

По мере развития вашей франшизы количество специалистов отдела франчайзинга будет расти (это вы должны были отразить в бизнес-плане). Чаще всего на практике по мере «захвата» новых территорий и роста числа действующих точек быстрее увеличивается необходимое количество специалистов первого и особенно третьего типа. Вам нужно подготовиться к этому заранее.

В самом начале «славных дел» достаточно иметь хотя бы одного специалиста отдела франчайзинга. Желательно, чтобы в штате был по крайней мере один специалист второго типа. Он должен принимать участие в разработке и запуске франшизы и быть в курсе всех дел. Обычно именно этот специалист тесно взаимодействует с консультантом в разработке франчайзингового пакета документов и со всеми государственными органами по возможным вопросам регистрации и получения необходимых разрешений.

Разработка и регистрация дизайна, фирменного стиля и элементов бренда

Этот этап включает в себя следующие действия.

1. Разработка логотипов товарных знаков и/или знаков обслуживания.