Читать книгу "Искусство переговоров. Что лучшие переговорщики знают, делают и говорят - Ник Пилинг"

Теперь вы входите в классическую ситуацию давления, но предварительная подготовка должна была дать вам представление об истинной стоимости дома. Это особенно важно, если дом выставлен на продажу лишь недавно.

Помните, что, если вы доверились риэлтору, он поначалу будет уговаривать вас поднять предлагаемую цену, но если интерес к дому проявили только вы, риэлтор, вероятно, постарается убедить продавца принять вашу цену. Если же есть и другие предложения, риэлтор, вероятно, предпочтет вариант с наименьшей цепочкой.

СОВЕТ

Один из лучших способов выиграть торг состоит в том, чтобы сначала продать свой дом и переселиться в съемное жилье. Тогда вы будете предпочтительным покупателем.

Как можно скорее организуйте обследование дома. Получите совет у хорошего независимого оценщика. Если обследование выявит какие-то недостатки, устранение которых потребует больших затрат, есть все основания провести переговоры о цене заново.

К сожалению, требование снизить цену перед самым подписанием контракта встречается не так уж редко. Я надеюсь, что вы не из тех людей, кто поступает таким образом. И если вы не намерены использовать этот нечестный прием, упомяните об этом на начальной стадии переговоров. Это может помочь вам добиться принятия вашего предложения.

Продажа дома

Подготовка

В идеале – вы интересовались ценами домов в местных газетах все время, пока жили в своем доме, и поэтому знаете, как соотносятся цены домов вашего типа в вашем районе и в других местах. Тщательное изучение цен в ваших местных газетах позволит вам приблизительно оценить стоимость вашего дома. Даже если вы намерены продавать дом частным образом или через Интернет, я советую определить разброс оценок его стоимости, сделанных тремя авторитетными местными риэлторскими агентствами. Получив представление о стоимости своего дома, попросите оценщика назвать цену, за которую дом можно будет продать быстро.

СОВЕТ

Очень редкие дома продаются за цену больше своей стоимости. Если дом долго не продается, продавец обычно соглашается на цену, меньшую той, которую получил бы, если бы с самого начала выставил дом по конкурентоспособной цене. Если вы с самого начала назначаете конкурентоспособную цену, дом иногда привлекает большой интерес, и в итоге его удается продать по цене, выше запрошенной первоначально.

Жестко добивайтесь от риэлтора наименьшей комиссионной платы. Эксклюзивные права предлагайте ему только на определенный срок. Если он будет знать, что цена, назначенная вами за дом, конкурентоспособна, он будет стремиться иметь дело с вами, зная, что имеет хорошие шансы завершить сделку быстро.

Подумайте, как можно укоротить цепочку продаж. Один из лучших вариантов – переехать на съемную жилплощадь.

Выбрав риэлтора, потребуйте, чтобы он показал вам подготовленное им объявление о продаже, прежде чем оно будет опубликовано или выставлено в Интернете. Вы вполне можете обнаружить там важные ошибки или пропуски.

Вступление в контакт

Если есть возможность, показывайте дом потенциальным покупателям сами. Не завышайте его стоимость, но упомяните о его достоинствах, не указанных в объявлении о продаже. Спрашивайте потенциальных покупателей, как быстро они будут готовы подписать контракт.

Если вы сможете освободить дом к моменту, когда они хотят въехать, непременно скажите об этом. И вам нужно составить себе мнение о том, насколько можно доверять этим людям.

Давление

Если вы назначили конкурентоспособную цену, дайте ясно понять, что дом уже продается. Если вы назначили завышенную цену, вы должны быть готовым снизить ее до более реалистичного уровня. Помните, что покупатель, готовый быстро подписать контракт, ценится на вес золота. Если впоследствии окажется, что он не может подписать контракт быстро, нужно либо вновь выставить дом на продажу, либо договориться о другой цене.

Если покупатель начнет в последний момент выторговывать скидку, вам нужно будет решить, готовы ли вы пойти на принцип и послать его куда подальше… в конце концов, он тоже рискует потерять свое. Другой вариант – предложить небольшую скидку. Все прочие варианты я оставляю на ваше усмотрение.

Покупка стиральной или посудомоечной машины, холодильника и т. п

Подготовка

Часто важнее всего точно определить для себя, что именно вам нужно. Определив это, убедитесь, что цены у продавца конкурентоспособны. Помните, что многие такие покупки требуют избавления от старой техники и работ по установке приобретенной; прикиньте, во что это обойдется.

Вступление в контакт

На этом этапе вы можете получить профессиональный совет в отношении того, что вы можете купить. И если этот совет будет действительно профессиональным, можно рассчитывать, что и послепродажное обслуживание будет хорошим.

Давление

От местных поставщиков часто можно добиться цен, вполне соотносимых с ценами в общенациональных сетях и в Интернете… если надавить. Они часто могут предложить и услуги по избавлению от старой техники и установке приобретенной. Можно связываться с ними и по поводу послепродажных проблем. При этом общение с ними подчиняется правилу «используйте или откажитесь от них».

Строительные работы

Этот пример интересен тем, что главной проблемой здесь является, вероятно, управление риском. Самый безопасный подход состоит в том, чтобы привлечь хорошего архитектора для составления проекта и детального плана работ. Это поможет добиться наилучшего дизайна, а также позволит получить, как минимум, три предложения с фиксированной ценой от надежных строительных организаций. Кроме того, хороший архитектор сможет примерно оценить стоимость работ. Непременно заручитесь личными рекомендациями относительно трех строительных организаций, претендующих на выполнение работ. Очень внимательно прочтите их предложения и решите, какое из них вам больше нравится (оно вполне может быть не самым дешевым). Выбрав исполнителя, вы можете провести переговоры, чтобы попытаться добиться немного большего за свои деньги, но не будьте слишком жестким: вы должны обеспечить исполнителю достаточную прибыль, иначе он станет нарушать правила строительных работ, то есть работать кое-как.

Если ваш проект стоит больше 10 000 фунтов, я настоятельно рекомендую именно такой подход. Но архитектора вполне можно пригласить и для менее крупных работ, хотя вы можете и сами изложить свои требования трем строительным организациям и предложить им составить детальные предложения.

Другой подход состоит в том, чтобы наладить отношения с надежной строительной организацией и предложить ей работу на основе оплаты рабочего времени и стоимости материалов (система «время и расходы»). Риск в этом случае будет больше, но я знаю ряд людей, которым этот подход дал хорошие результаты. Он особенно хорош в случае очень рискованных работ, за которые строители берутся неохотно.