Читать книгу "Искусство переговоров. Что лучшие переговорщики знают, делают и говорят - Ник Пилинг"

Торг

Вам нужно договориться с соседом, хотите ли вы вести переговоры один на один, предпочитаете ли привлечь третейского судью или передать дело в суд.

В вашем распоряжении будут следующие инструменты.

• Логические доводы.

• Довод: «Если дело дойдет до суда, он может решить, что…»

• Довод: «Разумный человек сказал бы, что…»

• Довод: «Если мы не сможем разрешить эти конкретные вопросы, то путь до преодоления конфликта будет долгим».

Сохраняйте хладнокровие, ловите намеки, задавайте вопросы, проявляйте гибкость. Иными словами, помните обо всех стандартных приемах торга. Однако как раз здесь уместно пренебречь моим советом быть жестким переговорщиком. Если и есть подходящий момент для заключения соглашения, устраивающего обе стороны, то вот он.

ПРИМЕР

Если в ваши владения забираются школьники, вы можете сообщить школе, что опасаетесь юридической ответственности в случае, если они причинят себе вред, залезая в ваш сад или упав в ваш пруд, а не грозить сразу судом.

Покупка дома

В этом и последующем (Продажа дома) разделах рассматриваются наиболее важные сделки из тех, которые приходится совершать большинству людей. Хотя я настоятельно советую рассматривать переговоры как игру, лишь немногие способны на это, когда продают или покупают дом. Ставки так высоки, а стандарты поведения многих людей, с которыми придется иметь дело, так низки (ложь, жульничество, подлое поведение столь распространены), что такие переговоры редко доставляют удовольствие. Есть, однако, несколько общих истин, знать которые нужно.

Большинство людей обращаются в таких случаях к риэлторам, поэтому важно знать, что движет последними. При оценке дома им важно завысить его стоимость, чтобы «привязать» к себе клиента. При продаже дома им важно убедить продавца согласиться на невысокую цену, так как это сулит легкую и быструю продажу и, следовательно, легкое и быстрое получение комиссии, пусть даже и немного меньшей, чем при продаже по более высокой цене.

Советник-юрист (solicitor) получает вознаграждение (немалое), даже если проку от него мало – возможно, в последнем случае он получает даже больше. Подобно страховым инспекторам, юристы никогда не дают советов, которые могут грозить им судебным преследованием, поэтому они едва ли станут приуменьшать правовые проблемы. В итоге юрист иногда оказывается причиной срыва сделки. Поэтому есть большой смысл поискать по-настоящему хорошего юриста. Помните, важен человек, а не фирма, в которой он работает. Часто лучший способ найти хорошего юриста – воспользоваться личной рекомендацией знакомых. Всегда заранее выясняйте вопрос оплаты юриста, и подумайте, не договориться ли о фиксированной оплате. Некоторые юристы даже торгуются, так что попытайтесь.

СОВЕТ

И продавцам, и покупателям нужно постоянно подгонять своих юристов. Чем дольше длится продажа, тем больше вероятность, что что-нибудь пойдет не так.

Страховые инспекторы, нанимаемые ипотечными операторами, заинтересованы в первую очередь в том, чтобы их наниматели не потеряли своих денег, а во вторую – в том, чтобы их не привлекли к ответственности за не выявленные ими дефекты дома.

Подготовка

Прежде всего убедитесь, что вы можете получить закладную. Тщательно подумайте, какой тип закладной будет для вас наилучшим, и помните, что процентные ставки могут быстро расти. Помните также, что многие продавцы закладных зарабатывают большие комиссионные на продаже некоторых продуктов и поэтому усиленно навязывают их. Рассчитывая свой бюджет, не забывайте про оплату юриста, гербовый сбор, расходы по вывозу имущества и др. Исходите из того, что за дом, который вам предстоит продать, вы можете выручить меньше, чем рассчитывали. Проверив свое финансовое положение, продумайте, каков ваш бюджет на покупку. Я советую не расходовать все, учитывая возможность болезни или потери работы в будущем. Как минимум, нужно гарантировать возможность оплаты закладной в течение года. Затем осмотрите как можно больше домов вашего ценового диапазона, это позволит получить очень хорошее представление о ценах, поэтому, когда вы найдете дом, который вас заинтересует, вы будете знать, не слишком ли много за него просят.

Я советую решить, что вам важнее: покупка дома как вложение капитала или сам дом как жилище. От этого будет зависеть, насколько агрессивным вы захотите быть на переговорах о цене.

Если вы хотите купить новый дом, особенно недостроенный или в районе ведущейся застройки, держите в голове, что у вас могут возникнуть трудности: вдруг застройщик разорится или решит прекратить строительство. Имейте также в виду, что некоторые застройщики могут в будущем столкнуться с проблемами из-за осадки грунта или плохой канализационной системы.

Если вы покупаете дом в другой стране, тщательно выясните, с какими проблемами вы можете там столкнуться.

СОВЕТ

Если вы покупаете дом в мало знакомой вам местности, ознакомьтесь с ней как можно лучше, чтобы понять местный рынок, в частности – какие места желательны, а какие не очень.

СОВЕТ

Не придавайте слишком большого значения тому, какие особенности должен иметь дом. Многие люди в итоге покупают совсем не то, о чем мечтали вначале.

СОВЕТ

На рынке покупателей (то есть рынке, где предложение превышает спрос) больше всего способствуют продаже некие определенные особенности объекта продажи, о которых мечтает покупатель. Поэтому часто есть смысл переплатить за дом в хорошем месте или чем-то выделяющийся.

Решите, можете ли вы вложить время, деньги и усилия в имущество, которое потребует большой доработки. Обычно выгоднее приобрести дом, имеющий хороший внешний вид и в котором кухня и ванная не требуют замены.

Вступление в контакт

При осмотре дома всегда проявляйте к нему уважение. Не стремитесь уронить его в глазах владельцев в надежде, что это поможет вам на переговорах. Большинство владельцев предпочитают продавать свои дома тем, кто им понравился.

Спросите владельцев, какая у них ситуация с выездом. Насколько важно им продать дом. Чем важнее им это, тем больше шансов совершить покупку быстро.

Давление

Вам нужно учитывать состояние рынка жилья. Если это рынок покупателей (предложение превышает спрос), этим нужно воспользоваться, а если это рынок продавцов (спрос превышает предложение), вам нужно постараться быть привлекательным покупателем. На рынке продавцов хорошее предложение от покупателя, но с длинной цепочкой взаимосвязанных операций купли-продажи, вряд ли заинтересует продавца.

Первое и самое главное, что следует узнать перед предполагаемой покупкой дома, – давно ли он был выставлен на продажу. Если давно, за него, вероятно, была с самого начала запрошена слишком большая цена – либо из-за беспочвенного оптимизма, либо потому, что владельцы не учитывали какие-то недостатки дома (например, шумное окружение), так что вы должны задаться целью добиться значительной скидки. Затем выясните, есть ли куда податься владельцам либо есть ли в доме свободные помещения, куда вы можете сразу въехать, или владельцы собираются переселиться в съемное жилье. Длинные цепочки очень нежелательная вещь как при покупке, так и при продаже дома.