Читать книгу "Искусство переговоров. Что лучшие переговорщики знают, делают и говорят - Ник Пилинг"

ПРИМЕР

Мне понадобилось отремонтировать лестницу на второй этаж, причем требовалось поднять перила на 15 см. Предложений с расценками никто не захотел дать, и тогда я заключил контракт с металлообрабатывающей компанией, имевшей наилучшую репутацию в округе, и попросил ее выполнить работу по схеме «время и расходы». Она прекрасно справилась с работой за вполне умеренную цену.

Установка двойных рам, оборудование зимнего сада, кухни и ванной

Подготовка

Вам нужно решить, купить ли все необходимое и выполнить всю работу самостоятельно (возможно, с помощью субподрядчика), купить ли материалы и поручить их установку местному слесарю-монтажнику или поручить всю работу местной либо общенациональной компании.

СОВЕТ

Если вы прибегаете к услугам общенациональной или крупной местной компании, требуйте, чтобы вам предоставили лучших работников. Если вам скажут, что у них все работники хороши, обращайтесь к другой компании.

Вступление в контакт

На этом этапе вы можете получить совет, как лучше всего выполнить работу. Если компания или независимый работник дают дельный совет, это свидетельствует о том, что они, вероятно, добросовестно относятся к обслуживанию заказчиков.

СОВЕТ

Если вы потратите скромную сумму на усовершенствование своего дома, это едва ли повысит его продажную цену на величину, заметно превышающую эту сумму, даже если усовершенствование было выполнено по умеренным расценкам.

Давление

Общенациональные компании часто начинают торг с нереальных предложений и блефа, назвав вначале несуразно большую цифру. Всегда собирайте несколько предложений, и тогда общенациональные компании обычно снижают запросы до уровня, близкого к уровню запросов местных компаний.

Установка нового отопительного котла

Это еще один пример того, где главным вопросом является управление риском. К кому обратиться: мелкой или крупной местной компании, или общенациональной? В отношении риска все они имеют свои очевидные «за» и «против». Я рекомендую рассмотреть три предложения от хорошо зарекомендовавших себя компаний. Внимательно прочтите их и выберите самое привлекательное для вас. Спросите претендентов, могут ли они предложить что-нибудь необычное. Выбрав предложение, вы сможете договариваться о некотором улучшении условий.

Если вас поджимает время, то, прежде чем выбирать предложение, выясните, как скоро претенденты берутся выполнить работу. Если же вы знаете надежного подрядчика, вы можете обратиться прямо к нему, поскольку можете быть уверены, что работу он выполнит быстро и хорошо.

Продление договора со страховой компанией, поставщиком электроэнергии и т. п

Верность ценится дорого. Вы каждый год будете получать новые, более заманчивые предложения от других поставщиков услуг. Вы можете сообщить о них своему поставщику, и он почти наверняка предложит вам примерно то же самое. Если нет, вы может наказать его, уйдя к другому поставщику.

Покупка автомобиля

Подготовка

Прежде чем начать искать автомобиль (новый или подержанный), вы должны ответить себе на ряд вопросов. В первую очередь нужно составить список этих вопросов и ответить на них. Чтобы помочь вам, я привожу следующий примерный список.

• Нужно ли менять автомобиль именно сейчас?

• Какую сумму вы можете выделить на покупку и как вы будете ее финансировать?

• Какую машину вы предпочитаете: новую или подержанную?

• Насколько вы склонны к риску? Вы предпочитаете купить на аукционе или у частного продавца? Важны ли для вас состояние машины и гарантийный срок?

• Какого типа машина вам нужна (тип кузова, размер, характеристики, вид топлива, экономичность, уровень налога, страховая группа, число мест и др.)?

• Есть ли у вас обязательные требования, например, наличие кондиционера, запасного колеса и др.?

• Есть ли неприемлемые особенности, например электрический стояночный тормоз?

• Хотите ли вы продать свой старый автомобиль частным образом, с аукциона, через веб-сайт или путем обмена на новый с доплатой разницы в цене?

• Важны ли вам изготовитель или страна производства?

• Важна ли надежность?

• Если вы покупаете подержанную машину, хотите ли вы оплатить независимую проверку?

• Насколько важна цена при перепродаже?

СОВЕТ

Если вы покупаете машину частным образом, закажите ее проверку на предмет подозрительных фактов в ее истории (HPI-проверку).

Теперь вы должны быть готовы составить окончательный список автомобилей, которые представляют для вас интерес. Составив его, вы должны подробнее рассмотреть выбранные модели, пользуясь журналами, Интернетом и расспросами друзей и коллег. Возможно, это поможет вам расположить модели в списке в порядке предварительной предпочтительности.

С помощью Интернета, рекламных объявлений и каталогов подержанных автомобилей вам нужно будет задаться ориентировочными ценами на каждую модель из вашего списка.

Большинство людей хотят проделать пробные поездки на всех машинах из своего списка, прибегая для этого к услугам дилеров новых и подержанных машин. Вы должны решить, хотите ли взять с дилеров какие-то обязательства, чтобы серьезно рассматривать их предложения, или вы хотите взять все на себя и безжалостно добиваться наименьшей цены (например, через Интернет). А возможно, вы предпочтете переплатить дилеру с тем, чтобы он впоследствии обслуживал ваш новый автомобиль (на обслуживании дилеры зарабатывают гораздо больше, чем на продаже).

Нужно также решить, хотите ли вы, найдя подходящую вам машину по цене, которую вы считаете справедливой и которая вам по карману, сразу купить ее или опробовать прежде все машины из вашего списка.

Теперь вы готовы встретиться с продавцами машин, чтобы попытаться добиться лучшей цены за машину, которая вам понравилась и которая вам по карману. Если вы пользуетесь услугами дилеров, стоит порасспросить у знакомых и коллег, хорошая ли у этих дилеров репутация в отношении качества обслуживания.

СОВЕТ

Непременно следует помнить, что при подготовке к любым переговорам всегда существует опасность «зациклиться на анализе». Подготовка – это вложение времени в попытке удовлетворить свое желание купить что-то подходящее для ваших нужд за наименьшую цену. Вы можете проводить очень много изысканий, но вам предстоит решить, когда проделанная работа уже достаточна и пора переходить к собственно торгу.

Вступление в контакт

Если вы покупаете у дилера, нужно обсудить, какие имеются автомобили, отвечающие вашим запросам. Хороший дилер может сделать предложение, о котором вы и не думали. Вы должны проверить, какие льготы вам доступны. Полезно упомянуть модели других изготовителей, поскольку это расширит ваши возможности. Может быть, вы захотите проделать пробную поездку, прежде чем переходить к давлению. Ведь, если машина вам не понравится, вы сможете сэкономить время и себе, и продавцу. Нужно откровенно признаться себе, что цена очень важна для вас. Если у вас есть машина на продажу, есть смысл выяснить у продавца, не заинтересует ли его обмен с доплатой. Большинство продавцов честно скажут вам, привлекательна ли ваша машина для продажи; нередко они прямо советуют продавать старую машину самостоятельно. И, естественно, чистые и отполированные машины привлекательнее грязных.