Читать книгу "Великолепный нетворкинг. Что нужно знать, делать и говорить, чтобы построить блестящую сеть деловых контактов - Стивен Д'Суза"

Каждое «нет» приближает меня к «да»

Так гласит поговорка. Смысл ее в том, что всякий раз, когда вы получаете отказ, это вовсе не означает, что вы должны немедленно сдаться. Возможно, человек, к которому вы обратились с просьбой, переживает трудное время или находится не в духе, и если вы обратитесь к нему чуть позже, или, может быть, на следующей неделе, вы получите иной ответ. Секрет состоит в том, чтобы попросить снова или обратиться с просьбой уже к другому человеку.

Будьте гибким

Возможно, величайшие мастера справляться с полученными отказами – дети. Какая семья не попадала в подобную ситуацию во время похода по магазинам.

Ребенок: «Папа, пожалуйста, можно мне конфет?»

Отец: «Нет, скоро обед».

Ребенок: «Пожалуйста, я съем весь свой обед». (Дергает отца за штанину.)

Отец: «Нет, ты перебьешь себе аппетит».

Ребенок: «Папа, это нечестно. Мама бы купила мне конфет». (Хнычет и топает ногами.)

Отец: «Нет, не купила бы».

Ребенок: «Ты меня не любишь». (Уже плачет.)

Отец: «Я тебя люблю, но сейчас тебе нельзя есть конфеты».

Ребенок: «Не любишь!» (Переходит к громким рыданиям.)

Отец: «Хорошо, я куплю тебе конфеты. Прекрати плакать. Но съешь ты их только после обеда».

Ребенок: «Хорошо». (Всхлипывая, но успокаиваясь.)

Кто демонстрирует большую гибкость в данной ситуации? Ребенок. Обнаружив, что его просьба не воспринята положительно, он применяет другой подход, а потом третий, четвертый – пока отец не сдается!

Это не означает, что вам следует топать ногами, получив отказ, но стоит задуматься о решении существующей проблемы другим путем. Можете ли вы найти способ удовлетворить нужды своего собеседника или заинтересовать его сотрудничеством с вами? Суть в том, чтобы использовать различные стратегии. Вы также можете попросить собеседника объяснить свой отказ или попробовать проанализировать эту ситуацию. Полезно задать себе следующие вопросы: «Как смог бы я сделать это иначе и более эффективно?» и: «При каких условиях это было бы возможно?»

Переживите это!

Жизнь такова, что мы не всегда получаем то, чего хотим. И хотя ваша просьба может быть честной, вы были бы в лучшем случае манипулятором, а в худшем – нарциссом, если бы ожидали от окружающих постоянного выполнения ваших желаний. Порой честнее (по отношению к себе) и уместнее уйти с отказом, зная о том, что он в большей степени характеризует вашего собеседника, чем вас.

Кэрол Стоун, автор книг по нетворкингу, так отзывается о пренебрежении:

«Если вы хорошо знаете этого человека, просто спросите его: „Вы намеренно повели себя так грубо?“ В противном случае забудьте об этом пренебрежении, вы избавитесь от неприятного осадка уже через пару часов».

Глава 17

«Речь в лифте»

Часто на некоторых мероприятиях (особенно – посвященных нетворкингу) участникам предоставляется возможность провести краткую презентацию своего продукта или рассказать о цели своего пребывания на встрече. На языке нетворкинга это называется «речью в лифте» – описанием чего бы то ни было за 30 секунд или меньше – приблизительное время, требующееся для того, чтобы подняться в лифте.

Чтобы произнести блестящую «речь в лифте», необходимо помнить о нескольких вещах.

1. Помните о важности первого впечатления. Ваш внешний вид равен (а возможно и превосходит) по значению словам, которые вы произнесете.

2. Выделите время на предварительную подготовку и настройтесь на позитив.

3. Представляясь, избегайте жаргонизмов или профессионализмов. Постарайтесь дать своей работе такое описание, которое пробудило бы интерес слушателей, а не повергло их в дремоту. Никогда не используйте названия должностей, не знакомые слушателям (например: «Я руководитель седьмого ранга»).

4. Важно заручиться доверием слушателей, чтобы ваши слова были восприняты ими с максимальным вниманием. Это особенно касается организаций, для которых важен статус. Для этого вы можете либо назвать занимаемую вами должность в самом начале своей речи (например, «директор» или «менеджер»), либо, если ваша должность звучит недостаточно солидно, подчеркните статус своей компании (например: «Я работаю на „Global Bank“, один из ведущих банков мира»). Если вы мелкий предприниматель, то можете представиться владельцем собственного бизнеса. Можно описать собеседникам пользу, которую ваше предприятие приносит обществу. Также во вступлении вы можете рассказать о завоеванных вашей компанией наградах, если таковые имеются.

5. Придерживайтесь темы. Один из способов сделать это – подумать о трех наиболее важных пунктах, которые вы хотели бы осветить в своей речи, и приготовить для каждого по одному предложению-примеру. Вокруг них и будет строиться ваше выступление.

6. Произнося свою речь, избегайте использования PowerPoint – несомненно, очень эффективного средства в других ситуациях. Слишком многие выступающие прибегают к его помощи, забывая о том, что слайды отвлекают внимание слушателей от ваших слов, и, несмотря на всю свою зрелищность, умаляют впечатление от самой речи.

7. Установите визуальный контакт и улыбайтесь. При всей позитивности ваших слов, если ваш внешний вид говорит о надменности и отчужденности, маловероятно, что вам удастся завоевать доверие слушателей. Убедитесь, что можете охватить взглядом всех собравшихся, а не только одну группу людей или одну сторону зала. Возможно, на первых порах вам придется следить за этим осознанно, но с практикой к вам придут уверенность и автоматизм.

8. Убедитесь, что ваш голос слышен каждому из слушателей, особенно если речь идет о большом зале или открытом пространстве. Нет ничего хуже, чем великолепная речь, которую никто не расслышал. Если вы хотите получить более подробные консультации на тему проведения презентаций, стоит записаться на курс улучшения презентационных навыков в каком-нибудь местном колледже. Кроме того, существуют такие организации как «Toastmasters» (см. приложение), при помощи которых вы сможете еще больше развить свое ораторское мастерство.

9. В конце выступления используйте раздаточные материалы. Старайтесь не раздавать их в начале, поскольку они отвлекут внимание слушателей. Использование раздаточных материалов после выступления подкрепляет изложенную устно информацию и помогает слушателям сохранить в памяти основные пункты вашей речи.

10. Сообщите аудитории, чего вы ожидаете от нее в результате вашего выступления. Люди не должны пребывать в сомнениях относительно того, что от них требуется или что вы можете им предложить. Иногда этот прием называют «призывом к действиям».

11. Не забудьте поблагодарить слушателей за уделенное вам внимание.