Читать книгу "Великолепный нетворкинг. Что нужно знать, делать и говорить, чтобы построить блестящую сеть деловых контактов - Стивен Д'Суза"

Найдите уважительную причину, чтобы уйти

Например: «Очень жаль, мне так нравится с вами общаться, но мне необходимо проверить, не прибыл ли мой друг. Было очень приятно поговорить с вами, надеюсь, вы получите удовольствие от сегодняшнего вечера» или: «Мне очень жаль, но я должен вас покинуть – мне необходимо поговорить с Джеком, пока он не ушел. Было очень приятно пообщаться с вами. Разрешите познакомить вас с нашим менеджером по продажам, прежде чем я вас покину».

ВЕЛИКОЛЕПНЫЙ СОВЕТ

Примените правило пяти минут. Обычно пять минут – достаточно долгий срок для того, чтобы начать разговор и задать необходимые вопросы по выявлению общих интересов. В отсутствие явных точек соприкосновения с собеседником, поблагодарите его за приятную беседу и обменяйтесь контактной информацией. Никогда не оставляйте собеседника в одиночестве, вместо этого познакомьте его с тем из участников, с которым общались ранее, или с тем, кто, по вашему мнению, будет ему полезен, или посмотрите, кого еще вы могли бы привлечь к вашему диалогу. Никогда не знаешь, чья помощь пригодится в будущем. Может быть, впоследствии оставленный вами собеседник окажется наиболее необходимым человеком. Поэтому будьте всегда уважительны и внимательны к другим людям и не забывайте обмениваться контактной информацией.

И, наконец, прежде чем покинуть мероприятие, не забудьте попрощаться с хозяином и поблагодарить его. Часто он занят организационными вопросами и его трудно застать, но именно искренняя благодарность и вежливость к этому человеку помогут вам получить приглашения на последующие мероприятия. Дважды проверьте, пообщались ли вы со всеми, с кем намеревались, и лишь затем уходите. Если вы завершили все запланированные встречи, не стоит слоняться без дела, дожидаясь окончания. Это не только бесполезная трата времени, но и мешает организаторам завершить вечер пораньше, чтобы начать уборку помещения.

Попросите о том, что вам нужно

Причина, по которой вы занимаетесь нетворкингом, заключается в достижении поставленных целей, а потому, независимо от того, насколько хорошо проходит общение, важно, чтобы вы попросили собеседника о том, что вы от него хотели. Подобная просьба эффективна сама по себе, но ее надо высказать так, чтобы получить необходимую вам информацию.

В своей книге «Сила нетворкинга» (1999) Сэнди Виллас и Донна Фишер предлагают воспользоваться вопросом: «Кто из ваших знакомых, мог бы…?» вместо: «Не знаете ли вы кого-нибудь, кто…?» На последний вопрос можно ответить просто «да» или «нет», что пресекает возможность развития данной темы, а задав первый вопрос, вы побуждаете собеседника задуматься о связях, которыми он располагает.

Виллас и Фишер предлагают и другие эффективные нетворкинговые вопросы.

• С кем из ваших знакомых мне следует связаться, если моя ситуация такова: …?

• Кто из ваших знакомых знает..?

• Кому из ваших знакомых будет выгодно..?

• С кем вы бы порекомендовали мне связаться по поводу..?

• Я ищу…, кто из ваших знакомых мог бы..?

• Я хотел бы узнать, кто из ваших знакомых..?

Правильные вопросы открывает для вас новые возможности достижения поставленных целей.

Не медлите с раскрытием своих целей

Как правило, в условиях тесных временных рамок мероприятия, важно как можно раньше сообщить собеседнику о своих целях. Вы можете получать искреннее удовольствие от компании и желать продолжить общение в будущем, но необходимо, чтобы вы познакомились и поговорили с максимально большим количеством участников этого мероприятия – не будучи грубым и не портя настроение самому себе.

Нужно сохранять равновесие. Нетворкинг должен приносить удовольствие и радость. Как общение с новыми друзьями, он не должен вызывать стресс, подобно безостановочной однодневной экскурсии по нескольким мировым столицам. Вот где обладание предварительной информацией об участниках встречи позволит вам заранее сконцентрировать свое внимание – в процессе нетворкинга! Прислушивайтесь к своей интуиции и будьте внимательны ко всем, кто встречается на вашем пути. Возможно, тот, с кем вы стоите в очереди в столовой, позже познакомит вас с вашим будущим партнером. Секрет успеха в том, чтобы быть открытым и готовым к любому общению.

Навязчивая реклама

Наверное, одна из основных причин плохой репутации нетворкинга заключается в поведении отдельных людей, которые набрасываются на вас словно питбультерьеры, бесстыдно рекламируя свой товар и не ослабляя хватку до тех пор, пока вы не заключите нужную им сделку или не позволите связаться с вами позже для получения более подробной информации.

Когда вы начинаете общение с новым человеком (несмотря на важность открытого заявления о том, что вам нужно и что вы можете предложить), ваша цель – развить долговременные отношения, а не заключить быструю однократную сделку. Занимаясь нетворкингом, следите за тем, чтобы высказывать просьбы, а не предъявлять требования.

Просьбы в нетворкинге

(Взято из: «Сила нетворкинга» (1999), Сэнди Виллас и Донна Фишер, Торсонс.)

ВЕЛИКОЛЕПНЫЙ СОВЕТ

Прежде чем высказать просьбу, потратьте несколько мгновений на размышления о том, что вам действительно необходимо, и сформулируйте свои желания в соответствии с вышеизложенными критериями. Подумайте и о том, как вы могли бы помочь своему собеседнику в его нуждах.

Глава 16

Принятие отказа

Вероятно, наиболее мощной силой, формирующей человеческое поведение, является боязнь получить отказ. Страх перед «нет», «уходите», «да кем вы себя возомнили?» или чем-то еще менее любезным – это страх перед пренебрежением. Каждый из нас сталкивается с ним так или иначе, и ранит он так сильно, потому что всем нам свойственна потребность принадлежать чему-то или кому-то. Это, наверное, одна из основных потребностей, которая делает нас человеческими существами и дает нам возможность существовать в социуме.

Часто боязнь получить отказ мешает нам раскрыться в нетворкинге. Если мы научимся контролировать этот страх и управлять им, то сможем заниматься нетворкингом более эффективно и успешно.

«Нет» это просто «нет»

Зачастую в силу накопленного опыта мы придаем слову «нет» крайне отрицательное значение. Для нас «нет» может означать: «Нет – ты недостаточно хорош» или: «Нет – ты мне не нравишься». Поймите, что «нет» означает лишь одно – «нет», а все дополнительные интерпретации не что иное, как наши собственные измышления, которые могут быть как верными, так и ошибочными. В следующий раз, услышав отказ, прислушайтесь к своим мыслям. Каким значением наделяете вы это слово? Возможно, вам захочется оспорить собственные мысли, спросив себя: «Это правда?» или: «Могу ли я быть уверенным на сто процентов, что отказ этого человека так важен для меня?»