Читать книгу "77 ежедневных манипуляций - Арт Гаспаров"

правоте. Или используйте отличный дипломатический ход конем или, проще говоря, не можете договориться – объезжайте.

Манипуляция № 38 «ЛУЧШЕЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ»

И так, в чем же смысл данного приема. Для начала следует отметить, что он основывается на таких человеческих качествах, как жадность, алчность, лень и, проще говоря, на желании как можно меньше напрягаясь, без особых усилий заиметь как можно больше. Именно, принимая во внимание, такую естественную и свойственную большей части людей на планете модель поведения, основывающуюся на наших первобытных желаниях, мошенники и обманщики предлагают своим жертвам невыгодные или выгодные только манипуляторам предложения, которые они маскируют в качестве супер привлекательных и якобы удивительно прибыльных предложений для других.

Данная манипуляция тесно связана с законом жадности – одним из двадцати социальных законов, влияющих на наше поведение. Создание ажиотажа вокруг предложения, ограничение во временных сроках или в выборе, отсутствие альтернативы и ощутимый риск упустить прибыль, – все это стимулирует человека к решительным действиям.

Другими словами манипуляция «Лучшее предложение» апеллирует к инстинкту человеческой жадности, к страху опоздать с принятием решения и в большинстве случаев сопровождается искусственно созданным дефицитом времени.

В рамках закона жадности особое внимание на нас оказывает страх потерять что-либо, не дополучить возможную выгоду. Именно благодаря этому мошенники так любят создавать повышенный спрос на свое предложение, приводить в пример реальных и вымышленных конкурентов, а также ограничивать сроки доступа к товару, уменьшая временной горизонт и тем самым подталкивая человека принять именно их предложение или совершить нужную только им, манипуляторам, покупку.

Но прежде чем поговорить о противоядии, необходимо сказать Вам еще кое-что. Чтобы сделать свои не слишком выгодные предложения привлекательными, манипуляторы, как правило, завуалируют, скрывают их красивой оберткой.

Вам скажут или напишут что-то вроде: «купи 3 товара и получи четвертый бесплатно» или «только сегодня на 25% больше за те же деньги» или «купив нашу продукцию сегодня, Вы также получаете коврик для пола, вантуз и два подсвечника». Посмотрите магазин на диване, страницы приземления в интернете да или просто походите по супермаркетам и приглядитесь к товарам, которые сверкают своими скидками на самых видных местах.

ПРОТИВОЯДИЕ

Теперь давайте посмотрим, как не попасться на удочку манипуляторов и использовать данный прием в своих интересах.

Во-первых, в данном приеме существуют и исключения. Иногда, действительно появляются выгодные предложения, и даже лучшие предложения. Во времена кризиса, людям, сильно нуждающимся в финансах, ничего не остается, как за бесценок продавать свое имущество. Существуют черные пятницы и новогодние распродажи, когда действительно желанную вещицу, возможно, купить в несколько раз дешевле, у авто дилеров частенько бывают скидки на прошлые завозы машин и т.д.

Однако, как правило, мир так устроен, что лучшие предложения Вам приходится искать самостоятельно, часами, месяцами, а то и годами просматривая гигабайты данных и тысячи страниц в поисках нужного объекта, товара или любого другого нужного Вам предложения.

Но вернемся к нашим баранам. Итак, Вам предлагают или Вам неслучайно на глаза попалось что-то, что сразу начинает казаться Вам супер стоящим ценным и необходимым. Что же делать?

Начнем с покупок. Помните, не все то золото, что блестит. Часто товары специально располагают так, чтобы Ваш взгляд зацепился за нужное манипулятору изображение или предмет, цену. Лично я всегда советую при походах в магазин составлять список покупок с небольшим запасом в бюджете, чтобы при виде красочных, ярких предметов, попав под невидимое влияние приятных запахов и ненавязчивой специально подобранной для фона музыки не скупить половину всего, что там имеется.

Я также советую неожиданные и незапланированные покупки, особенно дорогостоящие, осуществлять на трезвую голову и лучше через некоторое время после того, как Вам в голову взбрело решение что-то внезапно приобрести.

Например, обдумайте все хорошенько несколько часов, а лучше дней. И ни в коем случае не позволяйте «горячим предложениям», в которых указано, сколько времени осталось до конца акции, подтолкнуть Вас к необдуманному и поспешному решению. У хороших и надежных хозяев предложений акции, скидки и бонусы существуют постоянно. Это часть их маркетинговой стратегии.

Так что если Вам приглянулась квартира в блоке А, но времени на покупку остается часов 6 – не следует бежать потрошить вклады в банке с потерей процентов и в тот же день ее покупать. Изучите строительную компанию, ее проектную декларацию, отзывы клиентов, съездите на объект. Если Вы действительно желаете приобрести подобное жилье, изучите конкурентов на соотношение удобство/цена/качество и только потом принимайте решение о покупке. Уверяю Вас, скорее всего, Вы обнаружите выгодные предложения в других секциях, не слишком отличающиеся от того, на которое изначально привлекли Ваше внимание.

При принятии решения всегда сопоставляйте цену, качество, удобство и комфорт предложения. Изучите гарантии, условия и порядок возврата в случае негодности продукта или услуги. Рассмотрите при необходимости возможные штрафные санкции за нарушение выполнения обязательств стороной, предлагающей Вам свое «лучшее предложение».

Всегда внимательно читайте договора и иные документы, которые Вы подписывайте.

Помните: если выгода от того, что Вам пытаются продать (или на что подтолкнуть) значительно превышает объем выгоды имеющихся на рынке альтернативных предложений, это означает, что, скорое всего, где-то скрыт подвох. В таких случаях, обязательно надо проявлять повышенную бдительность и осторожность.

Манипуляция № 39 «ИСКЛЮЧЕНИЕ ИЗ ПРАВИЛ»

Смысл данного приема несложно уловить. Он применяется в двух случаях: когда манипулятор пытается защититься от Вашего убеждения и когда, наоборот, стремится протащить свои предложения в обход логики и здравому смыслу.

В первом случае задача манипулятора – приводить Вам специально подобранные факты и аргументы, подчеркивающие, что то, что Вы говорите, делаете или предлагаете, является исключением из правил, отклонением от общепринятых законов ведения бизнеса, осуществления подобных проектов и предложений. Причем в контексте его слов положительные моменты, связанные с Вашей позицией, скорее будут опущены или останутся в тени.

В случае, когда манипулятору необходимо убедить Вас в чем-либо сомнительном и не слишком выгодном, в соответствии с данным приемом, Вам наоборот будут акцентировать внимание на исключительности и уникальности предложения, на преимуществах его отличия от всего того, что Вам понятно, известно, убедительно и проверено опытом, временем, предыдущими делами.

Особо умные манипуляторы всегда будут выставлять исключение из правил максимально убедительно. Вам будут приводить яркие и красочные примеры, использовать закон сравнения, отчетливо подчеркивающий разницу между исключением и закономерными действиями. Может быть, Вам продемонстрируют красивую и понятную презентацию, ориентированную на подчеркивания выгоды исключения. А может, наоборот, во всех красках и с размахом опишут всю глубину последствий