Читать книгу "150 драйверов роста прибыли, или Как увеличить бизнес в 10 раз - Юрий Терехов"

4.6. РОП. Ты узнаешь его по результату

Одно из таких хороших решений – нанять сильного руководителя отдела продаж, в сокращении РОП, который сделает тебе убойный отдел продаж.

Я, конечно, не очень сильно верю, что есть какие-то прям супергерои, которые придут и за тебя все это дело отстроят, но тем не менее. Если поискать на рынке, можно найти действительно хороших профессионалов, которые могут что-то сделать. Ведь продажи – это не какая-то там магическая история, когда человек пришел, взмахнул палочкой, у тебя создался отдел продаж и деньги потекли рекой.

Продажи – это просто набор определенных действий, которые должны совершать люди, работающие в команде. Тогда прибыль компании будет расти.

Такие люди на рынке есть, и грамотный руководитель отдела продаж может помочь тебе существенно усилить твою компанию.

Но тут надо обратить внимание на выбор этого человека. Важно, чтобы за его плечами уже был успешныйопыт в подобном деле. Он уже должен был строить мощный отдел продаж. Нужно обязательно прозвонить его предыдущих работодателей и узнать отзывы о нем, действительно ли он делал такое, о чем говорит.

Все-таки в первую очередь руководитель отдела продаж – хороший продажник, и если ты не такой опытный продажник, как он, то, скорее всего, сможет продать тебе то, что никогда не делал и вряд ли сделает.

Дальше нужно обязательно обращать внимание на то, видит ли он возможности, перспективы развития именно в твоем бизнесе. Важно понимать, что реально делал он сам, а что делали другие люди, рядом с которыми он стоял. Плюс я считаю, что каждый руководитель отдела продаж, который выходит на работу, должен обязательно понимать, как выстраивать работу с помощью автоматизированных систем, таких как CRM, ERP. В первую очередь должен быть глубоким аналитиком, а не просто человеком, который умеет хорошо разговаривать.

Чаще всего, когда мы хотим быстро наладить какой-то процесс, берем сразу трех специалистов. То есть мы берем на работу не одного руководителя отдела продаж, а сразу трех. Потому что пока руководитель продаж будет вникать в особенности бизнеса, общаться, нанимать менеджеров – пройдет какое-то время. И вот прошло три месяца, ты спрашиваешь результат, и оказывается, что результат равен нулю.

Именно поэтому, когда мы хотим быстрый старт, когда у нас есть определенный ресурс в виде денег, берем сразу трех руководителей отдела продаж и строим сразу три отдела продаж параллельно, сравнивая их результаты за этот период времени.

Как правило, достаточно 2–3 месяцев для того, чтобы увидеть, кто и как из этих руководителей себя проявил. И чаще всего оказывается, что один уже что-то создал, пошли деньги, работа завертелась и все хорошо, а у двух других находятся причины того, почему у них не получилось, почему под их управлением нет прибыли. В этот момент мы выбираем, конечно, самого сильного.

Но этот метод подходит только тем, кто имеет возможность взять и заплатить сразу за трех руководителей отдела продаж.

Обязательно спрашивай рекомендации и проверяй их на прошлых местах работы. То, что человек будет говорить тебе на собеседовании – это лишь его мнение о самом себе. Эту информацию нужно обязательно проверить.

Для меня руководитель отдела продаж – это смесь между человеком – цифрой, который любит цифры, показатели, конкретные данные, и человеком-переговорщиком, который в то же время может найти какое-то компромиссное решение, успокоить заказчика и договориться о приемлемых условиях.

Я считаю, что один из ключевых навыков руководителя отдела продаж – это доведение дела до конца. Ведь очень много наших идей, как предпринимателей, и вообще идей в компании просто повисают в воздухе, потому что они никем не реализуются. Так вот я считаю, что руководитель отдела продаж – это именно тот человек, то звено, которое будет доводить до конца твои идеи и реализовывать планы, которые ты наметил.

Иногда попадаются интересные руководители отдела продаж, которые считают, что выполнение плана на 80 % – это очень хорошо.

Я считаю, что план всегда должен выполняться на 100 % – и вот это нормально.

Если он перевыполняется на 20 %, 30 %, а то и в два раза – вот это великолепно. Также как нельзя перепрыгнуть обрыв на 99 % или быть беременной на 99,9 %, план можно либо выполнить, либо не выполнить – все остальное это слова либо игра слов. Поэтому сразу обращай на это внимание.

Очень многие приходят и говорят: «Я выполнил план на 80 %, а до меня его выполняли на 69 %». У меня сразу возникает несколько вопросов: «Вам ставили нереальные планы? С той стороны сидели какие-то малограмотные люди? Почему вам поставили такие планы, которые вы не могли выполнить?»

Именно поэтому я считаю, что все планы должны выполняться на 100 % и перевыполняться. Если план чуть-чуть недовыполнен, руководитель, я считаю, не выполняет свою работу.

Также я считаю, что в первую очередь ты должен смотреть на цифры и на показатели, а не какие-то красивые истории и рассказы о том, какие у кого классные продажи.

Руководитель отдела продаж – очень важное звено, и должен заниматься продажами. Но будет лучше, если менеджеров под руководителя отдела продаж будешь подбирать ты сам, как собственник бизнеса, или твой HR внутри компании, дабы у руководителя отдела продаж не было возможности уйти вместе со всеми, кого он собрал, уйти с готовой командой и создать какую-то свою ветку в бизнесе – это важный момент в безопасности.

И вообще, общайся больше со своими рядовыми сотрудниками – с менеджерами, сборщиками – именно эти люди воюют за тебя и приносят тебе определенные результаты.

Великий полководец Суворов спал в палатке и ел у костра вместе со своими солдатами – то, чего никогда не делали другие генералы. И солдаты были готовы ради него на беспрецедентные подвиги.

Так вот я стараюсь во многих случаях действовать так же. Мне не зазорно прийти к менеджерам, пообщаться с ними, съездить на производство, поговорить с рабочими о жизни, делах, проблемах, о том, что можно было бы улучшить в их работе – это очень важно. Чем ближе ты будешь к своим людям, тем больше эти люди поддержат тебя в трудный момент.

4.7. Все через ОПУ

Одна из моих любимых систем в отделе продаж – когда все продажи идут по какому-то определенному заданному сценарию, который ты изначально запланировал сам и с которого менеджер не может сойти. Да, он может пойти каким-то другим путем, но этот путь все равно расписал ему ты, и он идет строго по определенному маршруту, где на каждой остановке должен подтвердить выполнение своих заданий. Такие check-points, которые он должен совершить для того, чтобы стать победителем в этой игре.

Система отказ, перенос или успех – так мы называем эту систему, сокращенно ОПУ. Что это значит?