Читать книгу "150 драйверов роста прибыли, или Как увеличить бизнес в 10 раз - Юрий Терехов"

Есть еще какие-то уж совсем специализированные программы, но на самом деле для того, что я сейчас рассказал, тебе будет вполне достаточно сделать первый шаг и начать фиксировать все заявки. Вообще фиксировать все, даже если у тебя нет компьютера.

Многие говорят: «А у меня нет даже компьютера». Да, такое бывает. Тогда как в той истории про Михаила, которую я рассказал в начале этой главы – фиксируй все на листочке. Заведи хотя бы тетрадочку, но уточняй больше данных – кто этот клиент, как зовут, какая у него потребность, чем интересовался – чем больше данных ты будешь фиксировать, тем лучше. Ну а потом, когда у тебя появится компьютер, ты уже все перенесешь.

Хотя в наше время очень странно, если у тебя нет даже компьютера.

4.3. Разделяй и властвуй

Разделяй и властвуй – вот один из принципов, который я использую в своем управлении, в построении системы бизнеса. Особенно я люблю применять этот в принцип в отделе продаж.

Очень часто люди совершают одну и ту же ошибку – пытаются навесить на менеджеров, которые должны продавать, кучу функций, которые менеджеры не должны выполнять в принципе. Они отнимают их время и позволяют им всегда находить причины и ответы на вопрос, почему они не продают.

Так, у нас был ученик, Артем, который занимался корпусной мебелью. И в один прекрасный момент Артем уперся в такую штуку – он не мог найти себе менеджеров. Мы ему говорим: «Слушай, Артем, ну найди себе менеджеров». Он отвечает: «Ну не могу, нет таких менеджеров на рынке!» Мы начинаем спрашивать: «Что не так? Менеджеров всегда полно на рынке, что не так?» И он говорит: «У меня менеджер должен обязательно обладать инженерным образованием, потому что он должен прочерчивать вместе с клиентом рисунок мебели, потом его подобрать, отправить заказ технологам – в общем, это целый процесс. Таких людей на рынке практически нет». На что мы с Юрой подумали и предложили разделить эксперта и менеджера. Пускай менеджер только продает, заключает сделки, общается с клиентами, а эксперт – просчитывает, прорисовывает, отправляет заказы на производство. И когда таким простым образом мы разделили одного человека на два, все пошло-поехало – он очень быстро нашел и менеджеров, и отдельно дизайнеров, которые рисуют мебель, быстро закрыл свою вакансию и продолжил развивать свой бизнес.

4.4. Конвейер в продажах. +300 % к доходу

Понятное дело, что всегда хочется оптимизировать косты. Кажется, что ты платишь меньше, если менеджер выполняет кучу функций – и продает, и делает документы, и ездит на склад, и сам же доставляет клиенту.

Но не забывай, что у того человека, который продает, основная задача – продавать.

«Каждая секунда – рубль в кассу», – как я говорю своим менеджерам, когда они начинают придумывать мне какие-то отговорки. Именно поэтому мы всегда выделяем ключевых менеджеров, которые умеют круто продавать, вести переговоры, отделяем технических специалистов, задача которых помочь клиенту определиться с конструкцией, с конструктивом, с технологией, со сроками и так далее, и чаще всего мы еще выделяем такую функцию менеджеров как бэк-офис – люди, которые находятся на обработке документов.

То есть «бульдог» – так мы называем менеджеров, которые умеют круто продавать и закрывать клиентов – получил деньги, подписал договор и дальше передал клиента на ведение бэк-менеджеру. Бэк-менеджер хватает клиента и начинает работать с ним дальше.

Когда работает такая пара – «бэк» и «бульдог», – все получается круто.

Во-первых, клиента ведут сразу несколько человек, шанс у менеджера своровать у вас клиента и всю клиентскую базу снижается. Во-вторых, бэк-офис всегда находится на месте, в то время как менеджер может уезжать на переговоры, быть в полях, на встречах, бэк всегда находится сзади и прикрывает тыл. Он плотно взаимодействует с клиентом, коммуницирует с ним, готовит ему счета. Клиент в любой момент может ему позвонить, и бэк-менеджер ответит на все его вопросы. Он ставит продукцию в доставку, следит за тем, чтобы она изготовилась – то есть выполняет всю необходимую работу по удовлетворению потребностей клиента. Это очень удобно. И в то же время освобождается этот пласт времени у менеджера, который круто продает, и он может круто продавать дальше.

4.5. Секретный инструмент, за который Сбербанк заплатил миллионы

Любое действие в компании, в том числе и продажи, нужно обязательно измерять.

Каждого менеджера в компании нужно обязательно замерять – сколько денег он принес в компанию, какая у него конверсия из поступивших заявок в деньги, сколько притаскивает новых клиентов в месяц, сколько его продаж составляет со старых клиентов, сколько с новых – все эти цифры обязательно нужно фиксировать и делать сравнительную таблицу по менеджерам, если у тебя их несколько человек. И в идеале самых слабых менеджеров, которые хуже всего притаскивают деньги, отсеивать и набирать новых.

Только в таком случае можно построить мощный, убойный отдел продаж, в котором каждый менеджер будет соревноваться с другим и притаскивать все больше-больше-больше денег в компанию. Это очень важный принцип.

Однажды на одной из сбербанковских сессий на Хакатоне задали такой вопрос: «Как Сбербанку продавать больше продуктов по кредитованию малого бизнеса?» Тендер выиграла крутая аналитическая компания – с дашбордами, сложными аналитическими системами и так далее. Они обрабатывали работу Сбербанка целый месяц. Собрали все показатели – погода, курс доллара, настроение шефа, пульс секретарши, в общем тысячи-тысячи параметров. Собрали просто огромнейший массив данных на 300 Тб. Когда пришло время давать заключение, решение, которое предложила аналитическая компания, было настолько простым, что удивило всех. Они сказали: «Слушайте, нам, конечно, не очень удобно об этом говорить, но решение тут достаточно простое – лейте заявки, лейте трафик на тех, кто лучше продает. Отдавайте звонки самым лучшим, самым эффективным менеджерам».

Сделав это, Сбербанк увеличил продажи своих кредитных продуктов в три раза.

Забудь про коммунизм в компании. Очень часто нам хочется распределить заявки – сначала Пете, потом Ване, потом Мише, потом Степе, потом еще кому-то – забудь про это.

Тот, кто лучше продает, кто лучше конвертирует из заявки в деньги, – тот и получает заявки.

Вот это справедливо, правильно и работает лучше всего. Не нужно пытаться сделать всех равными. Пусть менеджеры в вашем отделе продаж соревнуются друг с другом. Чем больше всяких соревновательных техник – тем интереснее. Человек вообще живет в игре. Он родился в игре и всю жизнь в ней живет. Ему интересно играть в разные игры.

Менеджеры точно такие же люди – чем больше играют в разные игры, тем интереснее и четче их продажи.

Кто больше продаст, притащит новых клиентов, продаст с квадратного метра, у кого будет клиент, который принесет больше всех денег – в общем, чем больше всяких разных игр, тем интереснее. Повесь большую панель в отделе продаж, где будут показаны результаты менеджеров, и тогда будет сразу понятно, кто продает, а кто говорит про продажи. Потому что очень часто бывает так, что менеджер рассказывает про то, какие у него классные клиенты, как он ездил на переговоры, а по факту прихода денег – у него ноль.