Читать книгу "Я и мои 100 000 должников. Жизнь белого коллектора - Андрей Паутов"

Либо мы сообщаем должнику: раз вы не хотите сотрудничать, мы отправляем ваше дело мобильной группе взыскателей, ждите их приезда через неделю. И ровно через неделю в дверь его квартиры раздастся стук. Вот эта связка «слово – действие» очень сильно влияет на должника, потому что он начинает четко понимать: не договоримся – будут последствия. Неумолимость. Последовательность. Методичность. Следование этим принципам всегда приносит ощутимый результат.

А вот еще один наш принцип работы: постоянно держать должника в напряжении. Ставить ему невыполнимые условия. Допустим, должен человек 200 тысяч, мы требуем в течение трех дней выплатить всю эту сумму. Он в шоке: где же быстро раздобыть такую сумму? Но именно такой напор с нашей стороны и заставляет человека не расслабляться и идти на диалог, обсуждать возможные варианты. Мы показываем разницу: раньше ты был должен банку и мог платить раз в месяц, и никто на тебя не давил, ты жил спокойно. Но теперь все изменилось, причем ты сам довел ситуацию до того, что она стала более жесткой. Ты потерял возможность платить понемногу ежемесячно! Всё! Банк передал долг нам: будь добр, заплати все и сразу.

В выстраивании диалога с должником крайне важно, чтобы наш специалист был компетентен, спокоен, подготовлен. Нужно правильно отработать возражения должника, правильно выставить требования. Но ни в коем случае не вживаться в проблемы должника, не ассоциировать себя с ним! Если человек неадекватен, нельзя позволять себе переходить на крик, давать волю своим эмоциям. Следует сохранять спокойствие, при необходимости просто убрать телефон от уха и подождать, пока динамик перестанет вибрировать. Важно понимать, что человек кричит не на вас, он кричит на себя, на свои проблемы, максимум – на коллекторскую компанию.

Должник – это не жертва и не объект психических атак. Это в первую очередь наш клиент, а мы дорожим своей репутацией. Данную мысль мы в обязательном порядке внушаем всем своим сотрудникам, и я рад тому, что они принимают это во внимание в каждый момент своей деятельности.

Заключение

В эту книгу не вошло множество занимательных историй и случаев, относящихся к начальному этапу деятельности нашей компании. Мы совсем не поговорили о нашем новом международном проекте BoostCollect – это платформа для самостоятельного взыскания своих долгов по всему миру с набором необходимых инструментов. Да и из моего личного опыта можно почерпнуть много любопытного и, надеюсь, полезного для читателя. Я ведь работал и в структуре правительства Ярославской области, и начинал много других бизнесов… На всем этом мы заострим внимание в следующей книге, которая, я уверен, не заставит себя долго ждать.

А пока я хочу сказать вам следующее. В книге, которую вы только что прочитали, было сказано много нелестных слов в отношении менталитета российских должников, несовершенства института судебных приставов и законодательной базы, других сопутствующих проблем. Вы теперь хорошо знаете, сколько трудностей приходится преодолевать, занимаясь коллекторским бизнесом. Общество считает нас бандитами и осуждает нас. Должники нервно шарахаются от каждого нашего звонка, испытывая ненависть к нашей профессии. Сотрудники стесняются своей работы. Но все это нас только закаляет. Я за справедливость – если взял в долг, нужно вернуть его в срок. Если не сделал этого, ищи достойный выход из ситуации. Скрываться – не вариант.

Я верю в людей. Да, мы занимаемся неблагодарным делом. Но кто-то должен это делать. Ежедневно мы делаем то, что многим не нравится, я имею в виду наши методы взыскания, но есть те, кто начинает жить по-новому, когда все долговые вопросы решены. Именно это меня и мотивирует.

К сожалению, люди плохо понимают, что жизнь в долгах – это не жизнь. Если по совести, то это неправильно. Но, помогая решать нашим должникам их вопросы, да, порой жестко, мы освобождаем их от большого бремени. Я верю, что в таком состоянии человек способен жить в качественно другой реальности. В той реальности, когда ты ответственно подходишь к своим тратам и правильно рассчитываешь свои силы, выполняешь свои обязательства в срок и не прячешь голову в песок при наступлении трудностей, а достойно их решаешь. Так жить лучше – это мое мнение. Так человек принесет больше пользы себе и обществу. В этом я вижу свою миссию, смысл которой в том, чтобы люди отвечали по своим обязательствам.

Конечно, я делаю на этом деньги. Это прибыльный бизнес, я не скрываю этого. Я не считаю, что это зазорно. Это мой путь. Так я строю свою великую компанию.

Кейсы из практики

У одного из наших сотрудников есть прозвище – Сирота. Он получил его в результате своей первой сделки по взысканию. Ему попался человек, который был должен 500 000 рублей и при этом имел в собственности машину. Машину он выставил на продажу на «Авито» и пообещал: «Как только продам, сразу переведу вырученную сумму». Ждет наш сотрудник, ждет – время идет, а машина не продается. И тут его осенило: а почему бы нам самим не забрать эту машину в зачет долга с дальнейшей продажей. Посмотрели – машина старенькая, ржавенькая, дырявенькая. Но решили купить, вдруг пригодится. Сотрудник поехал за машиной в Москву, подготовил договор купли-продажи, буквально на коленке в машине с должником его подписал. И гордо сфотографировал автомобиль и опубликовал в общем корпоративном чате. А оказалось, что там сзади крупно написано «СИРОТА», на бампере. И всё, привязалось! Итогом первой сделки для взыскателя было два приобретения: старинный автомобиль – для компании, и звучное прозвище – для себя лично.

Однажды, на самой заре деятельности нашей компании, мы натолкнулись на матерого должника. Который, надо сказать ему огромное спасибо, неожиданным образом перевернул наше мировоззрение. На начальном этапе нашей деятельности мы придерживались точки зрения, что страх – это главное чувство, мотивирующее заемщика к возврату долга. И пользовались этим. Намекали, спрашивали: «Не боишься?» А этот человек взял и ответил: «Ребята, вот сразу говорю: что вы сделаете мне – ровно это же я сделаю и вам. Живем в одном городе. И даже разбираться не буду: вы это или банк или кто-то еще. Кредиторов у меня много, но я их всех знаю. Хорошо знаю. Так что имейте в виду: действия будут симметричными…» И мы задумались: а действительно ли хорошо мы понимаем, чем дышат и как живут наши должники? Пришло понимание, что подобные диалоги представляют собой негатив, который по законам жизни обязательно к тебе вернется. Пусть даже не от данного конкретного должника, а в любой другой ситуации, вообще не имеющей отношения к работе. После того разговора в нас окончательно окрепли те принципы, которых мы четко придерживаемся теперь: ставка на юридическую обоснованность своих требований и отсутствие какого бы то ни было агрессивно-угрожающего посыла.

Был у нас должник, долг которого составлял 300 тысяч рублей. Он все пытался эти деньги заработать, но никак не получалось. При этом он не отказывался от долга – помалу, но платил. И однажды заявил по телефону: «Давайте с вами будем “на ты”. Потому что мы же с вами уже так долго общаемся. Все, я нашел деньги, готов платить – давай договариваться. Только я в командировку сейчас съезжу, через две недели вернусь и сразу все выплачу». По опыту мы понимаем, что, скорее всего, у него этих денег нет, и он наврал. Задаем пару уточняющих вопросов.