Читать книгу "Прорыв. Убедить и продать - Владимир Турман"

Вы ничего не покупаете прямо сейчас, – это именно та причина, почему я здесь. Я ненавижу, когда людям предлагают что-то, что им не нужно. Позвольте мне показать вам, как мы можем помочь вам самому решить эту проблему. Этот ответ содержит буквально гипнотическое внушение того, что потенциальному клиенту нужен ваш продукт или услуга.

Я понимаю. Поскольку в бизнесе сегодня сложная ситуация, это означает, что вам следует быть особенно заинтересованным в том, чтобы найти способы сократить деньги на операционных расходах, правильно? Могу я показать вам, как мы можем помочь вам сохранить ваши деньги? Такая аргументация заставляет использовать логику по формуле «когда происходит Х, то происходит Y». Мы создали такой комбинированный аргумент, начиная его со слов «я понимаю». Аргумент особенно хорошо работает с людьми, которые принимают решения не только на основе логики, но все-таки больше на эмоциональном уровне.

Это плохо. Я вам сочувствую. У меня в жизни тоже были периоды, когда наша компания была практически на нуле. Но я обнаружил, что важно иметь план для того, чтобы создать правильное будущее. Я думаю, что наш продукт мог бы помочь вам сделать это. Таким образом, когда ваш бизнес снова заработает на полную мощь, вы бы могли иметь дополнительные возможности и были бы готовы к благоприятным рыночным обстоятельствам. Хотелось бы вам узнать, как именно мы могли бы сделать это для вас? Этот аргумент, с одной стороны, эмпатичный – «я также попадал в сложные ситуации в своей жизни», – а с другой – прагматичный. Он мощный, потому что людям важно знать: вы испытываете то же, что и они. Вторая часть аргумента внушает оптимизм: «Когда ситуация на рынке улучшится, вы будете готовы к тому, чтобы воспользоваться этой благоприятной возможностью». Это очень мощный комбинированный аргумент.

Меня удивляет, что впереди вы ожидаете сложности. Мне кажется, вы очень оптимистичный человек. Очевидно, это только лишь временное явление. Я уверен, что вы вскоре увеличите свой объем продаж. Тогда почему бы не инвестировать небольшое количество денег прямо сейчас в улучшение вашего бизнеса?

Такой позитивный руководитель должен понимать важность постоянных улучшений даже в трудные экономические периоды. Я понимаю вашу позицию. Если дела в вашем бизнесе идут не очень хорошо, давайте уменьшим сумму нашего заказа вдвое. Вместо того чтобы предлагать вам двухдневный тренинг, мы готовы провести вам однодневный по стоимости в 2 раза меньше. Это вас устроит?

Я знаю, что дела в вашем бизнесе идут не очень хорошо. Именно по этой причине я предлагаю вам воспользоваться нашим предложением прямо сейчас. Таким образом, вы получите то, что вам нужно. Вы сэкономите огромное количество денег. Ценно ли это для вас? Понимаете ли вы преимущества нашего предложения?

Уважаемый_____________, я не смогу спать ночью спокойно, если буду знать, что вы не воспользовались нашим предложением. Позвольте мне предложить вам способ, с помощью которого вы сможете позволить себе эту систему. В этом аргументе сочетаются глубокое сопереживание человеку и конкретное решение. Вы предлагаете ему способы, которые он может себе позволить. Вы показываете, что глубоко заботитесь о клиенте и что за вашими словами нет никакого скрытого намерения. Это действительно искреннее предложение.

25. Как преодолевать возражения с помощью вопросов

Вы можете также преодолевать возражения с помощью специальных вопросов.

Многие менеджеры по продажам думают, что вопросы необходимо использовать только при сборе информации, при выяснении потребностей клиента и т. д. Но в то же время лучшие менеджеры по продажам знают, что вопросы могут быть использованы для совершенно разных целей. Например, чтобы объяснить покупателю преимущества нового предложения, либо для того, чтобы преодолеть определенные психологические барьеры и пройти сквозь ограничивающие убеждения, либо чтобы побудить к действию.

В этой главе я покажу вам, как с помощью вопросов преодолевать возражения, с которыми мы уже работали: «дела на рынке идут не очень хорошо» и «мы не покупаем/не будем приобретать продукт в настоящее время».

Как вы думаете, что будет происходить, когда спад закончится? Будете ли вы готовы к тому, чтобы справиться с внезапно увеличившимся спросом? Могу ли я предложить вам способ, с помощью которого вы сможете подготовить ваш бизнес для того, чтобы воспользоваться этим преимуществом? Сделайте паузу после второго вопроса и дайте потенциальному клиенту возможность ответить. Вы увидите выражение сомнения на его лице либо услышите колебание в ответе. Затем покажите, как именно вы можете помочь.

Вы не покупаете в настоящее время? В какое ближайшее время возможно сотрудничество с нашей компанией? Могу ли я позвонить вам за две недели до этого? Этот вопрос может помочь вам приблизить дату начала работ и сделать повторный звонок или визит.

Как долго, на ваш взгляд, продлится кризис? Что заставляет вас думать, что он продлится так долго? Как вы готовитесь к тому, чтобы выйти из этой ситуации? Могу ли я показать вам, как вы могли бы сократить этот период?

Кто вам сказал, что экономический спад продлится долго или что ваш бизнес ожидает экономический спад? Этот человек действительно является экспертом в экономике? Данный вопрос извлекает на свет источник информации. Во многих случаях вы заметите, что человек, который делает такие негативные прогнозы, абсолютно некомпетентен для того, чтобы говорить об экономических трендах. Убедитесь в том, что вы можете аргументировать свою позицию и подкрепить ваше мнение с помощью различных цитат, статей и обзоров от компетентных экспертов, которые могут поддержать вашу позицию.

Вам известно, сколько других компаний не испытывают никаких проблем в этот период? Хотелось бы вам узнать, почему? Последний вопрос возбуждает любопытство. Большинство руководителей и собственников бизнеса действительно любопытны, и они хотят знать, что именно делают их конкуренты.

Вы полагаете, что рынок ожидает спад? Хотелось бы вам узнать, как вы можете избежать этого трудного экономического периода? Если вы сумели выйти на высокий уровень доверия, то как они смогут сказать вам «нет»?

Когда, на ваш взгляд, будет самое удобное время, чтобы мы могли встретиться и обсудить, как избежать этого трудного экономического периода? Если вы говорите по телефону или встретили потенциального клиента лично, лучше не начинать с какого-то конкретного решения. Вместо этого используйте данный скрипт для того, чтобы назначить встречу и обсудить этот вопрос более подробно.

Вы полагаете, что все компании испытывают одинаковый спад и сокращают объем продаж во время экономических кризисов? Хотелось бы вам узнать, как ваша компания может процветать в период экономических спадов? Данный вопрос хорошо работает с людьми, которые любят соревноваться. Если ваш потенциальный клиент действительно хочет победить конкурентов, этот вопрос будет вполне эффективен.