Читать книгу "Прорыв. Убедить и продать - Владимир Турман"

На ваш взгляд, как долго ваш бизнес будет восстанавливаться до прежнего уровня? Хотелось бы вам узнать, как это может случиться гораздо быстрее? Если потенциальный клиент доверяет вам и ценит ваши рекомендации, ему будет очень трудно отклонить ваше предложение.

Что вы имеете в виду, говоря, что «дела идут неважно»? Насколько неважно это «неважно»? Этот вопрос позволяет вам получить факты, которые вам нужны, чтобы дать разумную рекомендацию. Не делайте никаких предположений. Иногда люди говорят, что их объем продаж сократился всего на 5 %, – в этом случае вы можете дать одни рекомендации. Если объем продаж сократился на 50°%, тогда очевидно, что вам нужно дать другие рекомендации. Скажите, на сколько конкретно сократился ваш уровень продаж?

Дела у вас сейчас идут не очень хорошо? Если бы я смог показать вам способ увеличения объемов продаж, скажем, на 10 %, заинтересовало бы вас такое предложение? Это опять логический аргумент, который вы используете в форме вопроса. «Если я покажу вам Х, согласитесь ли вы сделать Y?» – формула, которую мы рассматривали ранее.

Дела идут не очень хорошо? Если бы я смог показать вам способ увеличения объемов продаж, скажем, на 5 % в месяц, захотели бы вы воспользоваться нашим предложением? Это сработает лучше всего с людьми, которые с большим недоверием относятся к тому, что вы можете вырастить их бизнес, допустим, на 100°%. Этот аргумент хорошо работает с крупными компаниями. Если у вас получится показать им способ увеличить их объем продаж хоть на 4 %, они будут очень благодарны вам.

Ваши продажи сейчас сократились? Я правильно понимаю, что вам хотелось бы сделать их лучше? Насколько лучше? Могу я показать вам способ, с помощью которого вы сможете действительно получить то, что хотите? Это определенный тип рефрейминга: вы изменяете Х (то, что говорит клиент) на Y и предлагаете решение. Очень гибкий аргумент.

Объем продаж сократился, и дела в вашей компании идут неважно? Могу я показать вам быстрый способ, как вы можете увеличить свой объем продаж? Этот аргумент, как правило, возбуждает любопытство. Он очень хорошо работает с людьми, которые хотят быстрых изменений. Предлагая им такое решение, вы получаете шанс заключить сделку.

Скажите, такие трудные периоды случались в вашей жизни в прошлом? Что вы делали тогда? Вы абсолютно, полностью прекращали покупать что-либо? Конечно же, нет. Возможно, вы более внимательно расставляли приоритеты. Могу я привести вам несколько хороших причин, почему наш продукт является номером один в вашем списке приоритетов? Этот аргумент – настоящее искусство. Комбинации слов, которые вы используете, помогают человеку вернуться к его собственному жизненному опыту и вспомнить, что в прошлом он принимал правильные решения, для того чтобы преодолеть критические ситуации. Люди не могут сопротивляться своему собственному решению и собственным мыслям. Если вы сможете правильно расставить приоритеты и в заключение привести несколько очень веских аргументов для сотрудничества с вашей компанией, очередной контракт будет у вас в кармане.

Вы знаете, что говорят о таких экономических прогнозах и о тех людях, которые их делают? Что они в точности предсказали девять из последних двух экономических кризисов. Вы абсолютно уверены, что впереди вас ждет экономический спад? Даже если это так, то не самое ли разумное – помочь вашим клиентам сделать свои заказы прямо сейчас, когда в вашем распоряжении есть все необходимые ресурсы для увеличения объема продаж? Очень многие люди обладают способностью сопротивления вашим усилиям. Чему же они не могут сопротивляться?

Юмор. Они не могут сопротивляться положительным эмоциям. Подумайте: как бы вы могли дать им возможность почувствовать себя лучше? Как сделать так, чтобы они рассмеялись? Я рекомендую вам собирать вместе с убеждающими аргументами шутки и анекдоты об особенно сложных ситуациях в бизнесе, о персонале и т д. После того как вы с помощью юмора разобьете их защиту, задайте им вопрос: а вы действительно уверены, что этот трудный период случится? И когда они будут полностью открыты, вы можете себе позволить перейти к следующему этапу работы.

Это вопрос денег? Если так, то я уверен, что мы сможем предоставить вам выгодные условия оплаты. Давайте обсудим условия, на которых мы сможем сотрудничать.

Скажите, почему вы ожидаете сложный экономический период? Позвольте клиентам объяснить свою точку зрения. Однако во многих случаях они не смогут объяснить, почему. То, что они не смогут объяснить свои предположения, лишит их силы сопротивления. Кто вам сказал, что впереди вас ждет экономический кризис? Хрустальный шар? Может ли кому-то, кроме Бога, быть известным будущее? Этот аргумент очень сильно работает, особенно с верующими людьми.

А не хотелось бы вам встретить этот экономический спад с увеличившейся продуктивностью и производительностью?

Скажите, почему вы так сильно боитесь будущего? Это очень провокационный вопрос, поэтому используйте его с осторожностью. Он может вызвать у человека отрицательные эмоции. Этот вопрос будет эффективно работать с очень сильными людьми.

Трудные времена требуют принятия быстрых и обоснованных решений. Почему бы вам не сделать заказ сегодня, пока вы можете себе это позволить? Это вопрос, который стимулирует быстроту принятия решения. Напомните им, что пока продажи идут хорошо. Используйте тот факт, что сейчас можно сделать очень выгодные приобретения. Поскольку ситуация в скором времени может измениться в худшую сторону для них может быть самым разумным совершить покупку сейчас, а не ждать наступления того периода, когда они не смогут себе этого позволить.

Известно ли вам, что большинство людей в вашей отрасли, наоборот, ожидают экономический подъем? Вы думаете, что они все ошибаются? Этот вопрос я называю «сила притяжения толпы». Большинство людей, нравится нам это или нет, являются последователями. Мы слушаем музыку, которую слушают другие, носим одежду которую носят другие люди, и следуем советам других людей. Когда мы напоминаем клиенту, что большинство людей в его отрасли ожидает улучшение экономического положения, мы включаем силу коллективного разума. Людям очень трудно противостоять большинству. Очень трудно сказать: все ошибаются, а я прав. Как только они услышат от вас такой вопрос, они тут же начнут осознавать несостоятельность своего возражения.

Когда вы ожидаете начала рецессии? Возможно, через год или два. Так почему же не начать готовиться к этому прямо сейчас? Если каждый из нас узнает о том, что впереди может случиться какая-то неприятность, он будет стремиться сделать все возможное, чтобы избежать этого. Тогда почему бы не воспользоваться нашим предложением сейчас? Это один из вопросов, который влияет на скорость принятия решений. Он основан на том, что клиент может получить максимальную выгоду от сегодняшнего предложения задолго до того, как ситуация на рынке может ухудшиться.

Как вы думаете, а что в это время будут делать лучшие компании вашей отрасли на рынке? Они будут поступать точно так же, как поступаете вы? Они будут сокращать свои затраты и сознательно идти на уменьшение объемов продаж? Конечно же, нет. Почему бы не сделать то же самое, что делают они? Это отличная возможность для увеличения объема продаж. Почему бы не воспользоваться нашим предложением прямо сейчас? Этот аргумент состоит из нескольких очень мощных вопросов и хорошо работает с людьми, которые любят побеждать. Все, что вам нужно сделать, – это напомнить им о том, что они могут превзойти своих более сильных конкурентов.