Читать книгу "Прорыв. Убедить и продать - Владимир Турман"

Решением в этом случае является то, что вы просто понимаете, как вашему клиенту нравится покупать, и вы продаете ему именно этим способом. Это в точности то, что делают лучшие из лучших менеджеров по продажам.

На чем основывается самая мощная торговая презентация во всем мире? На психологических потребностях ваших клиентов, а не на ваших потребностях.

На чем основываются их потребности? На том, кем они себя считают, что они ценят, чего боятся, о чем мечтают или кем хотят быть.

В этой главе я поделюсь с вами тем, как вы можете выбрать определенные типы аргументов для работы с самыми разными клиентами, основываясь на их личных качествах, страхах, желаниях и мечтах.

Не существует таких аргументов, которые работали бы абсолютно с каждым человеком.

На самом раннем этапе своей профессиональной карьеры я искал такие формулы, которые бы работали с каждым клиентом и в любых обстоятельствах. Я потратил огромное количество времени на эти поиски. И знаете, к какому выводу я пришел?

Их не существует.

Я нашел очень много аргументов, используя которые, если вы их тщательно комбинируете и аккуратно используете в соответствии с типом клиента, с которым вы работаете, и в соответствии с ситуацией, в которой это необходимо, вы получаете результат в виде сотни тысяч дополнительной прибыли.

Именно эти аргументы, если вы их используете правильно и аккуратно, способны создать дополнительный доход для вас.

Для того чтобы вы могли понять, какой из аргументов используется с каждым конкретным человеком, я приведу для вас пример.

Этот случай произошел несколько лет назад, когда до нас докатилась волна мирового финансового кризиса и практически каждый менеджер по продажам, продвигая свою продукцию, слышал: «Сейчас трудное время, мы не покупаем много».

Как бы вы ответили на такое возражение?

Я разработал несколько очень мощных способов работы с таким возражением, и все же ни один аргумент не работал со всеми подряд. Я покажу вам сейчас, как особые отличия в самих аргументах позволяют их подбирать под каждый тип личности человека, с которым вы встречаетесь.

Возражение: «Сейчас трудное время. Дела идут не очень хорошо. Мы ожидаем, что ситуация может ухудшиться. Мы не планируем покупать в ближайшее время, а тем более прямо сейчас».

Эмпатия – это сопереживание. «Эмпатичный» подход эффективен при работе с позитивными людьми. Когда вы общаетесь с ними, говорите искренне. Если вы недостаточно искренни, эти люди почувствуют это. Найдите что-то, за что вы цените человека, которому вы звоните, за что вы им восхищаетесь, и скажите ему об этом.

Сопереживание – это очень мощная и сильная эмоция, намного более глубокая, чем симпатия. Симпатия – это чувство, когда кто-то кому-то нравится. Сопереживание же – это когда вы глубоко сочувствуете человеку, когда его боль становиться вашей болью, а его радость становится вашей. Только наши самые близкие друзья и члены семьи по-настоящему сопереживают нам, и это особенно ценно.

Невероятно трудно отказать человеку, который вам в чем-то сопереживает. Вот несколько подходящих ответов для того, чтобы вы могли преодолеть возражение «сейчас трудные времена, и мы не покупаем столько, сколько раньше».

Заметьте также, что в большинстве случаев мы предлагаем какую-либо помощь. Люди такого типа сами помогают и любят принимать помощь от других. Проявите оптимизм – это то, чего такому типу клиентов не хватает в трудное время. Возможно, дела у них идут плохо. Дайте им знать, что вы действительно верите в их способность справиться с этой ситуацией и что хорошее время придет скоро.

Вы производите впечатление очень разумного человека. Я уверен, что у вас уже есть план для улучшения этой ситуации. Наш продукт может помочь вам в этом. Могу я показать вам, как мы можем улучшить вашу ситуацию?

Я понимаю ваше состояние. У меня тоже в жизни были трудные этапы. Как вы думаете, когда вы могли бы сделать это приобретение и воспользоваться нашим предложением?

Я чувствую, что вы очень серьезный профессионал в своей области и этот временный кризис скоро закончится для вас Могу ли я показать вам способ, каким образом вы можете ускорить его завершение?

Я понимаю, что звоню вам в не самое удачное время. Я сожалею, что ваши дела сейчас не так хороши, как хотелось бы. Когда мне лучше вам перезвонить? Это очень вежливый ответ. Он работает лучше всего с людьми, которые точно так же вежливы, не любят давления, имеют хорошие манеры и знакомы с бизнес-этикетом.

Знаете, ваша ситуация меня глубоко затронула. Я знаю, что ваша компания испытывает сейчас не самый лучший период. Мне бы очень хотелось вам помочь. Позвольте мне показать вам, как я могу это сделать.

Не покупайте ничего прямо сейчас. Я знаю, как вы чувствуете себя в настоящее время. Вы получаете огромное количество звонков. Мой друг, мне бы хотелось, чтобы вы меня правильно поняли. Я не продаю продукт. Я предлагаю решения, которые смогут помочь вам. Могу я поделиться ими с вами?

Я понимаю сложность вашей ситуации. Это именно та причина, по которой я звоню. Крупные и успешные организации не нуждаются в наших услугах. Ваш бизнес определенно нуждается в нашей помощи. Позвольте мне показать вам, как мы можем вам помочь.

Вы ожидаете, что ситуация может ухудшиться? Мы так же смотрим на этот вопрос. Позвольте мне показать вам, как мы можем защитить вас от этих неблагоприятных обстоятельств. Это действительно хорошо работающий аргумент – он показывает, что вы и ваш клиент находитесь в полном согласии и что нет никакого конфликта. Затем, используя это соглашение в качестве отправной точки, вы показываете, как можете защитить их от трудного периода, который может наступить в ближайшее время.

Вы ожидаете, что ситуация может ухудшиться? Мой друг, это как раз та причина, по которой я вам звоню. У нас есть система, которая будет заботиться о вас и вашем бизнесе в период рецессии. Могу я показать вам, как это решение защитит вас?

Я знаю, вы думаете, что вы не можете воспользоваться сейчас нашим предложением. Это именно та причина, по которой я вам звоню. У нас есть хорошее предложение, специально разработанное, чтобы помочь таким организациям, как ваша. Могу я вам его показать? Здесь вы усиливаете их беспокойство по поводу трудного времени, приводя причины, почему им следует рассмотреть ваше предложение.

Я знаю, вы думаете, что вы не можете воспользоваться нашим предложением. И, на самом деле, это именно та причина, почему я здесь. У меня есть для вас действительно большой сюрприз. У нас совершенно новый продукт, который вы можете себе позволить, и он действительно может помочь вашему бизнесу. Позвольте продемонстрировать его для вас. Слово «сюрприз» вызывает у человека чувство легкого любопытства. Это как бы включает его в ситуацию, привлекает внимание и говорит, что происходит что-то необыкновенное – что-то, о чем собеседник до этого не знал.