Читать книгу "Маркетинг с блэкджеком и шутками - Павел Сергеевич Воронцов"

на оборотной стороне?

Ваш коммерческий директор на аватарке в мессенджере выглядит представительно или с обгоревшим пузом на рыбалке с во-о-о-от такенным карасем и пивом? Адрес электронной почты менеджера легко продиктовать и он содержит доменное имя вашего сайта или там: «пахарь-трахарь2010@почта. ру»?

У вас на ресепшене сидит привлекательная, смышленая, тактичная девушка в белой рубашке и достаточной длины юбке или «тетя Галя», которую отвлекают от сайта «Одноклассники» приходящие в ваш офис люди?

Как выглядит ваш товар на прилавке, а как выглядит коммерческое предложение? Как оформлены страницы в социальных сетях у компании и у ее сотрудников? Как выглядят ваш транспорт, ваша обувь, ваш маникюр, ваша прическа, ваша женщина, в конце концов?

Встречают по одежке, уж как ни крути. Поэтому необходимо позаботиться о том, чтобы она была как минимум чистой и выглаженной.

Пару лет назад я консультировал женский салон красоты. И там, конечно же, был полный бардак, бизнес существовал в качестве развлечения для собственницы на деньги из другого бизнеса другого человека. Ну не суть.

Первое, что я увидел, когда пришел на встречу, – это хамливую женщину на ресепшене с выжженными волосами, годами близкую к завершению своего жизненного пути, которая, нехотя оторвавшись от телефонного разговора, обратилась ко мне со словами: «Вам чего?»

Я сказал: «Здравствуйте, меня зовут Павел, у меня назначена встреча с тем-то тем-то в 15 часов», на что получил: «Ща». После она решила закончить диалог по телефону и без попыток предложения воды, кофе и кресла, где я мог бы комфортно подождать, куда-то пошла. Не то чтобы я был сильно оскорблен или хотел пить, но у меня закралось подозрение, что можно постараться организовать процесс встречи гостей немного лучше.

Когда в ходе общения с управляющим руководством я спросил, почему они выбрали этого кандидата на роль администратора, в ответ получил что-то типа: «Ой, да вы знаете, это давняя знакомая хозяйки салона, у нее там какая-то тяжелая жизненная ситуация, вот поэтому…»

И вот поэтому вы готовы тратить деньги на ее содержание и недополучать деньги от тех клиентов, которых она разогнала. Видимо, так.

С чего начать?

С составления перечня «точек контакта» – точек взаимодействия вашей компании в любых ее проявлениях с вашими потенциальными и существующими клиентами.

У кого-то плоскость соприкосновения с рынком больше, у кого-то меньше. Но давайте перечислим основные.

Площадка. Вывески, баннеры, световые короба, окна, фасад в целом, входная дверь, интерьер, внешний вид сотрудников, рабочие места, мебель, уборная, фикус в горшке… Все должно быть эстетичным. Я понимаю, что не всегда компания может позволить себе дорогой дизайн и мебель. Но! Дизайн может быть простым, но аккуратным. А полы могут быть хоть из плитки XVIII века, но все в дерьме.

Электронная переписка. E-mail – сделайте корпоративную унифицированную подпись для всех сотрудников, которая будет автоматически подставляться во все письма. Мессенджеры – используйте хорошие фотографии, как вариант – логотип вашей компании, можно комбинировать. Документы, отправляемые по электронной почте, также должны быть оформлены соответствующим образом и сохранены в PDF! Фирменный бланк, фирменный договор, коммерческое предложение, прайсы и прочее… Потому что всегда, мать его, всегда! Слышите? Всегда шрифты летят к черту, все съезжает и плывет. Будь проклят 10 кегль и шрифт «Таймс Нью Роман». Ваша задача – позаботиться о том, чтобы у клиента все открылось и выглядело идеально. Чтобы дизайн, чтобы смыслы, чтобы артефакты, а не вот это вот все.

Печатная продукция. Презентации, визитки, коммерческие предложения, флаеры, каталоги, таблички под стекло автомобиля и что угодно еще должны иметь приличный дизайн и верстку. В задницу эти офисные распечатки!!! Позаботьтесь о том, чтобы у ваших сотрудников были достойные маркетинговые материалы, а не помятые бумажки с массивами букв, главный смысл которых – нести в себе железо.

Товар. Как выглядит физическая упаковка? А как выглядит витрина, как выглядит сам товар без упаковки? Какие фотографии этого товара в сети?

Онлайн. Интернет-магазин, сайт, канал с видео, блог, социальные сети, фотографии в сети, электронные материалы, чек-листы…

В разных бизнесах точки контакта могут отличаться, иметь разное значение и частоту задействования. «Прочешите» свой бизнес самостоятельно, подключите сотрудников, пропишите все точки контакта, которые обнаружите, подготовьте план по их улучшению и воплотите это в реальность.

Возможно, вы обнаружите, что игнорируете какую-то из точек контакта, и, например, поймете, что у вас просто нет визиток. Или ваш сайт не адаптирован под мобильные устройства. Или ваш прайс настолько непривлекательный, что в нем невозможно разобраться и нет никакого желания делать это.

Поймите, что большинство компаний, как, собственно, и вы до этого момента, игнорируют и недооценивают эти вещи. В то время как просто хороший, качественный дизайн, без всяких там сумасшествий и креативов, увеличивает объем продаж товара с прилавка. А оформленное коммерческое предложение продает без менеджера.

Мы так устроены. Мы ассоциируем внешнее с внутренним. Форму с содержанием. Если на первый взгляд это выглядит хорошо, мы будем склоняться к тому, что это, чем бы это ни было, будет хорошего качества, а производитель – «хороший парень». Если это выглядит паршиво, мы будем уверены, что внутри продукт просроченный, а делался он в подвале грязными и несчастными людьми.

Иногда банан – это просто банан

У меня был клиент, с которым мы начали работу с разработки логотипа. Логотипа для кирпичного завода. И началось все хорошо, слишком хорошо, чтобы быть правдой. «Он сказал, вы профессионалы, я вам доверяю. Сделайте все сами». Ладно. Взяли в работу.

Как вы думаете, что требуется изобразить на логотипе завода, который производит кирпич? Кирпич! Ну конечно же. Что может быть проще? И мы подготовили несколько вариантов по стилистике, в основе своей каждый вариант содержал кирпич или несколько кирпичей. Скажете, банально? Пожалуй. Надо ли сделать иначе? Нет. Нет и еще раз нет. Лаконично, понятно, правильная ассоциативная связь, правильный посыл легко воспринимается на любой печатной продукции и в цвете, и в черно-белом варианте.

Презентовал, понравилось, но говорит: «Надо выбрать, надо подумать…» На следующий день говорит: «Слушай, кирпич – это слишком просто. Давай сделаем вот как.

Нужно изобразить город, чтобы трубы там с дымом, типа промышленность, а на фоне стоит наш завод, и сделать как-то, чтобы было видно, как внутри завода по конвейеру на ленте едут кирпичи».

Едут у него, блеать, кирпичи. И крыша. Для меня это был вызов, конечно. Как так,