Читать книгу "Свой среди чужих. Переговоры изнутри - Андрей Толкачев"

Монако – Франция – Италия – Россия – прослеживается интересная параллель в исторически сложившемся высоком уровне контекста в переговорах, что отражено в правовых нормах гражданского законодательства, регулирующего договоры в этих странах. Хотя низкий контекст присутствует, например, в США, Канаде и Германии.

Яркой иллюстрацией слабой контекстной зависимости в переговорах является подход известного немецкого специалиста Рудольфа Шнаппауфа, который пишет: «Продавать означает так убедить покупателя в преимуществах той или иной произведенной работы или предложенного мнения, чтобы он принял решение в их пользу»[10].

Такой подход к переговорам, безусловно, подходит для Германии, но в российских переговорах всегда важен контекст. В отличие от зарубежных коллег, которые с юности овладевают переговорным процессом, для российских предпринимателей это совершенно новая область деятельности. Отсюда и соответствующее отношение к переговорам. В одних случаях это методы, усвоенные при командно-административной системе: «Я начальник – ты дурак», где не возникает равноправного ответственного партнерства. В других – приемы из западных тренингов, которые разбиваются как волны о рифы наших проблем.

В результате переговоры «не идут», контекст не совпадает, партнеры терпят убытки, а иногда безвозвратно теряют возможность наладить взаимовыгодные внешнеэкономические связи. Выход один – учитывать контекст.

Типичная ошибка не в том, что обсуждают партнеры, а в том, что они идут в разговоре разными маршрутами.

Кейс 1

В сумбурные 90-е в Москве было красивейшее казино Royal. Мы приехали на переговоры с его руководством и сразу предложили проект его раскрутки, сильный по амбициям и новаторский. Нас внимательно выслушали, пообещали подумать, и на этом все закончилось. Без объяснения причин наши партнеры прекратили с нами дальнейшее сотрудничество и вообще какой-либо диалог. Наскоком их взять не удалось. Но разве дело в тактике? Я думаю, главная причина в несовпадении контекста – мы не уловили, что на самом деле их интересовало!

Интересные «заходы не туда» приводит в книге «Искусство торговли» В. П. Шейнов: «Автору неоднократно доводилось наблюдать презентацию торговыми агентами продаваемых ими товаров. Общей ошибкой многих из них является упор именно на исключительные свойства товара. Например, предлагая посуду “Цептер”, говорили о специальном металле, из которого она изготовлена (“Ну и что с того?” – спрашивал себя клиент), о том, что можно готовить без воды (“А мне воды не жалко”, – парировал слушатель). Естественно, в подобных случаях до сделки не доходило»[11].

Кейс 2

В одной крупной фирме Санкт-Петербурга со мной вели переговоры только потому, что я приехал по рекомендации. Но, как оказалось, еще и для того, чтобы не обидеть моего рекомендателя. Со мной не собирались работать. Просто я действовал в контексте рекомендации общего знакомого, а их интересовало что-то другое! Я готовил документы, а они рассматривали, я предлагал – они слушали и кивали, я нажимал на заключение договора – они тянули с ответом. И все, что было обещано, провалилось с треском! Они подписали контракты с моими конкурентами, но в другом контексте, контексте выгоды.

Я ошибся с контекстом! Я использовал контекст знакомства и авторитета их знакомого. Он-то и мешал возникновению нашей новой связи. Значит, моих потенциальных партнеров не устраивали перспективы работы со мной под прицелом моего рекомендателя. У них было много нюансов не для его ушей.

Когда мы опираемся на контекст, то используем понятия текущего в разговоре уровня абстракции и семантического поля. Потерять контекст в разговоре – это перестать понимать язык и систему координат собеседника.

Как найти контекст? Чтобы ответить на этот вопрос, нужно найти то, что должно нас объединять. Общие проблемы, цели, интересы, условия, связи, перспективы (рис. 2.5).

Какие же главные проблемы поджидают нас в работе с контекстом? Вспомним басню Крылова «Стрекоза и муравей» и попробуем ответить на один детский вопрос: «Почему стрекоза НЕ договорилась с муравьем?»

На тренингах слушатели мне отвечают, что она «лето красное пропела…», и поэтому муравей с ней не договорился. Логика есть? Логики нет! Какое имеет отношение к договору об их совместном проживании род деятельности каждого в отдельности в прошлом? Правильно! Никакого!

Рис. 2.5. Контекст! Как его понять? Из каких вопросов его создать?

Почему муравей нашел такой странный аргумент, чтобы отказать?

Причем стрекоза пыталась использовать для муравья контекст кумовства («Не оставь меня, кум милый…»). Вполне могли бы договориться по-родственному, чего уж там… Но муравей в контексте, предложенном стрекозой, не захотел вести переговоры, очевидно, для него был важен другой контекст. Но ни он, ни стрекоза этот другой контекст не искали. Выходит, проблема контекста не позволила им договориться!

Решение для успеха их сделки: попадание в контекст. Тогда возникла бы другая ситуация, и муравей вполне мог обсудить свои интересы со стрекозой в их социокультурной традиции, где контекст оказался бы важнее потребностей и интересов.

Вывод. Через смысл отношений, способ поведения и разговора, через эмоции и интонации нужно найти точки пересечения. Они есть всегда.

Когда точка найдена, нужно в нее попасть. Это значит, поймать момент. Не поймал – значит, выпал. Можно ли подготовиться к тому, чтобы поймать момент?

Как создать контекст?

Задание: «Создать смысловую зону»

Цель: найти контекст в заявлении партнера!

Решение

1. Внимательно знакомимся с содержанием заявления партнера и интерпретацией его смысла (табл. 2.1, столбцы 1 и 2).

2. Раскодируем интерпретацию заявления партнера и вписываем в каждой строке столбца 3, что, по нашему мнению, он хотел сказать на самом деле (табл. 2.2).

Таблица 2.1. Как раскодировать сигналы партнера

Таблица 2.2. Решение задачи раскодирования сигнала партнера

Сгенерировать новый контекст

В одном интервью экс-премьер-министр России Е. М. Примаков сказал: «Почему с Олбрайт было легче? Она более определенный человек, более открытый, если говорит “нет”, то я понимаю, что она, как правило, не блефует». Это первый шаг. А второй – нужно думать, чувствовать и говорить о том, что объединяет! Нужно преувеличивать значение сходства. Это облегчает принятие решений и в дальнейшем может вызвать доверие! Это принцип мимикрии, так широко используемый братьями нашими меньшими. Мы находим сходство с партнером, что поможет найти общий язык.