Читать книгу "Свой среди чужих. Переговоры изнутри - Андрей Толкачев"

Суть басни. В обоих случаях цель была одна. Но я создал две принципиально разные ситуации!

Проблема, которую я обнаружил в своей книге «Личные продажи». Зачастую поиск выхода из сложной ситуации замещается выяснением отношений на принципах «Ну вот и подготовьте программу, вы же такие умные», «Сам дурак!», «Кто виноват?», «Видали мы таких!», «Вы будете покупать или нет?», «А почему вы так со мной разговариваете?» и т. п.

Не сложилась культура разрешения конфликта, культура сохранения традиций и создания нового.

Вывод. Что значит создавать ситуацию? Это НЕ ждать, НЕ сидеть, НЕ стоять…

Что значит создавать ситуацию? Это идти, прикладывать ухо к земле, ловить момент, бежать, прыгать, подниматься на гору и… звать других!

Варианты моделей и приемов, собранные в этой книге, как грибы после дождя. Они под ногами, что называется – иди и собери!

Задание на конструирование ситуации. «Твое право на поступок. Реализуй!»

1. Отметьте красным кружком действия, которые вы уже совершили, и синим – те, которые вы согласны совершить.

1. Объявите близким о своем намерении уйти от них, протяните паузу, а потом, конечно, сообщите, что это был розыгрыш и вы просите прощения

2. Ваши друзья едут в парк на велосипедную прогулку. Вы идете пешком, на лыжах или едете на скутере

3. Запачкайте в каком-нибудь месте одежду или развяжите шнурок и так ходите целый день

4. Пройдите одно собеседование на работу, где представьте себя антиподом того, кого они хотят видеть… Определите, в чем в этой ситуации может быть ваш успех…

5. Вас зовут на скучное мероприятие с заданным дресс-кодом, попробуйте побыть фриком

6. Не проходите мимо рекламы – посмотрите на слоган и найдите ему свой антитезис

7. Придите к врачу и скажите, что вы полностью здоровы

8. Поставьте на аватар в Интернете фото, которое преподносит ваш имидж ровно наоборот, ваше представление о себе

9. Напишите своему френду в соцсетях совершенно глупое предложение и ждите его реакцию

10. Вы читаете, как все друзья, таких популярных авторов, как Булгаков, Ремарк, Мураками, Пелевин, Коэльо, Леви и т. д. Возьмите забытую всеми книгу типа стихов Маяковского, или «Илиады» Гомера, или сказок братьев Гримм и найдите там что-нибудь интересное

11. Измените свои правила отдыха и сходите/съездите в такое место, в котором вы никогда не были

12. Зайдите в лес и представьте, что вы пришли заблудиться. Сделайте пару действий в этом направлении

13. Сделайте то, чего никогда не делали и не умеете делать (петь, танцевать, готовить, делать комплименты, флиртовать, вязать и т. д.)

14. Поставьте на стол в офисе или дома предмет, который никак не должен оказаться в этом месте

15. Откройте в Интернете сообщество со странными (но вполне благовидными) намерениями!

16. Позвоните тому, кому вы не звонили очень давно, минимум три года, и поговорите так, будто вчера расстались

17. Вас бесит поведение/характер какого-то человека – убедите его, что именно это вам импонирует в нем

18. Найдите в Интернете фото и подпишите абсурдной фразой, чтобы ситуация на фото изменилась

19. Задайте себе глупый/странный вопрос и попробуйте на него ответить. Поговорите с собой. Хоть раз в жизни побудьте честным с самим собой

20. Начните убеждать человека в варианте, обратном тому, который вы хотите ему предложить

21. Поезжайте в г. Тампа, штат Флорида, на аттракцион «Ярость сокола», который подарит букет действительно острых ощущений, поскольку высота его спуска составляет 100 м, при этом кабинки при падении набирают скорость 100 км/ч

22. Поменяйте шаблон мышления, применяемый в ваших ежедневных действиях! Например, со следующими действиями: встать – сделать зарядку – умыться – почистить зубы – написать новый текст – зайти в социальные сети – съесть кота и покормить яичницу (шутка). Выполните эти действия в другой последовательности, попробуйте при этом хотя бы в течение одной недели ни разу не повториться

2. Сравните количество красных, синих кружков и неотмеченных действий.

Чем больше неотмеченных действий, тем серьезнее ваша проблема с незаурядным поступком.

Если синие кружки преобладают над красными – возможно, у вас проблема реализации.

Если красные преобладают над синими – возможно, у вас проблема мотивации.

«Нырнуть» в море контекста

Термин «контекст» произошел от латинского contextus – «соединение», «связь». Контекст – это нечто общее, способствующее пониманию и возможности договариваться: язык, уровень культуры, образования и тому подобных качеств переговорщиков, то есть принадлежность их к одной референтной группе.

В контексте мы находим объединяющие факторы, которые есть всегда и которые влияют на переговоры, если их принимают стороны. Биллу Гейтсу и Уоррену Баффетту, вне всякого сомнения, есть что друг другу порассказать о бизнесе. Однако увлечение игрой в бридж позволило им укрепить дружбу до такой степени, что Баффетт даже доверил несколько миллиардов долларов Фонду Билла и Мелинды Гейтс[9].

Признание Энтони Тяня, директора, управляющего партнера и основателя компании Cue Ball

В своей работе венчурного капиталиста я также высматриваю такие истории, которые могут меня затронуть, то есть истории стартаперов, ищущих инвесторов. И, пожалуй, главный для меня вопрос: «Как этот человек стал таким, каков он есть? Какие он знал тревоги и успехи? Почему он так увлекся этой идеей? Что им движет?» От ответов на эти вопросы, как правило, зависит, будем ли мы поддерживать этого предпринимателя. И в разговоре с ним мы обращаем внимание не столько на факты, сколько на личность, на то, как эта личность подает свою историю и как, в какой мере эта история совпадает с задачами нашего фонда. На первых порах становления компании очень важен дух, отвага и умение общаться с людьми. Особенно заметно на долговечности и эффективности новой компании сказываются умение найти с людьми общий язык, поделиться своей историей. Каждому нужно прочувствовать это на себе.

Посмотрите, что творит со своими гостями контекст роскоши и азарта в маленьком княжестве Монако, которое когда-то выживало на продажах соли и оформлении таможенных пошлин для въезда во Францию. Принц Чарльз Гримальди построил казино и железную дорогу. Но это не главное. Позиционирование места и коммуникационный подход превратили Монако из места производства в место отдыха, и возник процветающий мирок под тем же названием – Монако. Но как красиво теперь звучит это название! Несмотря на то что азартные игры как индустрия есть во многих государствах, казино в Монако стали удивительным местом и поводом для выстраивания отношений с клиентом, что позволяет привлекать сегодня огромные капиталы. Клиенты с радостью тратят свои миллионы и приезжают туда снова и снова. В Монако нашли тот неиссякаемый кладезь возможностей, что таят в себе коммуникации.