Читать книгу "iМаркетинг. Работаем по системе - Виталий Мышляев"

Как-то раз я покупал в супермаркете продукты на неделю вперед. Народу было – не протолкнуться, но две из двадцати касс были абсолютно пустыми! А в четыре кассы левее стояли длинные очереди покупателей с корзинками.

Дело в том, что две пустые кассы никак не были подписаны. Это кассы общего пользования для всех посетителей магазина, они находятся посреди магазина, а люди с корзинками тянулись к кассам с краев. А четыре «популярные» кассы – это кассы для людей с ручными корзинами и для тех, чье количество покупок не превышает пяти. На них так и написано.

Наименование кассы – не что иное, как текст, который призван убедить человека что-то сделать. И посмотрите, как действует магия заголовка! По-другому назвать его воздействие я не могу. Имело место полностью иррациональное поведение довольно большого количества людей:

Люди, которые прочитали заголовок, довольно точно описывающий их потребности, поняли, что это написано именно для них, и перестали искать другие варианты!

Вдумайтесь, какова сила правильно позиционированного продающего текста: люди бросили поиск свободных касс, даже перестали крутить головой по сторонам и не увидели более выгодного предложения в десяти метрах от себя! Это просто поразительно.

Мысль банальна, но верна: позиционирование компании/продукта/услуги/сайта должно отражать не ваши желания и амбиции (мы самые инновационные и невероятно уникальные), а показывать, что вы умеете решать конкретные задачи конкретных групп людей.

Как использовать эту возможность в iMаркетинге? Покажу на примере «ЛидМашины». Мы уже переработали все тексты в соответствии с этой мыслью.

Пример продающих текстов у нас

Раньше мы просто говорили, что умеем делать веб-аналитику.

Теперь стараемся показать ту же самую веб-аналитику с разных сторон:

• анализ сайтов конкурентов;

• анализ эффективности интернет-рекламы;

• повышение конверсии;

• повышение продаж интернет-магазина;

• юзабилити-анализ сайта;

• веб-аналитика сайта.

На очереди – подготовки предложений для конкретных отраслей и разработка помощника в выборе услуги в каждом конкретном случае.

Хорошо:

1. Если у вас есть X, то вам подходит Y. Старайтесь показать, что вы понимаете проблемы вашей аудитории. Конкретизируйте! Вставляйте фразы, которые четко дадут понять, что написанные рекомендации подходят для той или иной категории обратившихся: «для всех, у кого установлена 1С версии 8», «отлично работает с iPhone 3gs, 4, 4s, 5», «если вы получаете больше ста e-mail в день, продукт Y сэкономит вам не меньше 20 % времени» и т. п.

2. Решение для отрасли/района/должности… Текст на тему «CRM для типографии» привлечет больше внимания типографий, чем «CRM для всех». Напишите, что у вас есть специальные решения для конкретных отраслей, перечислите их и изложите на отдельной странице. Под поисковых роботов поможет подстроиться wordstat.yandex.ru. Используйте поисковые запросы людей из WordStat (об этом мы еще поговорим в разделе «Привлечение»).

3. Чем мы можем вам помочь… Сфокусируйтесь на помощи вашим потенциальным Клиентам. Они обращаются к вам с конкретными вопросами, вот и решайте их задачи, проблемы, реализовывайте их цели. Излишне хвастливый текст «Мы такие крутые» может даже отпугнуть.

Плохо:

1. Все для всех. По статистике, обтекаемое «мы предлагаем широкий спектр услуг для всех потребителей» работает хуже, чем «мы предлагаем CRM для типографий Рязанской области с численностью сотрудников от 100 человек». Чувствуете? Во втором варианте вы точно знаете, что именно для кого именно предлагается. В первом варианте – «все для всех» – в итоге похоже на «ничего ни для кого». Прошли те времена, когда одной страничкой можно было охватить весь бизнес. Для каждой целевой аудитории, для каждой услуги делайте свою страницу. Это лучше работает.

2. «Я»-текст. Повторюсь, поскольку это важно. Клиентам неинтересно, какая вы крутая компания и сколько у вас регалий. Единственное, что их действительно интересует: сможете вы решить задачу или нет. Вот об этом и стоит говорить. Хватит писать для себя, пишите для Клиента и о его проблемах и задачах.

3. Клише. Избавляйтесь от надоевших прилагательных. Сейчас каждая вторая компания «уникальная», «инновационная» и «динамично развивающаяся». Это клише, штампы. Они не продают, а лишь занимают место и раздражают читающего.

Контент

Текст – лишь один вариант контента. Кто-то из посетителей лучше усваивает информацию в аудио– или видеоформате, кому-то ближе наглядная демонстрация в виде презентаций и инфографики.

Разновидностей контента превеликое множество. Ниже перечислена лишь малая часть.

Но не весь контент одинаково полезен. Фоновая музыка, крутящиеся логотипы, бегущая строка и всплывающие окна только отвлекают посетителя от главного.

Задачи контента

Контент, как и все на сайте, должен преследовать конкретные цели.

Каждый вид контента по-своему описывает ваш товар или услугу. Например, категории или рейтинги помогут представить ваш продукт в выгодном свете, а указание на информацию о доставке или получении бонусов поспособствует продажам. Лайки, комментарии, отзывы – все это наработка вашего имиджа в Сети.

Когда вы готовите описание продукта или подбираете разнообразный контент, помните, что не так важна форма, как содержание. Сейчас в Рунете уже заметно движение контент-маркетинга. Могу посоветовать по этой теме книги «Контент-маркетинг», «Платформа»[3].

И несколько любимых приемов для улучшения восприятия контента на сайте.

Тур по сайту

Если вы продаете какое-то нестандартное оборудование, новую услугу или у вас просто большой и сложный сайт и вы боитесь, что посетители не смогут сразу понять, в чем уникальность вашего продукта или услуги, можно использовать тур по сайту.

Отличный пример такого тура представляет компания «Тинькофф Кредитные Системы», где первые лица компании рассказывают о сайте, о том, почему это выгодное предложение, о его особенностях и т. п.

Одевайте ваши цифры

Если ваш сайт изобилует цифрами, графиками, различными данными, всегда «одевайте» цифры. Например, сайт строительной компании может показать, в какой стадии готовности находится тот или иной дом, как продвигается проект, на сколько процентов сделана работа и что еще осталось сделать.