Читать книгу "Мобильное приложение как инструмент бизнеса - Вячеслав Семенчук"

«Плати, сколько хочешь» – еще один способ получения денег от пользователя приложения, но он используется очень редко. Причина очень проста: люди обычно платят минимально допустимую сумму. Возможность сделать оплату в размере на усмотрение пользователя обычно предоставляют приложения, созданные энтузиастами, не заинтересованными в доходе, получаемом с его продажи, или которых устроит любой доход.

Еще один момент, который нужно учесть: когда пользователь платит деньги за приложение, он хочет купить его навсегда. Для владельца приложения это может быть невыгодно. Он может потратить много денег на выпуск новой версии, добавить ряд функций, и это должно окупаться. Поэтому так часто в магазине приложений можно увидеть разные версии приложения, выпущенные в виде отдельных приложений и продающихся отдельно. Или делают старую версию полностью бесплатной, а новые платными.

Есть приложения, такие как AppZapp и AppShopper, которые помогают отслеживать динамику цен на другие приложения. Время от времени владельцы приложений делают временные скидки, чтобы набрать пользователей и попиариться, а пользователи экономят на покупках.

Есть еще один вариант: найти свой способ монетизации, который не был выше описан нами, чтобы заработать больше, но при этом не обидеть пользователя. Например, игры The Walking Dead и Game of Thrones от Telltale Games разбиты на эпизоды, каждый из которых продается отдельно и является отдельным приложением. Отличное решение, не так ли?

Немногие знают, что теоретически можно вернуть деньги, если приложение вам не понравилось и не оправдало ожиданий. Можно, к примеру, написать в техническую поддержку App Store: иногда они возвращают деньги.

Условно бесплатные приложения

Мне нравится Freemuim тем, что это сервисы, а не продукты. Мне больше нравится идея сервиса, потому что она честнее. Мы зарабатываем свои деньги не на том, что сделали игры. Мы зарабатываем на том, как эти игры поддерживаем: сколько нового контента, сколько новых интересных квестов, акций, оружия и штук добавили внутрь игры.

Алиса Чумаченко, Game Insight

Freemium – это модель монетизации приложений, сочетающая в себе преимущества обоих ранее рассматриваемых платных и бесплатных приложений. Пользователь может бесплатно скачать приложение и использовать его, пока ему не захочется приобрести дополнительные функции, сервис либо контент, которые расширяют возможности базовой версии бесплатного приложения.

Данная модель – это развитие модели условно-бесплатного (shareware, free trial) компьютерного программного обеспечения. Там все было довольно просто: пользователю предоставляли программу в бесплатное использование на некоторое время (15, 30, 45 дней), по истечении которого приложение блокировалось и переставало работать. Либо же были версии lite и full, то есть версии урезанной программы, распространявшейся бесплатно, и полной платной версии.

С точки зрения владельца, модель Freemium позволяет полноценно реализовать минимально жизнеспособный продукт (minimum viable product) с его последующим развитием. Вначале создается бесплатное приложение с базовыми функциями, потом оно постепенно улучшается и набирает аудиторию, при этом оставляя серьезные возможности для улучшения. Затем выпускаются дополнительные функции, доступные только платно. Таким образом, постоянное платное улучшение приложения позволяет владельцу приложения набрать базу пользователей и регулярно получать прибыль. Кстати, этот подход валиден и для обычных приложений, когда не нужно предоставлять все уровни игры: достаточно выпустить 10 уровней, а остальные добавлять по мере прохождения их игроками.

В играх используется другое название, а именно Free-to-Play – модель монетизации, при которой пользователь может бесплатно скачать игру с основными функциями, а дополнительные приобретает только за деньги. Это может быть, например, дополнительный уровень (уровни) игры, предметы в игре, возможности, которые облегчают процесс игры либо делают его более интересным. Основной доход в модели Freemium приносят покупки внутри приложения (In App Purchases (IAP)). Пользователь приобретает дополнительные возможности либо контент прямо через приложение, после чего моментально получает к ним доступ.

Основное отличие Freemium от предыдущих моделей монетизации – это ограничение возможностей, предоставляемых пользователю бесплатно. Дашь больше бесплатных возможностей – никто не станет покупать. Дашь мало – пользователям это не понравится, приложению поставят низкие оценки, напишут плохие отзывы и опять-таки никто ничего не купит. Какое решение? Найдите баланс – получите прибыль. Поэтому в игровых компаниях есть отдельные люди, отвечающие за баланс в играх. Некоторые создатели приложений говорят: «Если нашим платным функционалом пользуются более 7 % пользователей, значит, мы сделали слишком плохое бесплатное приложение», то есть слишком много пользователей, по мнению некоторых компаний, – плохо. Хотя я с ними не согласен и считаю, что если вы даете ценность для пользователя, за которую он готов заплатить, то процент платных пользователей может быть любым.

Приложение должно давать достаточно возможностей для пользователя, чтобы он был доволен, но недостаточно для того, чтобы он был счастлив. Бывает сложно найти баланс между бесплатной частью приложения и его платной составляющей. Как говорит Винет Кумар, профессор Гарвардской бизнес-школы: «Проблема в том, что не всегда очевидно, какие функции должны быть бесплатными, какие платными»[12]. Но если вы это сделаете – будете считать прибыль.

Используя модель Freemium, вы также можете устанавливать тарифные планы, что невозможно реализовать при продаже приложения за определенную цену. Freemium лучше всего позволяет реализовать многоуровневый сервис, при котором пользователь сам может выбрать, что ему необходимо и в нужном количестве, тем самым платя только за то, что он использует. Он может сэкономить, не покупая ненужных функций, которые всегда есть в стандартных тарифных планах и при жестко установленных ценах. Пользователь может приобретать что-то время от времени и в любой момент менять свое решение, например, имея возможность от чего-то отказаться, купив взамен что-то другое. Это напоминает выбор продуктов, которые бы вы хотели видеть в пицце. Кому такое не понравится? Людям нравится иметь выбор (даже если он на самом деле им не особо нужен).

Еще один вариант: плата за подписку. За сервис обычно платят много раз, поэтому в этой модели особо ценятся постоянные клиенты. Подписка действует какое-то время, после чего ее необходимо вновь оплатить. За это время пользователь может получать как полный доступ ко всем функциям и возможностям приложения, так и иметь ограничения в зависимости от тарифного плана.

Подписку люди готовы покупать, только если получают что-то действительно ценное. Настолько ценное, чтобы они были согласны не только оплачивать подписку, но и делать предоплату. По сути подписка – это плата за то, что пользователь еще не получил, а только получит в будущем. Это значит, что вы должны не только что-то ценное предлагать, но и заслужить доверие платных подписчиков и иметь хорошую репутацию.