Читать книгу "Мобильное приложение как инструмент бизнеса - Вячеслав Семенчук"

Согласно прогнозу исследовательской группы Juniper Research к 2019 г. подписка, которая используется в Freemium-модели, станет самым популярным способом монетизации приложений[13]. Казалось бы, этот способ распространения идеален для любого платного приложения, но не все так просто. В кажущейся простоте можно убедиться из истории приложения Comfy Read. Автор сделал платное приложение для iOS, которое неплохо продавалось. Через четыре месяца он убрал его из каталога приложений, сделал Comfy Read 2, но по уже по Freemium-модели. В результате он увеличил число загрузок приложения, но прибыль значительно упала.

Таким образом, Freemium тоже подходит не для всех видов приложений и всех пользователей. Если вашим приложением пользуется крупный бизнес (корпоративное приложение), то для него цена не играет большой роли, а на первое место выходят совершенно другие качества. Если у вас недостаточно капитала на раскрутку приложения, то лучше сразу выбирайте модель с оплатой за скачивание (платное). Это гарантировано принесет вам доход.

Если у вас нет ясного видения стратегии продвижения, если вы плохо знаете целевую аудитории, то Freemium-модель не для вас. Она успешно работает в больших компаниях и больших приложениях. Также ваше приложение должно быть многоуровневым, то есть иметь дополнительные возможности, которые бы захотел купить пользователь, иначе Freemium просто технически не будет возможности применить.

Для заработка на Freemium-модели недостаточно просто сделать хорошее приложение с платными дополнительными функциями. Также нужно продумать стратегию перехода бесплатных пользователей в платные. Для начала нужно понимать, какие функции можно ограничить без вреда для количества пользователей, а какие должны быть только бесплатными. Потом продумать ценовую политику, чтобы пользователям она подходила. Дальше придумать маркетинговые ходы, чтобы пользователи понимали, за что они платят деньги, и видели свою выгоду. Кроме этого, нужно качественно реализовать само приложение с возможностью удобного и быстрого перехода на платные возможности. И, конечно, найти такой способ рекламирования платных возможностей, чтобы они не раздражали и не навязывались пользователю, но он хотел ими пользоваться.

CEO акселератора TechStars Дэвид Коэн считает, что нужны миллионы людей, чтобы Freemium-модель окупалась, ведь обычно платными возможностями пользуются не более, чем 1–2 % пользователей[14]. Даже если платных пользователей будет больше, все равно нужно время, чтобы они «дозрели» до покупки. Фил Либин, сооснователь Evernote, говорит, что только 1 % пользователей бесплатного приложения купили премиум-версию Evernote через месяц, и понадобилось два года, чтобы число платных пользователей выросло до 12 %[15].

Не предлагайте слишком большой выбор. Если ваше приложение сделано для специалистов, то вы можете сделать два режима выбора покупаемого: простой и сложный. Если же приложение сделано для всех (для широкой аудитории), то вам стоит хорошенько подумать над выбором того, что вы будете предлагать купить. Чрезмерный выбор запутывает пользователей и вообще отбивает у них желание что-то покупать. Они не хотят разбираться во всех нюансах сложного предложения. Им сложно и лень. Учитывайте это, не перегружайте потребителя, иначе он уйдет.

Не делайте много разных предложений по очень низким ценам. Пользователь будет вынужден слишком долго выбирать и оплачивать каждую покупку отдельно, что скорее всего вызовет у него раздражение, а не благодарность. Лучше группировать дешевые мелкие покупки, либо делать выше цену, сразу предоставляя больше возможностей.

Покупатель должен понимать, что он приобретает, сколько это стоит и что он получит. Для этого используйте детальные описания приобретаемого и условий приобретения. Не все их читают, но если кто-то хочет прочитать, то должен иметь такую возможность. К тому же многие не читают описания, но хотят, чтобы они не только были, но были подробными.

Кстати, о тех, кто ценит наличие информации, но не имеет привычки ее читать или не вдумывается в прочитанное. Некоторые разработчики пользуются этим без стеснения. В их числе стоит выделить мобильное приложение EasyTen. После первого запуска появляется окошко с предложением активировать семь дней бесплатной подписки либо отказаться от использования приложения вообще. В конце текста, довольно запутанного, сказано, что после этого периода с вас как пользователя автоматически будут снимать абонентскую плату. Большинство пользователей не читают того, что перед ними выскакивает, либо читают невнимательно, и сразу жмут на кнопку подтверждения условий. По прошествии семи дней с их банковской карты автоматически снимается указанная сумма подписки с автоматическим возобновлением, о чем многие даже не догадываются. До поры до времени. Позже узнают, после чего, естественно, оказывается много недовольных пользователей, считающих, что их обманули.

Еще пример: WhatsApp. Первый год мессенджером можно пользоваться бесплатно, а со второго придется платить (WhatsApp три года продлевал эти условия и вряд ли уже возьмет этот 1$ с пользователя, но такой шанс был). За год использования вы как пользователь привыкните к приложению и уже не захотите от него отказываться. Но как владелец приложения вы должны решить, готовы ли вы ждать год, чтобы кто-то начал покупать вашу программу, тем более что заранее достоверно неизвестно, сколько будет желающих сделать покупку.

Freemium требует большего числа пользователей для успешной монетизации, но не такого большого, как при полностью бесплатном приложении. Однако Freemium труднее создать, что усложняет и удорожает его разработку и совершенствование. Зато и прибыль выше.

И самое главное: бесплатные возможности вашего приложения всегда должны кем-то оплачиваться. За них платите либо вы сами, из своего кармана, либо пользователь приложения. Поскольку вам невыгодно долго платить, приложение должно как можно быстрее начать приносить прибыль, достаточную для покрытия расходов и на бесплатных, и на платных пользователей. При Freemium-модели это также гораздо сложнее сделать, чем в других платных моделях.

Иногда бесплатное приложение может принести разработчику убытки. Из лучших побуждений Джонатан Зарра, который был бета-тестером Pokemon Go, сделал чат (GoChat) для общения ее игроков. Мобильное приложение с чатом в считаные дни скачали более 1 млн человек, что чуть не разорило Зарру, ведь ему пришлось платить, чтобы увеличить мощность серверов, а само приложение бесплатное и денег не приносит. Зарра не хотел размещать рекламу в приложении, а другого способа покрыть расходы он не нашел. По состоянию на июль 2016 г. творение Джонатана Зарры приносит ему только моральное удовольствие и расходы.