Читать книгу "Научись влиять на людей за 7 дней - Ди Макланахан"

А может быть, ваш собеседник говорит о том, как ненавидит свою работу, терпеть не может коллег и страстно хочет уволиться? Это говорит о том, что у собеседника установлен фильтр «от». Выразите ему сочувствие. Как вы можете помочь изменить ситуацию? Вместе с таким человеком можно обсудить, что он хотел бы делать вместо того, чем занимается сейчас, потому что он об этом наверняка еще не думал.

Какой из этих двух фильтров наиболее характерен для вас – «к» или «от»?

Пример: Джордж

Джордж решил бросить курить. Ему надоела эта дурная привычка. Его одежда пропахла табаком. А стоимость сигарет стала вообще заоблачной. Джордж решил, что больше не хочет курить. Поначалу все шло хорошо – он целую неделю не курил, но где-то на середине следующей недели его решимость ослабела, и он потянулся за сигаретой.

В чем же загвоздка? У Джорджа не было цели, «к» которой можно было бы стремиться. Когда мотивация «от» начала слабеть и Джорджу стало не от чего убегать, он с легкостью вернулся к старому, привычному поведению – опять начал курить.

Проактивность или реактивность?

Эта категория фильтров связана с действием. Проактивного человека характеризует слоган фирмы Nike «Просто сделай это». Такие люди часто принимают быстрые решения, а потом просто берутся за дело и действуют в соответствии с ситуацией. Человек реактивный будет мешкать, рассматривать все альтернативы. Больше всего ему хочется, чтобы решение принял кто-то другой, а он мог бы выполнять порученные ему действия.

Разница в энергетических уровнях часто дает вам представление о предпочитаемом фильтре этой категории. Проактивный человек энергичен, он может одновременно заниматься несколькими делами и проектами. У реактивного человека энергетический уровень понижен. Создается впечатление, что одновременно он может заниматься только одним делом. Он чаще всего предпочитает, чтобы приоритеты в работе для него определял кто-то другой.

В плане влияния и убеждения можно сказать, что проактивный человек быстро примет решение, если ваше предложение покажется ему правильным со всех сторон. А приняв решение, он сразу же захочет действовать.

Если вы столкнулись с человеком реактивным, то сначала нужно проанализировать его стратегию принятия решений. Какая еще дополнительная информация ему нужна? С кем ему нужно проконсультироваться, чтобы принять решение? Не следует давить на такого человека. Примите его таким, как он есть. Согласитесь с тем, что ему для принятия решения нужно больше времени на раздумье – только в такой обстановке он чувствует себя комфортно.

Какой из этих фильтров вам ближе – проактивный или реактивный?

Внутреннее или внешнее?

Эта категория фильтров связана с личной самооценкой. Внутренний человек вполне уверен в себе и может довольно точно оценить свои действия в любой момент времени. Он знает, что для него хорошо, и сопротивляется действиям, спланированным кем-то другим, если ему кажется, что они для него не подходят. Поскольку он отличается независимостью мышления, то является идеальным предпринимателем, способным самостоятельно управлять собственным бизнесом.

У человека внешнего самооценка обычно бывает низкой. Он зависит от связи с окружающими. Он хочет, чтобы кто-то диктовал ему, что делать, и задавал стандарты. И чувствует себя комфортно, когда им управляют и его контролируют. Ему нужна внешняя оценка его работы, чтобы он понимал, все ли он делает правильно.

Чтобы определить предпочитаемый собеседником фильтр, спросите: «Как вы понимаете, что сумели что-то сделать по-настоящему хорошо?» Человек внутренний скажет, что «просто знает это», и не станет пускаться в долгие объяснения. Для влияния на такого человека вместе с ним нужно понять, что должно случиться, чтобы ощущение «простого знания» появлялось более часто.

Внешний человек на тот же самый вопрос ответит, что ему нужны «веские» доказательства. Возможно, ему нужна квота или иной вид оценки. Возможно, достаточно будет положительного мнения руководителя. Вместе с ним подумайте, что должно произойти, чтобы позитивная обратная связь возникала чаще.

Какой из этих фильтров вам ближе – внутренний или внешний?

Варианты или процедуры?

Эта категория фильтров самым непосредственным образом связана с доминирующим полушарием мозга – правым или левым, то есть с естественной склонностью человека к творческому (правое полушарие) или логическому (левое полушарие) мышлению.

У человека вариантов доминирует правое полушарие мозга. Ему нужно чувствовать, что у него есть выбор, что он может рассматривать альтернативы и использовать новаторские методы. Он не любит следовать строго определенным процедурам, даже если они доказали свою успешность в прошлом. Процедуры сковывают его и заставляют скучать. Его разум постоянно ищет усовершенствований и улучшений. Если организации нужно измениться, то никто лучше такого человека с этой задачей не справится.

Человек процедур всегда точно следует букве четко определенных процедур и распорядков. Он считает, что если что-то не сломано, то и чинить не нужно. Он не видит необходимости что-то пересматривать или менять, если все идет «правильно». Там, где важно точное следование раз и навсегда определенным процедурам – например, в вопросах безопасности, подобный человек просто незаменим.

Как определить, кто перед вами – человек вариантов или процедур? Спросите, предпочитает ли он, чтобы работа его была свободной или формальной. Человек вариантов предпочтет свободу, а человек процедур более комфортно почувствует себя в формальной обстановке.

Человек вариантов хочет точно знать, почему что-то нужно делать именно так, а не иначе, а потом он непременно проверит, нельзя ли то же самое сделать лучше, но по-другому. Чтобы повлиять на такого человека, вовлеките его в дискуссию, а потом прислушайтесь к его идеям!

Человеку процедур нужно знать, как именно нужно что-то делать. Больше всего ему хочется получить ответ в виде подробных пошаговых логичных инструкций. Чтобы повлиять на него, выскажите свое предпочтение именно в этом формате, и его это вполне устроит.

Какой из этих фильтров вам ближе – варианты или процедуры?

Сходство или различие

Представьте, что перед вами на столе лежат три маркера. Они имеют одинаковый размер и форму, но разный цвет – один желтый, другой зеленый, а третий розовый. Они одинаковые или разные? В зависимости от вашего фильтра вы выберете один из четырех ответов.

• Одинаковые. Это означает, что вы замечаете то, что совпадает и похоже друг на друга.

Люди, пользующиеся таким фильтром, предпочитают статичность и постоянство. Когда они сталкиваются с переменами, то это заставляет их выходить из зоны комфорта и вселяет в них неуверенность. Они предпочитают оставаться на одной и той же работе и в одних и тех же отношениях довольно долго. Чтобы повлиять на них, сосредоточьтесь на поддержании стабильности и на том, как вы можете помочь им достичь этого.