Читать книгу "Заставляю слушаться, внушаю и манипулирую! Большая книга приемов убеждения - Олег Серапионов"

Я вам посоветую два простых метода, которые действуют на любого агрессора. Первый метод известен в психологии как «отстранение», или «неприступная крепость». Суть его заключается в том, что вы как бы укрываетесь в крепости со стенами такой толщины, которую не способно пробить ни одно оружие. Эту крепость нужно визуализировать, представлять себя внутри ее. На агрессоров это действует очень хорошо. Они понимают, что тратят свои заряды впустую, и отступают.

Второй метод – «мишень». Вам нужно долго, не мигая, в упор смотреть в лицо агрессору, но не в глаза, а в точку над переносицей. Словно у него там мишень, в которую вы целитесь. Это создает ощущение огромного дискомфорта. Агрессор начинает бояться. Поначалу он будет на вас нападать еще больше, но если вы не отведете взгляд, он капитулирует.

Правила для беседы с агрессивными типом: Прячемся в неприступной крепости либо целимся в упор.

Как убедить равнодушного собеседника

Скучный тип, как раз из серии «ничего личного, только бизнес». Они вообще не испытывают никаких эмоций к обсуждаемой теме. Это нам, конечно, на руку. Где отсутствуют эмоции – отсутствует энергия, а значит, и нам не придется слишком энергетически напрягаться. Но и с этим типом надо быть начеку. Главное – распознать, отчего он равнодушен.

Равнодушие бывает двух видов. Первый – когда человека вообще ничего «не колышет». Ему предмет переговоров, что называется, «до фонаря». Он может как согласиться, так и не согласиться с вашим предложением. С таким возможны два варианта. Первый – рассчитывать на везение. На то, что собеседник согласится на ваше предложение, потому что ему действительно все равно. Но тут ваши шансы – 50 на 50. Потому что с тем же успехом он может вам и отказать. Так что лучше все-таки не испытывать судьбу.

Чтобы он наверняка сказал «да», заинтересуйте его. Дайте ему понять: то, что вы предлагаете, касается его лично. Ему это выгодно. Одной из выгод может быть то, что вы от него не отстанете, пока он не согласится. Как только он поймет, что вы будете доставать его бесконечно, он ответит согласием, лишь бы его оставили в покое.

Другой вид равнодушных – «служаки». Им неважен исход дела. Им важно соблюсти интересы того дела, которому они служат, и не важно, что это: фирма, в которой они работают, клуб, в который ходят, организация в которой состоят, семья, наконец. Если вы сумеете им доходчиво объяснить, что ваше предложение принесет «хорошие дивиденды» тому, за что они «болеют», они будут иметь с вами дело. Со служаками вы должны действовать так, словно доказываете теорему. Выстроить безупречную систему доказательств. Все минусы уменьшить, а плюсы показать в самом выгодном свете. Логика для служак превыше всего, и если вы будете логичны, то завоюете их без особого труда.

Итак, правило для равнодушных: Достаем до последнего или выстраиваем безупречную систему доказательств.

Методы речевого убеждения

«Есть три ошибки в общении людей: первая – это желание говорить прежде, чем нужно; вторая – застенчивость, не говорить когда это нужно; третья – говорить, не наблюдая за вашим слушателем», – сказал когда-то Конфуций.

Мы подошли с вами, пожалуй, к самому важному разделу, где содержатся самые эффективные методы речевого убеждения. Вы должны научиться владеть каждым из этих методов столь мастерски, чтобы даже не задумываться, в какой ситуации тот или иной метод применить. Поэтому теорию сразу же претворяйте в практику. Вот буквально: прочитали о методе – пошли, например, на кухню, где жена жарит котлеты, заговорили с ней, а заодно и метод попробовали. А затем запишите свои наблюдения. Записи делать надо обязательно! Записывая, вы получаете возможность анализировать свои ошибки и тут же исправлять их.

Включенное слушание

Слушайте, слушайте, слушайте! При этом кивайте, говорите «угу», периодически повторяйте то, что только что сказал собеседник. Когда мы говорим, то сплошь и рядом перебиваем друг друга, подаем реплику прежде, чем собеседник договорит фразу, – поэтому и перестаем слышать другого человека. Дайте своему собеседнику возможность высказаться – и вы не только завоюете его расположение, но сможете получить от него всю нужную вам информацию. Полезно применять прием активного слушания: просто периодически повторяйте (можно даже дословно) то, что сказал собеседник.

Мои клиенты приходят ко мне с самыми разными проблемами. Не буду скрывать: многие из этих проблем невозможно решить чисто психологическими методами. Тем не менее, я получаю искреннюю и горячую благодарность практически от каждого моего клиента. В тех случаях, когда проблему решить не удается, я спрашиваю, за что меня благодарят? «Вы прекрасный собеседник», – отвечают почти все.

И это парадоксально: как же я могу быть прекрасным собеседником, когда 90 процентов времени говорит мой клиент? Если бы я не был психологом, я бы каждый раз удивлялся такому ответу. Но люди и в самом деле считают лучшими собеседниками тех, кто умеет их слушать.

Очень часто главная проблема человека заключается в том, что ему некому выговориться. И хороший слушатель в таком случае становится настоящим врачом. Нередко, чтобы убедить человека, его надо просто-напросто выслушать. Как ни противоречиво это звучит.

Но беда в том, что большинство людей – очень плохие слушатели. Древний мыслитель Плутарх говорил: «Тебе даны два уха и один рот; так что и слушать ты должен в два раза больше, чем говорить». Воистину совет мудреца!

Правда, воспользоваться им не очень просто. Дело в том, что скорость мышления по сравнению со скоростью воспроизведения речи слишком высока.

Тем более что люди очень любят повторять несколько раз одну и ту же мысль на разные лады. Слушающий его уже давно понял, но он продолжает говорить то же самое. Вот сознание слушателя и отвлекается на посторонние мысли. И когда говорящий начинает новую тему, слушающий ее просто не слышит.

Что же можно сделать, чтобы не отвлекаться на посторонние мысли, когда говорит собеседник? Только одно: максимально «включить» слух, стараться воспринять не только то, что говорит собеседник, но и как он это говорит, каков тон его голоса, какое у него при этом выражение лица, поза, жесты. Это и называется «включенным слушанием».

Хороший слушатель не просто следит за всем, что говорит ему собеседник. Он дает ему понять, что уловил мысль, задает вопросы по теме, проявляет интерес. И таким образом не дает зацикливаться на одной теме, но мягко подталкивает говорящего к тому, чтобы он сам нашел правильный ответ.

Реагируйте только на то, что видите и слышите. Ваши чувства и мысли должны исчезнуть! Постарайтесь сосредоточиться только на внешнем: собеседнике и окружении. Представьте, что ваших мыслей, чувств как будто нет. Есть только собеседник: его голос, его слова, его поза и жесты, его настроение.

Включенное слушание помогает расположить к себе собеседника. Но оно выполняет не только эту функцию. Ведь речь многих людей зачастую бывает малопонятна. Кто-то слишком тихо говорит, кто-то слишком быстро, кто-то бубнит, кто-то заикается. Благодаря включенному слушанию вы никогда не пропустите важную информацию.