Читать книгу "Заставляю слушаться, внушаю и манипулирую! Большая книга приемов убеждения - Олег Серапионов"

Если у собеседника на первом месте уверенность – мягко отодвиньте ее на второй план, а на первый выдвиньте личность собеседника, его самость. Делается это очень легко. Разве вам не знаком такой прием, как взять «на слабо»? Вот это и есть манипуляция уверенным в себе человеком. Он уверен в себе – а ему дают понять, что в его силах сомневаются. И тогда вместо уверенности (которая базируется на объективной оценке своих возможностей) на первый план выходит «Я». Человек забывает о том, что «я» – последняя буква в алфавите, и не может объективно оценить ситуацию. А значит, теряет над ней контроль.

Таким образом, если мы имеем дело с уверенным в себе человеком, показываем ему, что сомневаемся в его силах. Он тут же станет самоуверенным и бросится доказывать всем (а главным образом – себе), что он может все. В это «все» в том числе будет входить и то, что вам от него нужно… Причем он сам это сделает, да еще с таким рвением, что вы диву дадитесь.

Приведу такой пример: однажды мне пришлось консультировать семейную пару на грани развода (собственно, бракоразводный процесс уже был запущен). Муж отказывался отдавать жене квартиру целиком (а она оставалась с двумя детьми) и требовал раздела. Закон был на его стороне – но дело в том, что этот мужчина имеет доходный бизнес; да и помимо общей с женой квартиры у него еще есть квартира родителей. Жена, не получив помощи от адвокатов, буквально «затащила» его на прием к психологу, надеясь, что профессионал сможет пробудить в нем совесть. Но если совесть в нем не пробудили двое собственных детей, наивно было думать, что посторонний человек сможет это сделать.

А потому я не стал его укорять, уговаривать подумать о детях. Я сказал ему, что при разводе бывший муж имеет полное право на свою часть жилья и должен отсудить его у бывшей супруги. «Ведь вы вряд ли заработаете на собственную жилплощадь – при нынешних-то ценах на недвижимость» – вот и все, что я сказал ему. Супруг даже растерялся от таких слов. Как кто-то посмел усомниться в нем, как только мог подумать, что он, такой богатый и успешный, не может обеспечить себя жильем? Жена получила квартиру целиком; потом эти двое снова сошлись и живут, по сведениям, хорошо; но это уже совсем другая история.

Главное правило для этого типа людей: Уверенного в себе собеседника «берем “на слабо”».

Как убедить нерешительного собеседника

Ох уж эти нерешительные! Тихони тихонями, а в своем упрямстве переплюнут любого самоуверенного.

С нерешительным разговаривать – одно удовольствие. Но только поначалу. Вроде он согласен с вами во всем. Не возражает. В разговоре идет за вами. Кивает на каждый ваш довод. Смеется над вашими шутками. Расположен к вам всей душой. Искренне хочет вам помочь! Приветствует и одобряет все, что вы ему предлагаете. И… отказывается от этого, ссылаясь на такие причины, само существование которых никак не докажешь. «Да я не смогу…», «да это не для меня», «да у меня характер не тот (внешность не та, доходы не те и т. д.)».

Вот и попробуйте доказать ему, что он сможет, это для него и характер у него самый подходящий вкупе с внешностью и доходами! Но это не возможно: вы этого знать не можете. А начнете доказывать – неизбежно нарушите границы личной свободы собеседника. И он просто уйдет от вас.

Главная проблема этого типа не в том, что его нельзя убедить. А в том, что его сложно распознать. Его нерешительность проявляется только тогда, когда вы уже все свои аргументы привели и расписали свое предложение в самых ярких красках.

Понимаете? Нерешительный сначала заставляет нас сказать все, что мы собирались (и даже больше), и только потом мы узнаем, что он на это решиться не может. А нам и сказать-то больше нечего. Образно говоря, мы все свои патроны расстреляли. Причем впустую. Поэтому, как только вы поймете, что собеседник уж как-то очень к вам благоволит, соглашается и кивает, сбавьте обороты. Стоит перевести разговор в другое русло и попытаться «прощупать» собеседника – а не относится ли он к нерешительному типу? Перестаньте его уговаривать, а вместо этого начните задавать вопросы. Заставьте его говорить – и он выдаст себя.

Нерешительный тип распознается по высказываниям, «смягчающим» речь: «не слишком обрадовался» вместо «разозлился», «удалось достичь» вместо «сделал», «летальный исход» вместо «смерть» и т. д. Еще нерешительные очень любят слова «как бы», «всего лишь», «немного», «судя по всему». Прислушайтесь к речи собеседника – и вы все о нем поймете. Вам останется самая малость: убедить этого нерешительного решиться на то, что вы ему предлагаете. А он это сделает только в том случае, если сам себя уговорит.

Сыграйте с ним такую игру. Притворитесь сами нерешительным. Сделайте вид, что вот вам бы хотелось поступить так-то и так-то, а вы не знаете как, сомневаетесь в своих силах… И попросите у него совета. Задайте вопрос: «А как бы вы поступили на моем месте?»

Не ждите, однако, что он вот так охотно начнет вам советовать. Нет. Он будет осторожен в своих советах и мнениях. «Я не уверен, но мне кажется…» – вот как будет начинаться любая его фраза. А вы на каждый его совет приводите аргумент – почему его совет не сработает. Заставьте его думать – как же еще можно поступить? Пусть ищет варианты. Разожгите в нем азарт: он включится в игру, и, в конце концов, приведет столько доказательств, что сам будет твердо убежден в том, что поступать надо так, а не иначе.

Наше правило для этого типа: У нерешительного просим совета.

Как убедить агрессивного собеседника

Есть такие типы, которые привыкли нападать. Причем выглядеть это может довольно мирно, так, что мы и не сразу понимаем, что на нас нападают. А когда осознание этого приходит, бывает уже поздно – оказывается, что мы уже побеждены напором агрессора.

Потому что агрессоры бывают как явными, так и неявными. Явные видны всем: они открыто выказывают свое недовольство и сразу сообщают, что они из вас «котлету сделают». Вот таких-то победить легче всего, хотя их, как ни странно, все боятся. Особенно агрессивных начальников.

Но бояться надо неявных агрессоров, нападения которых распознать не так-то просто. Они могут быть настолько мягкими в разговоре, что вы их даже можете отнести к нерешительному типу.

Чтобы не пропустить агрессора, всегда обращайте внимание на руки собеседника. Первый признак агрессивного поведения – ладони, сжатые в кулаки. Так же говорит об агрессии и почесывание ладоней («кулаки чешутся»), и заложенные за спину руки (человек прячет кулаки, старается не выдать агрессию). Если вы заметили один из этих признаков, спровоцируйте собеседника на явный выпад. Сделать это очень легко: сократите дистанцию или как бы случайно дотроньтесь до него. Он воспримет это как нападение и выдаст себя.

Итак, вы поняли, что ваш собеседник – агрессор. Как же убедить его? Агрессоры – воины, и понимают только язык войны, поэтому ни в коем случае не показывайте ему свою слабость. Лучшее оружие в разговоре с агрессором – яростный напор, который будет перекрывать его собственную энергию. Но такой напор есть не у всех, да и не всегда это уместно – например, когда в разговоре участвуете не только вы двое.