Читать книгу "Жесткие переговоры. Победить нельзя проиграть - Владимир Козлов"

Те же приемы используются для эмоциональной раскачки собеседника в переговорах. К примеру, человек, искренне настраиваясь на конструктивные деловые переговоры, приходит к партнеру, радостно говорит: «Здравствуйте! Вот мы пришли, готовы к переговорам». В ответ получает: «И вы еще имеете наглость прийти после всего того, что между нашими компаниями происходит?!» Естественно, человек, который не знает, что было, задает абсолютно спонтанный вопрос: «Простите, а что произошло?» И тут же идет ход добивания его в этом раунде переговоров: «Вы еще и не знаете?! Ну, тогда вы полностью некомпетентны. Я сделаю свои выводы. До свидания!»

Даже такие слабые приемы иногда загоняют людей в ловушку. Необходимо постоянно держать под контролем свое восприятие поведения собеседника в переговорах. Дайте себе ответ: ты сейчас работаешь в зоне информации, или тебя ловят на прием управления вниманием?

Собеседник, получив от нас на встрече письменное предложение, некоторое время его явно с неудовольствием, с негативным изумлением читает. Чтение сопровождается междометиями по типу «Н-да. И это вы нам такое предлагаете. Ничего себе, хорошего же вы мнения о наших интеллектуальных качествах!» При этом, естественно, не сообщается, какая информация в вашем документе произвела такое впечатление. Реализация того же приема негативной интриги. Для чего такое поведение? Понятно, для того, чтобы собеседник стал суетиться, тревожиться, расспрашивать… А это уже хороший задел для начала направленной прессингующей атаки.

Естественно, что данный принцип управления вниманием может быть и положительным инструментом переговоров. Он тогда говорит о том, что необходимо управлять вниманием для лучшего восприятия информации собеседником. Поэтому самое главное: успеть поставить фильтр восприятия в своем собственном сознании.

На некоторые события в нашей повседневной жизни уже ставятся автоматические фильтры. К примеру, мы спокойно идем по улице, никого не трогаем, внезапно к нам подходит какой-то человек с радостной «американизированной» улыбкой и фразой: «Здравствуйте! Вам очень повезло! Наша компания сейчас проводит праздничную распродажу. Держите подарок от компании!» Какие первые мысли возникают в вашем сознании? Почему у людей чаще всего прорывается негативная интонация, сжимаются кулаки, и они говорят: «Иди отсюда!»? (Хотя, справедливости ради, следует отметить, что еще встречаются рационально незащищенные люди. Они искренне верят, что им повезло. Забывают классическую пословицу про то, что бесплатный сыр бывает только в одном месте.) Потому что подобную ситуацию контакта мы начинаем воспринимать не просто как «шоу», а как явное манипулирование нашим сознанием.

Итак, можно сделать вывод на основе данного принципа: любой аргумент выдается только после организации внимания человека. Ошибка большинства слабых переговорщиков – они пытаются «зацепить» внимание человека, продавая содержание: «Да вы послушайте, какую скидку мы вам дадим!» А это начало проигрыша. Человек чувствует, что ему уже просто так делают эмоциональную уступку.

Принцип «сценария». Он утверждает необходимость выяснения истинного сценария партнера по переговорам. Часто нам в переговорах обозначаются позиции: «Нам интересны только цены и сроки поставок. Все другие ваши предложения не утруждайтесь озвучивать». Их цель – произвести на нас впечатление, как-то ослабить нашу позицию. Дайте себе запрет на контрдействия, особенно – на контраргументацию, пока истинный сценарий – цель другой стороны – не до конца понятен.

С одной стороны, мы готовим свой сценарий, а лучше всего, свои веера сценариев, с другой стороны, мы понимаем, что партнер наверняка может сделать то же самое. Поэтому и существует строгое правило: пока ты не диагностировал истинный сценарий собеседника, не торопись с приемами контруправления.

В раскрытии данного принципа есть достаточно жесткое правило: в начале переговоров постарайся заставить оппонента делать первые ходы. Заставь его быть более активным. К примеру, вопрос: «Так, что у вас за предложение?» можно задать по-другому: «Господа, понимаю, что вы торопитесь. И для того, чтобы нам оптимально организовать время нашей встречи, можно ли два уточняющих вопроса?»

Переговоры, несколько раундов, очень позитивное отношение партнера к нам, радостные приветствия, улыбки во все лица: «Господа, конечно же, кроме вас не с кем договариваться!», но при этом никакого продвижения к цели переговоров, только обозначаются темы. В конце концов замечаем, что на каждом раунде переговоров в соседней комнате сидит группа одних и тех же мужчин, которая к нам явно отрицательно относится. Оказывается, что они являются представителями команды основного конкурента. Возникает вопрос: а с кем тогда на самом деле ведут переговоры? Уж точно не с нами! Для чего мы? Чтобы в любой момент можно было сказать: «Ребята, не договоримся с вами, вон те, видите? Те на все эмоционально готовы, все отдадут, все подпишут!» Понимаешь, что в такие моменты ты попадаешь в чужой управляемый сценарий.

Еще иллюстрация по скрытию истинной цели человека. Один из коллег возвращается после срочного вызова к важному деловому партнеру и говорит: «Слушай, я так и не понял: он меня срочно вызвал, попросил подъехать, сказал, что “вопрос – большие деньги”, продержал 40 минут в приемной, потом вышел: “Прости, я не рассчитал время, меня самого подставили”. Зачем вызывал?» И в сознании человека искреннее недоумение по поводу бестолково потраченных трех часов. Он уже готов их списать на бестолковый тайм-менеджмент важного клиента.

Многие люди считают, что в этой жизни большинство событий достаточно случайно. Может быть, но не всегда! Зачем вызывал? Зачем 40 минут держали в приемной? Показать статус, немножко прокачать по энергетике, обозначить, кто контролирует ситуацию. Начинаем расспрашивать, что было: «Ничего, там только один проходил (называется человек, который представляет конкурентов), минуты на две забежал и ушел. А так никого не было. В приемной сидел, секретарь его кофе поила». А зачем приглашали? Наверняка конкуренту объясняли: «Вон, видишь, другой-то приехал по первому звонку и готов на максимально льготные условия взаимодействия».

Человеком играют, а он надеется, что это случайность, а предупредительность к партнеру – это залог дальнейших позитивных переговоров.

Есть еще один сильный ход, развивающий действие данного принципа: демонстрация вывода себя из навязываемого сценария переговоров.

Компания, объединяющая ряд производственных заводов. Очень высокие показателей бизнеса, быстрые темпы развития. Управляющая компания в Москве, заводы в регионах России. Понятно, что региональные заводы чувствуют себя очень хорошо. Многие заинтересованы в работе с ними. Они могут диктовать свои условия поставщикам.

Один из региональных городов. Сидим в кабинете начальника департамента закупок, встреча неформально-деловая, при этом совмещенная с параллельным решением производственных задач. Примерно за час он при мне достаточно жестко «построил» троих, кто попытался как-то с ними вести переговоры о возможных поставках. Входит четвертый посетитель. Первая фраза начальника департамента: «Ты-то что втюхивать будешь?» Человек говорит: «Николай Петрович, я специально в вашем городе. Я не мог не познакомиться с человеком, о котором так много слышал. От нашего стола – вашему столу!» И упаковку с подарочным набором коньяков – на стол. Это не взятка, слишком невысока стоимость. Я вижу у начальника департамента внутренний конфликт: он несколько раз взглядом то на меня, то на коньяк. Затем фраза-размышление: «Ну не здесь же!» Но коньяк-то под свой стол убрал!