Читать книгу "Жесткие переговоры. Победить нельзя проиграть - Владимир Козлов"

Я не говорю, что это универсальный прием и что всегда надо ходить с подарками. Надо постараться разорвать стереотип сценария встречи, который тебе навязывают. При этом, естественно, разорвать так, чтобы это играло на твою цель переговоров.

В развитие данного принципа важно отметить одно базовое правило поведения на переговорах: запрет на спонтанные эмоциональные реакции. К сожалению, большинство людей сразу показывают свое истинное эмоциональное отношение к поступкам или аргументации оппонента. А это опасно. Не случайно возник еще один образ – параллель с переговорами – карточный покер. Ведь партнер может просто блефовать или сознательно делать что-то для диагностики твоей позиции в переговорах.

Деловые переговоры по теме уточнения условий взаимодействия на следующий период. Переговоры групповые: с одной стороны два человека, с другой – три человека. Со стороны «тройки» идет несколько очень жестких неоднозначных предложений по изменению условий взаиморасчетов за поставки. Со стороны «двойки» один из участников: «Господа, вы как-то закручиваете гайки, но хорошо, давайте будем обсуждать». Его сосед сначала бросает на него недоуменный взгляд «мол, ну ты дал». Затем, после некоторого размышления и после еще одного, явно недовольного взгляда на своего коллегу, бросает: «Хорошо, давайте разговаривать!»

Что же произошло с точки зрения управляемости данных переговоров? Тут же со стороны «тройки» берется пауза в переговорах. Я их в перерыве спрашиваю о том, как они будут вести переговоры. В ответ слышу: «Какие переговоры?! Зачем?! Они уже “сдулись”!» Почему такой вывод? Да потому, что у другой стороны явно нет внутреннего согласования, у них нет распределения ролей, у них нет единой позиции в данных переговорах. Один участник переговоров явно «тащит одеяло на себя». Другой с таким подходом не согласен, но пока не возражает. Хотя внутреннее сопротивление уже обозначено. В последующем раунде переговоров я наблюдаю применение прессинга, манипуляции по принципу «клин» (вбить раскол между позициями группы переговорщиков) и падение в цене на 15% по итогам переговоров!

К сожалению, очень мало людей, которые реально натасканы на переговоры! В сложных переговорах часто универсальным становится правило: либо играешь ты, либо играют тебя.

Если ты также показал класс игры, только тогда по отношению к тебе правила могут поменяться на партнерские.

Принцип «смены кадра». Он выделяет такой ресурс человека в переговорах, как эмоциональная пластичность, умение быстро изменить собственное эмоциональное состояние. Такое умение показывает партнеру, что вы полностью контролируете собственные эмоции и можете в любой момент изменить «течение игры».

Что такое смена кадра? Как в кинофильме, когда мы каждый раз способны запустить новую пленку в тот момент, когда изменилось наше желание или наше понимание ситуации. Личное качество, которое обеспечивает это правило, эмоциональная пластичность. Что это такое?

Обезьяна идет по лесу, внезапно видит – яма, а на дне ямы – лев. Она к нему подходит и спрашивает: «Лев, ты что?» Лев говорит: «Да вот, охотники поймали». – «А выбраться не можешь?» – «Да не могу! Уже полчаса прыгаю, никак не допрыгну». Тогда обезьяна встает на край ямы и говорит: «Ах ты, кошка драная!».. И так полчаса рассказывает все, что про льва думает… Внезапно край ямы осыпается, обезьяна – бац! – падает вниз. Лев, злорадно глядя на нее: «Ну что, ха-ха!» Обезьяна, испуганно глядя на него: «Лев, ты не поверишь, извиняться пришла!»

Эмоциональная пластичность – это умение перестраивать свое поведение в зависимости от логики развития ситуации. Всего лишь маленькая картинка из жизни. Начальник департамента закупок крупной коммерческой структуры, женщина лет сорока пяти. Пока ты с ней согласен, кофе тебе наливают, лично за тобой ухаживают, по плечу тебя гладят, всячески подчеркивают предупредительное отношение. Но стоит только не то чтобы возразить, а просто изобразить готовность к возражению, она тут же, без всякой паузы, переходит – это даже не крик, это что-то между визгом, ором и воплем. Чашки летят, посуда бьется! Как только ты отступаешь назад и говоришь: «Нет, нет, все-все-все!», тут же лицо меняется: «Ну вот, можно было же сразу договориться». А при этом, если смотришь в глаза, глаза-то холодные-холодные!

Коллеги, я не оцениваю это как поведение, как нравственное, правильное или неправильное, главное, что оно ориентировано на цели достижения переговоров.

Принцип «защиты приватности». У вас готово несколько сценариев воздействия в переговорах и вы готовитесь их реализовать. Но при этом и ваш партнер по переговорам также хочет достичь своих целей. Начинается прощупывание силы позиции друг друга. Как в единоборствах в начале схватки партнеры проводят «разведку боем», подстраиваются под темп и стиль ведения схватки своего соперника. Когда производится бросок в борьбе? Тогда, когда один из спортсменов отдал для атаки руку или позволил сделать удобный захват для броска. В переговорах аналог этому – нарушение принципа приватности.

Не совсем переговоры, скорее публичное воздействие, но уж больно точно показывает реализацию на практике данного принципа. Еще первые, буйно эмоциональные заседания Госдумы. Ее участники «захлопывают» выступление тогдашнего и.о. генпрокурора. Человек уходит с трибуны явно в «пробитом» эмоциональном состоянии, вся шея в красных пятнах. На трибуне остается его папка с текстом доклада. И минуты не прошло, как политический деятель, о котором идет речь, врывается на трибуну, мгновенно хватает эту папку и кричит: «Смотрите, депутаты, нас с вами этим хотели купить! Мы не продадимся, как и Россия!»

Ему важно, что в бумажках написано? Да чихал он на это! Но для него появился прекрасный повод для направленной эмоциональной атаки.

Вернемся к примерам переговоров. Предположим, мне предстоят переговоры по обсуждению какого-нибудь проекта. Я являюсь инициатором переговоров, другая сторона оценивает привлекательность данного предложения. Я еще не знаю, как ко мне относится человек, как он настроен на данные переговоры. Но я прихожу и сразу в начале переговоров протягиваю ему готовый проект или перечень предложений. Если человек заинтересован сразу проверить мою позицию «на прочность» или просто эмоционально чем-то раздражен, то какую его реакцию я рискую получить?

В одних переговорах я видел ситуацию, когда партнер, получивший подобный проект, среагировал на него следующим образом: «Спасибо, у нас такого много!» И с этой фразой прямиком отправил его в мусорное ведро.

Итак, что такое защита приватности? Не отдавайте зоны контроля в переговорах ни над чем, пока вы не уверены в реакции собеседника.

Еще ряд примеров. Человек ведет презентацию. Один из участников тендерного комитета (видимо, лоббирующий интересы конкурентов): «Ряд предложений вашей презентации вполне интересен. А вот это предусмотрели?» Называется некое условие делового взаимодействия. А человек просто расслабился: «Конечно, мы тоже это предусматриваем. Готов дополнительно пояснить, каким образом мы это можем организовать». В ответ тут же получает добивающий «удар» члена тендерной комиссии: «Как только нам об этом говорят, мы тут же прекращаем переговоры. До свидания!» Налицо нарушение правила защиты приватности по отношению к выдаваемой информации. Почему докладчик не просчитал возможные последствия отдачи информации?!