Читать книгу "Главный навык менеджера по продажам. Как быть убедительным в любой ситуации - Илья Кусакин"

Дэн Кеннеди

Искусство убеждать

Технический прогресс не стоит на месте, появляется все больше и больше материальных продуктов, без которых мы уже не можем обойтись. Но это отражается на способностях людей. Задумайтесь об этом – и вы будете ошеломлены. Скажем, в детстве у меня не было ни видеомагнитофона, ни компьютера, зато я очень много читал. Сейчас дети читают все меньше, что плохо отражается на работе воображения. Мы просто деградируем. Телевидение в наши дни можно смотреть целыми днями – раньше такого не было. Сегодня осознанно взращивают поколение потребителей. И лучше всего это можно наблюдать в Америке, где около 70 % населения имеет долговые обязательства. За последние десять лет Россия почти догнала в этом Штаты. Вы можете посмотреть короткий фильм об этом, снятый по моему сценарию, – «Кто подсаживает Россию на кредитную иглу»[1].

Возможно, это подвигнет вас действовать на совершенно новом, более высоком уровне, и вы найдете в себе силы многократно увеличить свой доход. Станьте человеком, чья жизнь на 100 % зависит от собственных действий!

Давайте вернемся к продажам. Любому продавцу необходимо уметь склонить клиента к положительному решению. Ведь после этого покупатель прекратит, наконец, рассматривать и обдумывать. Исчезнет необходимость задавать вопросы, беспокоиться, сомневаться и возражать. Вы делаете жизнь клиента спокойнее, привносите в нее стабильность. Уровень стабильности вашей собственной жизни будет зависеть от того, насколько хорошо вы умеете убеждать. Только эта способность придаст вам веса на рынке. Тот, кто умеет успешно и последовательно убеждать, будет процветать.

Люди, способные продавать свои идеи, мечты, продукты и заключать с другими договоры (или хотя бы достигать договоренностей о содействии), получат от жизни все, что хотят. Ведь они могут добиваться обмена вне зависимости от того, что предлагают. Тот, кто умеет добиваться завершения сделки, кто знает, что говорить, как справляться с возражениями и не потерять клиента, правильно выстраивая отношения, – настоящий профи. Если при этом он владеет достаточным арсеналом техник продаж (знает главные правила), чтобы справиться даже с самым сложным покупателем, он будет получать подписи в контрактах и сможет контролировать уровень своего дохода. Такие сотрудники очень ценны для любых компаний, ведь они люди дела, а не слова. Они никогда не останутся без работы, каким бы сложным ни было экономическое положение.

А если вы не можете предугадать уровень своего дохода, то просто чего-то не знаете! Либо не знаете, чего хотите, либо не знаете точно, как это получить. Возможно, из-за этого незнания и отсутствия четкого плана вы иногда сомневаетесь, нужно ли вам это вообще.

Каждый раз, когда я не могу добиться желаемого, я выясняю, каких знаний мне не хватает, и восполняю пробелы. Или беру в команду того, кто обладает нужными знаниями (например, профессионального программиста или дизайнера). Либо же задумываюсь: а действительно ли мне это нужно? И в большинстве случаев ответ: «Да, нужно». Но я не всегда понимаю, какие конкретно шаги следует совершить, чтобы получить желаемое. А найдя того, кто это знает превосходно, то есть взяв на работу соответствующего специалиста, обязательно изучаю предмет в достаточной степени, чтобы контролировать работу нанятого сотрудника.

Многие люди, которые приходят на мои семинары, обладают огромным желанием действовать, но им не хватает нужных знаний. Им следует научиться успешно завершать сделку в любой момент, когда у них есть такая возможность. А это зависит от многих навыков – умения убеждать, уверенности в себе и, конечно, самомотивации. В современном мире полно возможностей, но далеко не все добиваются желаемого, и все потому, что люди часто не готовы к тому, чтобы использовать свой шанс и успешно продавать.

Начало пути

Мне было 17 лет, и я работал в издательстве менеджером по продаже рекламы. Однажды утром мне было суждено положить начало коренному преобразованию своей жизни. Случилось это благодаря одному моему знакомому, который дал мне кассету с записью выступления лектора, рассказывавшего о том, как грамотно вести переговоры. Лектор говорил о возникающих в процессе совершения сделок проблемах, предлагал способы их разрешения посредством вежливых и логичных ответов. Было такое ощущение, что он может полностью контролировать весь процесс переговоров и управлять им так, чтобы клиент дал в итоге определенный ответ! Лектор называл заключение сделки искусством, но относился к этому процессу как к науке. Этим человеком был Майкл Бэнг.

Я был очень рад, когда убедился в том, что специальные техники и стратегии, помогающие продавцу доводить процесс «убеждения» до конца, действительно существуют. В тот самый момент я осознал, что нашел те недостающие данные, изучение которых обязательно окажет значительное влияние на эффективность моей работы и, соответственно, доход и успешность. Когда я начал применять эти техники, то понял: их можно использовать не только в сфере продаж, но и в жизни в целом. Ведь они учат убеждать других людей и добиваться всего, к чему стремишься. И действительно, что важнее, чем способность убеждать окружающих? Ведь это гарантия того, что вы можете жить лучше.

Эти материалы позволили мне обрести уверенность в себе, увидеть свои жизненные перспективы как на ладони. Впервые я почувствовал прилив энтузиазма и желание изменить свое будущее. Я посвящал изучению новой информации все свободное время. Если не работал с клиентом, то осваивал новые знания. И не просто слушал запись, а активно обрабатывал эти данные, повторял их, применял на практике. Я прослушивал запись снова и снова до тех пор, пока кассета не пришла в негодность. В этот период я искренне поверил: если я буду учиться, то овладею навыком общения с людьми, и моя карьера пойдет в гору. Когда в 18 лет я пошел служить в армию, то взял с собой 34 книги. В них говорилось о личностном росте, продажах, мотивации, понимании людей, психологии. Ребята-сослуживцы не понимали, зачем мне это, так же как не поняли потом, каким образом я в 21 год стал владельцем новенького автомобиля Lexus, а еще через пару лет – тюнингованного красавца Porsche Cayenne Turbo. Дальше достижение материальных целей продолжилось.

Похоже, они до сих пор не поняли, как эти вещи связаны. А я понял главное: существует прямая зависимость между успешностью и компетентностью. В 22 года я женился на прекрасной девушке, за которой ухаживал с 19 лет. Хочу сказать, что неоднократно применял различные техники, чтобы добиться ее расположения. В 24 года я стал папой, у нас родился красавец-сынок.