Читать книгу "Главный навык менеджера по продажам. Как быть убедительным в любой ситуации - Илья Кусакин"

Они забывают анализировать все, что с ними происходит. Но делать это необходимо! Изучайте разные ситуации, делайте выводы, используйте полученный опыт. Действуйте по сценарию и по мере необходимости вносите в него поправки. Активное изучение подразумевает моделирование ситуаций, на которых вы могли бы тренироваться, чтобы научиться побеждать. Разведчики, спортсмены, актеры – все они моделируют ситуации и затем последовательно к ним готовятся. В самый ответственный момент они всегда начеку, а после непременно анализируют, что можно было сделать еще лучше. Они также уделяют время тому, чтобы изучить истории успеха своих предшественников. Все стратеги обязательно изучают военную историю, чтобы на основе чужого опыта разработать наиболее эффективный план победы в сражении. Все актеры изучают истории жизни великих артистов. А бизнесмены, предприниматели и продавцы зачастую используют лишь собственные знания – они ограничиваются своим не слишком обширным опытом вместо того, чтобы моделировать ситуации, которые позволили бы им оттачивать свое мастерство и быть готовым к любому повороту событий.

Очень важно опираться на знания о том, как в различных ситуациях действовали успешные люди. Кто-то всю свою жизнь учится на собственных ошибках, а кто-то использует чужой опыт и отрабатывает все возможные варианты. Во втором случае человек скорее добьется своего. Он, конечно, тоже не застрахован от проигрыша, но вероятность такого развития событий будет куда меньше – тщательная подготовка убережет его от ненужных ошибок.

Глупец пытается учиться на своих ошибках всю жизнь, мудрый же человек допускает куда меньше ошибок благодаря постоянному анализу и тренировкам. И таким образом он способен создать ту жизнь, о которой мечтает.

Я предлагаю вам учиться не только на своем опыте. Отмечайте все, что происходит во время переговоров. Обязательно активно готовьтесь к сделкам до начала переговоров. Тренируйтесь, усваивайте информацию, данную в этой книге. Непременно делайте пометки после встречи, фиксируйте в уме или на бумаге все помехи, возражения и трудности, с которыми столкнетесь.

Все, кто так или иначе вовлечен в процесс продаж, часто не вполне понимают, почему продажа состоялась. Какой фактор стал решающим в убеждении собеседника или покупателя? Многие упускают этот момент. Они не всегда знают, что привело их к успеху. Большинство из них спотыкается во время переговоров, потому что не знает, что именно послужит причиной подписания покупателем договора. И потому они не могут повторить свои успешные действия. Разумеется, успех приводит таких продавцов в восторг, но поскольку они не понимают, что стало его причиной, они не могут пройти тем же путем снова. Продавцы часто не знают, как поступить, сомневаются в своих действиях, не способны предугадать ход событий. И в результате работают неэффективно, а потенциальные покупатели, чувствуя неуверенность продавца, отказываются от предложения, каким бы выгодным оно ни было. Неспособность добиваться хороших результатов приводит к тому, что продавцы начинают придумывать себе оправдания, делают из своих неудач неверные выводы, затем постепенно отказываются от права быть хозяином своей жизни, находят себе простую рутинную работу и полностью подстраиваются под обстоятельства, диктуемые жизнью. Это происходит потому, что они не научились продавать осознанно.

Продать или проиграть

Продавцу платят только тогда, когда он доводит сделку до конца и осуществляет обмен. Как я уже не раз говорил, продажа осуществляется в тот наиважнейший переломный момент, когда происходит обмен ценностями между сторонами. Только тогда сделка завершена, а все ее участники вознаграждены. Если продавец не закрыл сделку, он проиграл. Если вы не можете продавать другим свои идеи, мечты, проекты и предложения – вы проигрываете! Да, такова суровая реальность: если вы не продаете, вы проигрываете.

Когда вам не удается продать свое предложение, вы в конце концов опускаете руки и соглашаетесь купить чужое. Если вы не продаете сами, это вам дорого обойдется – и сейчас я говорю вовсе не только о материальной стороне.

Завершите сделку, получите подпись клиента в договоре, произведите обмен ценностями, а затем непременно разберитесь, почему продажа состоялась. Вы сразу почувствуете прилив сил и уверенность в себе – может, я немного увлекся, но именно это испытывает продавец, успешно заключивший сделку, особенно если понимает, как ему это удалось. У него улучшается настроение, осознание своих возможностей придает ему сил, он начинает еще больше любить свой продукт или услугу и чувствует себя непобедимым. По крайней мере, какоето время.

Четкое понимание того, что привело сделку к ее логическому завершению, необходимо, чтобы повторять свои успешные действия и всегда владеть ситуацией. Когда вы научитесь этому искусству, то сможете осуществить свои мечты и создать любую жизнь, какую захотите!

Профессиональный продавец уделяет время наблюдениям, фиксирует свой опыт и тренируется, отрабатывая все возможные ситуации, перед тем, как идти на встречу. Этот человек будет учиться вести разговор так, чтобы он привел его к желаемому результату, будет стремиться понять, почему кто-то покупает, а кто-то нет, будет готов к любому повороту событий. Настоящий профи имеет достоверные и исчерпывающие сведения о том продукте, который продает, способен предугадать свой доход (и, конечно, влияет на него), а кроме того – любит свое дело! Он уверен в своих действиях, результатом чего становится больший процент успешных сделок. А значит – и большее количество возможностей. Настоящий профи с завидной частотой слышит от покупателей волшебное «да».

Профи становится все более квалифицированным и успешным, потому что знает правила игры и способы обхода барьеров. Он может с легкостью сглаживать возражения и держать ситуацию под контролем. В итоге окружающие все больше его ценят.

Большинство людей не совершенствуются в искусстве продажи идей, не воспринимают это как навык, которому можно научиться (а с ним никто не рождается – его необходимо развивать!). Именно отсутствие этого навыка мешает многим осуществлять свои мечты, добиваться желаемой жизни.

В мире нет недостатка в мечтателях, но очень мало тех, чьи мечты становятся реальностью. Каждому необходима поддержка окружающих, но если вы мало знаете, то наверняка чаще всего будете слышать «нет».

Есть такая французская пословица: «Знания, которые не пополняются ежедневно, убывают с каждым днем». Победители всегда жаждут новых знаний, чтобы иметь возможность контролировать свою жизнь и реже слышать «нет».

Глава 5

Путь к успеху

У богатых людей – большая библиотека. У бедных людей – большой телевизор.