Читать книгу "Не сезон. Как поднять продажи в период спада - Ия Имшинецкая"

Часто в последнее время вижу на упаковках товаров надписи, которые подсказывают покупателям ситуации, где они, товары, еще могли бы пригодиться.

Например, туалетная бумага хороша еще как салфетки на пикнике, поэтому ее можно взять на дачу (рис. 4.1).

Рис. 4.1

Нашла уникальную в этом смысле рекламу кофе. Не могу не продемонстрировать ее целиком. Настолько это показательно. Посмотрите – авторы не только показывают, что кофе может служить предметом дарения и выражения благодарности, но даже сопровождают свою идею указанием конкретных адресатов, тех, кого можно отблагодарить баночкой кофе, и дают конкретные тексты, с помощью которых это можно сделать. Исключительный сервисный подход! В пять раз увеличивает эффективность данного месседжа, думается мне ☺ (рис. 4.2).

Сезонный летний спрос воды к сентябрю идет на спад, но можно продлить высокие продажи, сделав ее товаром школьного спроса (рис. 4.3).

Рис. 4.2

Рис. 4.3

Магазин товаров для дома и дачи «Загородный». Низкий сезон – зима

Можно оформить в магазине зимой витрину с несезонными товарами «Лучший подарок владельцу дома», где поставить красиво подарочно упакованные товары летнего ассортимента, которые прямо сейчас не нужны, но летом обязательно будут востребованы. Многие увидят возможность сделать своим друзьям или родным действительно полезный подарок.

Рекламное агентство «Все будет хорошо». Низкий сезон – лето

Обычно уличные рекламные конструкции используются для собственно рекламы – коммерческой, социальной или политической. Можно предложить их как ориентиры или смысловые центры для квеста.

Ваша идея для вашего бизнеса:

__________________________________________________

__________________________________________________

__________________________________________________

__________________________________________________

__________________________________________________

__________________________________________________

Прием 4.2. Побудите В2В-клиентов к созданию запасов перед высоким сезоном по специальным ценам или с помощью программы преднизкосезонного эксклюзивного сервиса

Думаю, что этот прием ориентирован исключительно на продавцов товаров, поскольку не могу себе представить запасов услуги ☺.

Смысл приема: «Скоро спрос резко возрастет, начнется высокий сезон. Друзья мои, успевайте запасаться, пока мы готовы хоть как-то для вас проявить гибкость».

Магазин товаров для дома и дачи «Загородный». Низкий сезон – зима

Предложение заранее запасаться товарами, которые скоро начнут продаваться в большом количестве, может помочь активизировать покупателей более низкой (несезонной пока еще) ценой либо другими преференциями. Думаю, что это могут быть товары, которые нужны в большом количестве. Расходники. Их все равно закупать, так не лучше ли сделать запас сейчас по льготной цене (оптовой скидке). Например, это может быть комплекс удобрений на весь сезон.

Рекламное агентство «Все будет хорошо». Низкий сезон – лето

Идея странна. Но имеет право быть высказанной ☺.

Можно продавать подарочные сертификаты на комплексное рекламное сопровождение бизнеса как средство поощрения для партнеров и дистрибьюторов. Здесь же можно вспомнить и прием «Разные ценовые пакеты», предлагая сертификаты по трем разным ценам.

Ваша идея для вашего бизнеса:

__________________________________________________

__________________________________________________

__________________________________________________

__________________________________________________

__________________________________________________

__________________________________________________

Прием 4.3. Переориентируйтесь на другой сегмент

Если один сегмент отказывается покупать у вас, то имеет смысл поискать другие сегменты – группы людей, которые будут покупать ваш ассортимент для удовлетворения принципиально иных целей. «Валенки летом реализуются как сувениры для иностранцев», – рассказала нам экскурсовод в городе Мышкине, в музее валенок.

Директор компании, которая занимается пусконаладкой IT-инфраструктуры, говорит: «Во время спада прорабатываем средний бизнес, который более гибок, и госсектор – они вообще спасают нас хорошо».

Гостиничный бизнес испытывает трудности в зимнее время. Выход нашли гостиницы, летом принимающие туристов, а зимой переключающиеся на корпоративных клиентов, которым они предлагают услуги по проведению конференций и деловых мероприятий.

Бассейн летом заключает договоры с детскими лагерями, площадками и спортивными секциями.

Летом по сравнению с зимой объем реализации кондиционеров в компании «Чистый воздух» увеличивается на 70 %. Столь резкие перепады помогает сгладить наличие постоянных клиентов – фирма работает по договору с гостиницами и другими организациями. Они в отличие от частных клиентов начинают заботиться о покупке и монтаже кондиционеров еще зимой (источник: Антон Веселов, Марина Греханова, Андрей Чернобылец, «Точка кипения бизнеса», журнал «Эксперт», 23 июля 2004 года).

Гостиница «Рэдиссон Лазурная» в Сочи предлагает свои услуги нескольким сегментам, на всю Россию выходя с такими продуктами:

• празднование Нового года (новогодняя шоу-программа);

• празднование дня рождения особым образом («деньрожденческая» вечеринка);

• отраслевые конференции;

• праздничный мини-тур «Весенний поцелуй» на 6–8 марта;

• «Уик-энд для двоих».

Дубай, когда наступает сезонный спад туристов, проводит торговый фестиваль под лозунгом «Все лучшее в Дубае». Какая разница, город проводит это мероприятие или какая-то конкретная компания? Прием остается приемом.

Обычными клиентами ювелирного магазина являются физические лица. Пермская компания «Сереброника» нашла запасной аэродром на рынке корпоративных подарков. Вот ее небольшой каталог на эту тему, предполагающий три целевые аудитории: директоров по персоналу (подарки сотрудникам), маркетологов (сувенирная продукция для клиентов) и директоров (Пермский звериный стиль для партнеров из других регионов) (рис. 4.4).