Читать книгу "Не сезон. Как поднять продажи в период спада - Ия Имшинецкая"

Владелица розовых теплиц (цветочный бизнес подвержен сезонности как мало какой другой) Флоранс Жерве Д'Альдин предлагает использовать розы еще в трех направлениях: в кухне, косметологии и декоре. Розовые лепестки активно применяются в гастрономии для украшения, а душистые садовые розы еще и придают блюду необычные ароматические оттенки. Их можно добавлять в салаты, делать варенье, декорировать торты. «Бизнес-журнал», рассказывающий о хозяйке теплиц, констатирует: «Флоранс уже начала первые опыты по промышленному засушиванию лепестков роз в Калужской области. В идеале она сможет расфасовывать крошечные лепестки по небольшим баночкам – не более шести граммов веса – и продавать через Интернет по ценам ниже рынка». Замечу от себя, что в этом примере упомянут еще один способ уйти от сезонности – это с этажа Place – продажа через Интернет.

Рис. 4.4

Студия флористики, имея традиционным В2С-сегмент, в поисках новых сегментов обращает свои взоры на торговые точки и предлагает им украшать витрины. Очень мне нравится их слоган (в первой строке): «Стильное торговое пространство – ключ к сердцам покупателей!» (рис. 4.5).

Рис. 4.5

Магазин товаров для дома и дачи «Загородный». Низкий сезон – зима

Думаю, здесь могут быть две необычные целевые аудитории:

1) компании, в которых есть зимние сады;

2) ландшафтные дизайнеры.

Думаю, что важнее заняться коммерческим предложением для ландшафтных дизайнеров. Потому что у компании, имеющей зимний сад, скорее всего, имеется свой ландшафтник ☺.

Рекламное агентство «Все будет хорошо». Низкий сезон – лето

Обычный сегмент рекламных агентств – это крупный и средний бизнес.

На период несезона можно придумать специальное предложение для разработки малобюджетной рекламной кампании. Аудитория – малый бизнес.

Ваша идея для вашего бизнеса:

__________________________________________________

__________________________________________________

__________________________________________________

__________________________________________________

__________________________________________________

__________________________________________________

Прием 4.4. Создайте специальные низкосезонные сервисные предложения (ориентируясь в основном на постоянных клиентов)

Правильный и, следовательно, эффективный сервис – это знание проблем клиента, связанных с вашим продуктом или возникающих у человека в рамках коммуникации с вашей торговой маркой, и решение их. Логично предположить, что, если у человека есть эта проблема и другие проходят мимо нее, а вы уделяете ей время и ресурсы и решаете ее бесплатно для клиента, этот клиент – ваш.

Например, летом всегда проблема вызвать врача на дачу, и медицинская компания, которая обеспечит возможность выезда врача за город, приобретет сервисное конкурентное преимущество. По окончании лета люди, поверившие конкретному доктору и конкретной клинике, будут обслуживаться в ней и дальше.

Магазин товаров для дома и дачи «Загородный». Низкий сезон – зима

Зимой можно организовать обучающие курсы для дачников и владельцев загородных домов. Пока на земле особых работ нет, можно и поучиться.

Специальную программу я бы разработала и для ландшафтников. У них зимой тоже затишье.

В рамках курсов можно также находить себе новых партнеров – например, компании художественной ковки декоративных предметов для дома или компании, продающие осветительные системы.

Рекламное агентство «Все будет хорошо». Низкий сезон – лето

У рекламного агентства клиентская база тоже делится на тех, у кого сезонный спад летом, и на тех, у кого – зимой.

Если у клиента спад зимой, значит, подъем – летом. И их стимулировать не надо. Они и так живут полнокровной рекламной жизнью. Например, ландшафтные компании или продавцы строительных материалов.

Я бы летом обратила внимание на клиентов, у которых в это время года спад. Маркетологи уехали в отпуск. Можно придумать «службу маркетингового сопровождения» летом для таких компаний. Какие-то функции маркетолога, которые требуют ежедневного присутствия, мы, как рекламное агентство, берем на себя. Например, мониторинг информационной среды на рынке.

Понятно, что это возможно только для постоянных клиентов. Но они же и самые рентабельные ☺.

Ваша идея для вашего бизнеса:

__________________________________________________

__________________________________________________

__________________________________________________

__________________________________________________

__________________________________________________

__________________________________________________

Прием 4.5. Создайте ситуативную модификацию упаковки

По понятным причинам прием в подавляющем большинстве случаев используется в бизнесе, продающем товары.

Зима для пива не сезон. Но вот пиво «Рождественское» – это совсем другое дело (рис. 4.6).

Рис. 4.6

Компания «Вимм-Билль-Данн», чтобы компенсировать летнее падение спроса, увеличивает производство порционного сока в упаковках по 200 мл, из которых удобно пить на улице.

Кроме того, компания начала выпускать сок J7 в трехлитровых пакетах – эта расфасовка удобна для выездов за город.

Летом 2002 года НЖК вывел на рынок новую майонезную марку – «Оливьез» (30 % жирности). Его упаковка была снабжена закручивающейся крышкой, которая обеспечивает герметичность и длительность хранения, что немаловажно в летний период.

Думаю, что ни для «Загородного», ни для «Все будет хорошо» прием не работает.