Читать книгу "Игры, в которые играют… Мастерство манипуляций - Игорь Зорин"

Противостояние адресата должно выражаться в простой формуле: «стыдитесь за себя, за меня – не надо». Фраза, развенчивающая ложный стыд: «Не надо за меня стыдиться. Я это сделаю сам, когда посчитаю нужным», – поставит манипулятора на место.

«Что же вы какой-то, право»

«Ну что же вы, право, такой непонятливый-то», «Ну как же наконец-то мне вам это доказать?», «Если вы не сможете включиться, у нас с вами ничего не получится» – все это принижающая ирония, которую ловко использует манипулятор для выведения адресата из себя.

Это – манипулятивные щипки, рассчитанные на струны желания казаться значимым и гордости. Согласитесь, что даже крепкий менеджер после произнесения в его адрес подобной фразы может взорваться и перестать контролировать свои эмоции. С точки зрения ведения управленческой борьбы щипки снизу являются ударами ниже пояса. Но опытные борцы должны справляться со своими внезапно нахлынувшими эмоциями и понимать, что это всего лишь уловка, на которую рассчитывает соперник в своем желании заполучить нужную ему информацию «на волне» вашей эмоции. Контролируйте свое состояние, откладывайте эмоции на потом. Не позволяйте им отключать ваш разум. Эмоция и холодный рассудок несовместимы. Манипулятор, использующий принижающую иронию, преувеличивает свою значимость, свое право судить и давать оценки. От этого и возникают негативные эмоции у адресата манипуляции.

Заставить струну не звучать поможет мониторинг эмоционального состояния или психологическое самбо («Что вкладываете в понятие непонятливый?»).

«Не подходи ко мне, я обиделась»

Человек, демонстрирующий свою обиду, явный манипулятор. Ведь манипуляторами становятся чаще всего люди, которые не могут рассчитывать на свою силу. От этого им приходится рассчитывать на свою слабость. А слабость эта – его обидчивость («Ну вот такой уж он обидчивый»). Манипулятор, демонстрирующий обиду, преувеличивает свою чувствительность. Он играет на струнах порядочности, гордости, желания казаться значимым. «Обидчивый» легко найдет повод для обиды. Он вводит своего визави в чувство вины. Иногда адресат даже не может предположить, на какой почве это чувство выросло. Искусный манипулятор легко может переключить этот прием на любой другой, тем самым усилив звучание струн.

В противостоянии таким манипуляторам уместно использовать конструктивный диалог, в котором надо:

1) определить степень нанесенной обиды;

2) определить источник обиды;

3) определить, почему манипулятор считает это обидой или оскорблением.

При этом надо контролировать свои эмоции, разговаривать спокойно и настойчиво удерживать манипулятора в поле обсуждения.

«Я авторитетно заявляю»

Некоторые люди без всякой ложной стыдливости могут сказать: «Я вам авторитетно заявляю», или «Я как эксперт хочу сказать вам…», или «Я как специалист, занимающийся этим с далекого одна тысяча девятьсот такого-то года…» Это манипуляторы, которые рассчитывают на свою авторитетность, преувеличивая ее (иногда на порядок). При этом у адресата играют струны желания казаться значимым, компетентности и гордости.

Есть манипуляторы, которые присоединяют к своему авторитету действительный авторитет. Например, «Как сказал Лев Николаевич Толстой…» или «В своем бессмертном произведении Дейл Карнеги описал…». Тут уж не позавидуешь адресату манипуляции, которому придется оппонировать не просто манипулятору, а манипулятору в компании с Толстым или Карнеги. «Против авторитета не попрешь», – считает манипулятор, использующий свой или чужой авторитет.

Как противостоять такой манипуляции? Можно включать психологическое самбо («А как вы считаете, точно ли граф Толстой имел в виду…, когда писал о…?»), или использовать айкидо («Да вы действительно крупный специалист в этом. Куда уж нам, простым смертным?»), или запустить встречную манипуляцию («Ну насчет вашей авторитетности вы явно погорячились, тем не менее…»).

Главное, сохранять имидж положительного героя, не сбиваясь на явную оценку заявленного манипулятором авторитета и проявляя благородство в отношении зарвавшегося манипулятора. Ну а то, что он использовал чье-то громкое имя, должно стать вам сигналом о его личной слабости и недостаточности его авторитета. На том и успокойтесь.

«Простите, что вы сказали?»

«Извините, я, кажется, прослушал», «Извините, что вы сказали?», «Мне кажется, что я пропустил в вашей речи что-то важное» – это модули кажущейся невнимательности.

В этом приеме есть много интересного. Во-первых, он может быть применен вами, когда вы хотите сбить наступательный порыв вашего оппонента. Прием удобен в употреблении против человека, рассчитывающего на свою силу. Он громкоголос, и у вас нет никаких шансов его перекричать. После вашей фразы: «Простите, что вы сказали?» он сначала повысит голос, но после вашего следующего «простите» он обязательно уменьшит громкость звучания в два раза. Чего вы от него и хотели. Своими действиями вы как бы говорите ему: «Кричащий не слышен».

Во-вторых, когда речь оппонента кажется вам затянувшейся и утомительной, можно сказать: «Простите, по-моему, я пропустил что-то важное». Тогда действительно ему придется остановиться и попробовать сформулировать это «важное». Ему потребуется несколько секунд, так как этот вопрос обычно застает врасплох. Именно в этот момент можно произвести захват управления.

Если этот прием проводится против вас, лучший способ – продолжать свою речь, понимая, что это уловка. При этом сохранять самообладание и не реагировать, а только движением глаз и кивком головы дать понять своему оппоненту, что вы слышали, что вам сказали, чтобы не показаться невоспитанным человеком. Ведь это он же вас перебивает.

«Опора на сказанное ранее»

Прием позволяет эффективно закрепиться на «поле боя». Важно опираться на что-то существенное. Приемы «Сумасшедший темп речи» и «Использование непонятных слов и терминов» позволяют закрепиться довольно быстро. Но чтобы основательно обустроиться на территории, неплохо опереться на то, что не может быть подвергнуто сомнению. Например, можно опереться на прошлое заявление оппонента. Человек, по отношению к которому был применен этот прием, образно говоря, попадает в глубокую яму, из которой надо было выбираться еще в тот момент, когда яма была не такой глубокой.

Манипулятор, использующий прием, преувеличивает значение ранее сказанного. Он сознательно выстраивает продвижение своей позиции таким образом, чтобы использовать ранее введенную аргументацию. При этом он заставляет звучать в собеседнике струны гордости и порядочности.

«Это частное мнение»

«Ну, это же всего лишь частное мнение», – говорит манипулятор. При этом к слову «мнение» он может добавить «ваше» или «мое», или «такого-то (называет имя) человека».

Если манипулятор говорит: «Это всего лишь ваше мнение», тем самым он показывает, что частное мнение не может быть объективным, а значит, принятым на веру. Он как бы присоединяет себя к той огромной (как ему кажется) массе людей, которые склонны разделять его, отличную от вашей, точку зрения.