Читать книгу "Игры, в которые играют… Мастерство манипуляций - Игорь Зорин"

Манипулятор преуменьшает частное мнение, показывая, что существует масса других мнений. Он рассчитывает на то, что в собеседнике зазвучит струна желания казаться значимым и он начнет доказывать правоту, отстаивая свою точку зрения.

Противостоять такой манипуляции нужно посредством использования цивилизованного диалога, предполагающего информирование сторонами друг друга. Манипулятору кажется, что он присоединил к себе массу единомышленников. Но ведь эти единомышленники – придуманные им, не конкретные люди. Адресат такой уловки должен присоединить к себе конкретных людей известных манипулятору, вес которых значительно превысит вес вымышленных, абстрактных людей.

Если манипулятор говорит о «всего лишь частном мнении какого-то человека», то это то же самое. И бороться с этим надо тем же способом – через присоединение к одному имени других имен, известных манипулятору.

В некоторых случаях, когда адресат манипулятивной уловки чувствует себя достаточно уверенно, он может использовать встречную манипуляцию: «А вы правда считаете, что это только мое мнение?» Если он уверенно отвечает: «Да, я так считаю», – вам придется побороться. Если манипулятор сразу начинает оправдываться, считайте, что встречная манипуляция сработала. В этот момент развивайте свой успех.

Если манипулятор говорит: «Таково мое частное мнение», можно считать, что он, как бы оправдываясь, отступает от своей позиции, показывая, что есть и другие мнения, о существовании которых он догадывается или знает точно. И потому заранее предупреждает встречные удары, «сохраняя лицо».

«Без комментариев»

Иногда бывает лучше помолчать, чем говорить что-либо, ибо это «что-либо» однозначно может сыграть против вас. Иногда бывает так, что лучше сказать: «Без комментариев», или «Этот вопрос я обойду молчанием», или «Давайте оставим это без обсуждения».

Манипулятор уверенно демонстрирует, что у него есть мнение по обсуждаемому вопросу, но он не хочет его высказывать. Но есть ли оно на самом деле? Это вопрос, который надо прояснять. Почему это манипуляция? Потому что адресат не знает (и не может знать), каково мнение манипулятора и есть ли оно вообще.

Прошу не путать с ситуацией, когда человек, отвечая таким способом, выражает невербально или паравербально свое отношение к предмету обсуждения.

Итак, адресат хочет знать мнение манипулятора, а тот блокирует подходы к нему. Но ведь вы же знаете, уважаемый читатель, что крепости можно брать разными способами: и силой, и умением, и хитростью, и затяжной осадой. Все эти способы хороши (конечно, по-разному – в разных ситуациях) в борьбе против манипулятора, пользующегося приемом «Без комментариев».

Манипулятор уверенно преувеличивает свою осведомленность, он рассчитывает на звучание у адресата струн желания обладать информацией и желания казаться значимым.

Если адресат согласился с введенным манипулятором предложением «оставить без комментариев», он проиграл. Шанс на продолжение борьбы дает простое: «И тем не менее…».

«Хорошо в теории»

Эта уловка используется, когда в обсуждении какого-либо предмета затрагиваются теоретические знания о нем. Манипулятор, использующий такую фразу, преувеличивает оторванность теории от реальной жизни. Таким образом он пытается «зацепить» адресата на струнах знания жизни и желания казаться значимым. Манипулятор рассчитывает на объяснения (точнее сказать, на оправдания) адресата. Он понимает, что «правый не доказывает, доказывающий не прав».

По всей логике адресат действительно должен доказывать манипулятору, что теория строится на жизненных закономерностях, подтверждается практикой и т. д. Манипулятор понимает, что это слишком пространная тема и вряд ли адресат полезет в эти силки. Здесь нужна точность. Ведь манипулятор с большой уверенностью произносит, что «в жизни все по-другому», хотя не исключено, что сам так не считает. Его задача в этот момент – просто перехватить управление на формуле, против которой «не попрешь».

Противостоять такому удару можно только очень точной, отработанной (отрепетированной) и «экологичной» (с точки зрения применения) для адресата формулой. Например, «На вашем месте я не был бы столь категоричным в отрицании всех научных познаний» (встречная манипуляция), или «Да, иногда теория действительно очень далека от жизни, но это не тот случай» (психологическое самбо), или «О, как вы правы как и правы все те, кто так считает, я и сам иногда думаю об этом, и тем не менее…» (психологическое айкидо), или «Ну, во-первых, науку еще никто не отменял, во-вторых, наука отражает закономерности жизни, в-третьих, подтверждается житейской практикой» (цивилизованная конфронтация).

«Присоединение авторитета»

Что это такое? Этот прием заключается в том, что манипулятор привлекает на свою сторону наиболее влиятельных особ с помощью лести и внимательности. Простой пример: на собрании сидят люди. Выступает докладчик. И в какой-то момент вдруг говорит такую фразу: «Так ведь, Иван Иванович?», обращаясь к одной очень важной персоне, находящейся в зале. Такая уловка используется против всей аудитории (кроме, конечно, Ивана Ивановича). Манипулятор как бы присоединяет к своему мнению мнение авторитетного лица. Он как бы добавляет вес своей аргументации за счет присоединения «веса» авторитета. Что происходит в этот момент? Конечно, Ивану Ивановичу очень приятно, что апеллируют к его авторитету. У него, естественно, зазвучала струна значимости, и он действительно присоединяется к оратору. Аудитория же понимает, что этому ловкому манипулированию противостоять непросто. Кто будет от аудитории противостоять манипулятору? Это вопрос. Именно на немое согласие и рассчитывает манипулятор. Он у всех членов собрания (кроме Ивана Ивановича) задел струну гордости и желания казаться значимым.

«Преувеличение слабости»

Используя этот прием, манипулятор преувеличенно демонстрирует свою слабость, неуверенность, неопытность, глупость для того, чтобы вызвать у адресата желание помочь. Манипулятор-женщина говорит своему сослуживцу: «Где мне взять эти данные, ума не приложу. И никто не знает. Даже не представляю, что мне сейчас делать…» (и плачет). Естественно, у адресата манипуляции возникает желание помочь бедной женщине. А она только этого и хотела. Просто и эффективно!

Манипулятор играет на струнах порядочности, жалости, вины, желания казаться значимым.

Противостоять такому приему лучше всего приемом «Уточнение» или контролированием своих эмоций. В исключительных случаях можно применить и мягкую конфронтацию.

Наступательные манипулятивные техники

Психологическое карате

Психологическое карате – манипулятивная техника нападения, наступления. Эта техника предполагает быстрый захват управления и невозможность его передачи оппоненту до завершения диалога.

Руководитель встречает подчиненного, который только что закончил проект (предварительно проект уже согласовывался), за который должен получить большую премию. Руководитель не хочет (или не может, потому что «пока нет денег») выплачивать премию, а проект ему срочно нужен. Руководитель выбирает технику «Психологическое карате».