Читать книгу "Нет, спасибо, я просто смотрю. Как посетителя превратить в покупателя - Гарри Дж. Фридман"

• Какова структура ценообразования у вашего конкурента?

• Дает ли конкурент скидку на такой же, как у вас, или похожий товар?

Ответы не помогут вам удовлетворить вопросы покупателей о товарах конкурентов, но они прояснят ваше положение в торговле. Имеются и личные причины для того, чтобы узнать о конкуренте, например, это повышает уверенность в себе, что также значительно увеличивает ваши продажи.

Посетите магазины конкурентов, просмотрите их каталоги, поговорите с людьми, которые делали у них покупки. Прочитайте их рекламу в газетах. Сбор всей этой информации жизненно важен для любого профессионального торговца, так как знание, что происходит вокруг, ставит вас в более выгодное положение.

Хотите знать, почему еще вам будет полезна информация о ваших конкурентах? Пожалуйста:

1. Покупатели не будут знать о конкурентах больше, чем вы.

2. Вы сможете переключиться с товаров, которые продают они, на товары, которые продаете вы.

3. Вы будете знать, как работает ваша реклама (выбор времени, цена и тому подобное).

4. Вы будете знать, чтбо конкуренты говорят о вашем магазине (однако сами никогда не говорите о них плохо).

5. Вы сможете получить идеи о мерчандайзинге и выкладке.

6. Вы сможете проинформировать покупателей, какие товары в магазинах конкурентов.

7. Вы сможете следить за тенденциями в вашей отрасли.

8. Вы узнаете, товары каких марок носят.

9. Вы станете экспертом в вашей отрасли.

10. Вы будете знать их предложения по кредитованию.

11. Вы сможете предложить конкурентоспособные цены.

12. Повысится ваша уверенность в себе.

13. Вы сможете стать именно тем экспертом, каким вас хотят видеть ваши покупатели.

14. Увеличатся шансы заставить покупателя купить у вас прямо сейчас.

Как вам поможет знание продукта

Издавна существует спор о том, что важнее: знание продукта или умение продавать. Дело в том, что вы не должны выбирать первое или второе, а уделить внимание обеим областям.

Профессиональные продавцы должны владеть техникой и стратегией профессиональной продажи, а также иметь достаточные знания, чтобы уверенно отвечать на вопросы покупателей о своих товарах

Не обманывайте сами себя: проявив определенное прилежание, вы быстро узнаете достаточно, чтобы давать компетентные ответы на вопросы покупателей. Какими особыми свойствами обладает тот или иной товар? Что отличает данный товар от другого с такой же ценой или такого же качества? Как ваш товар работает? Какова гарантия производителя или вашей компании? Как с этим обращаться?

Разве вам самим не бывает неприятно, когда вы покупаете какой-то товар и оказывается, что знаете о нем больше, чем продавец (а вы ничего не знаете)? Покупатели надеются, что вы разбираетесь в товарах, которые продаете, и они высоко ценят, когда вы действительно оказываетесь таким экспертом.

Вот несколько причин, по которым знание продукта поможет вам в повседневной работе:

1. Это делает вас именно таким профессионалом, каким вас хотят видеть покупатели.

2. Это дает вам уверенность в себе.

3. Вы получаете возможность гордиться своим товаром.

4. Вы сможете более эффективно справляться с возражениями.

5. Это экономит время.

6. Это помогает вам уверенно «переключаться» с одного товара на другой.

7. Вы сможете более эффективно определить потенциальные предложения дополнительного товара.

8. Это позволит вам помочь покупателю с подготовкой или освоением продукта.

9. Вы сможете дать советы по эксплуатации или очистке.

10. Вы сможете информировать постоянных покупателей о новых поступлениях и других новинках.

11. Это позволит вам отвечать на технические вопросы.

12. Это повысит доверие к вам со стороны покупателей.

13. Ваши демонстрации будут проходить более гладко.

14. Вы сможете делать презентации по индивидуальному заказу.

15. Вы сможете лучше удовлетворять запросы или потребности покупателей.

Возьмите на себя ответственность. Если в вашем магазине нет системы получения знаний о продуктах, начните спрашивать ваших коллег-продавцов, менеджера магазина, закупщиков или поставщиков. Не позволяйте никому препятствовать вашему превращению в такого профессионала, каким вы хотите стать.

Как вам поможет обход магазина

Помните ваш первый рабочий день в магазине? Вы были растеряны? Не ориентировались в пространстве? Покупатели спрашивали вас о чем-то, а вы чувствовали себя беспомощным, безнадежным и потерявшим контроль? Это вполне естественные чувства, возникающие из-за отсутствия знания магазина, товаров, их расположения и документации. Через несколько недель вы немного освоились со всем этим и начали чувствовать себя намного лучше.

Но магазин постоянно меняется. Товары появляются и исчезают, изменяются витрины. Нужно следить за изменениями и держать магазин под контролем.

В большинстве серьезных профессий люди готовятся перед тем, как «начать делать дела». Хирург проверяет наличие и остроту скальпелей; водопроводчик осматривает свои инструменты, чтобы убедиться, все ли на месте; школьный учитель проверяет, достаточно ли у него тестов, которые предстоит раздать; певец проверяет звук, и так далее и тому подобное. А как насчет вас? Если вы появляетесь на работе в десять утра, то есть минута в минуту, когда нужно начинать, это из рук вон плохо. Лично я всегда чувствую себя выбитым из колеи, если не прихожу в магазин заранее и не провожу осмотр.

Вот список причин, по которым предварительный осмотр магазина будет вам полезен:

1. Это позволит вам понять, когда нужно менять ассортимент.

2. Вы сможете поставить на место товар, который находится не там, где надо.

3. Вы будете в курсе новых поступлений.

4. Вы сможете быстро найти нужный покупателю товар.

5. Вы сможете выявить текущие эксплуатационные проблемы.

6. Вы сможете внести требуемые исправления.

7. Вы будете знать, на какие товары дается скидка, а какие товары убрали.

8. Вы будете знать, сколько «дефицитного» товара осталось на складе.

9. Вы сможете распределить необходимые дела по степени значимости.

10. Вы будете знать, что нужно изменить или переставить.

11. Вы будете в курсе появления в магазине новой рекламы.

12. Вы сможете найти и правильно расположить перепутанные товары.

13. Вы будете в курсе имеющихся или потенциальных проблем с магазинным воровством.