Читать книгу "Учебный центр на «Отлично». Руководство по развитию учебного центра от идеи до масштабирования - Алексей Беба"

Вы тратите большие деньги и время в привлечение клиентов для звонка в ваш учебный центр, для визитов в учебный центр.

И одна из самых больших ошибок – работать только с теми из этих людей, которые захотели сами с вами работать. А как же остальные?

По статистике, привлекать нового клиента в 7 раз дороже, чем искать нового. Поэтому преступно оставлять без внимания КАЖДОГО, кто попал в вашу базу.

В работе с базой есть 3 основных момента: сбор, утепление, конвертация в клиента.

Сбор базы

Способы сбора базы:

Офф-лайн:

● Бесплатные мастер-классы.

● Конференции.

● Форумы.

● Самые разные выступления.

Ищите как можно больше возможностей выступать в качестве спикеров, участников или просто слушателей на разных мероприятиях города.

Когда вы спикер, то сделайте бесплатный подарок, и предлагайте его слушателям. А чтобы получить этот подарок, они должны написать, зарегистрировать или позвонить вам.

Когда вы участник – задавайте хорошие умные вопросы и обязательно представляйтесь: это заставит многих участников подойти к вам в перерывах.

Также хороший источник сбора базы – партнерские программы – о них отдельная глава.

Он-лайн:

● Бесплатные вебинары (причем можно их использовать в ЛЮБОМ учебном центре, даже если вы не занимаетесь он-лайн обучением).

● Участие в он-лайн конференциях.

● «Магниты» – специальные подарки для подписчиков. Например, депозит на сумму 2 000 руб., которые можно потратить на ваши курсы, электронная версия книги, видеокурс, запись вашего живого семинара и т. д. В общем это что-то, что даст ценность вашему подписчику за контакт. Дальше уже его конвертируете в клиента.

● Форма на сайте «Подпишитесь на наши новости» работает намного хуже, чем «магнит», но тоже должна быть.

● Различные конкурсы и розыгрыши, для участиях в которых необходимо зарегистрироваться.

Можно собирать базу просто в Excel – для начала это уже очень хорошо. Мы первые 2 года работы вообще не собирали базу, о чем сейчас сильно жалеем.

Но лучше сразу начать это делать автоматизированно в удобных системах.

● Smartresponder – сервис для сбора базы, создания подписных страниц. До 1000 подписчиков – абсолютно бесплатный. Если вы еще маленький учебный центр и только начинаете – не сомневайтесь и берите его.

● Tallanto – сервис и по сбору базы, и по ведению базы. Очень удобный. Подробно о нем читайте в разделе CRM. Как только начинаете расти – стоит внедрять – сильно повысится системность и появится порядок в делах.

● Mailchimp – сервис для сбора базы и рассылок. Более функциональный, чем Smartresponder. Для больших компаний.

● Getresponse – хороший, удобный и красивый сервис для сбора базы с красивыми шаблонами рассылок.

● LP Generator – простой сервис для создания одностраничных сайтов, где может быть размещена ваша подписка в базу.

Есть еще много других сервисов. Но смысл в том, чтобы вы меньше занимались выбором системы, а быстрее выбрали любую и начали работать с базой. Отличия по функционалу не велики, а разница между работой без сервиса и работой с любым из этих сервисов – колоссальная. Берите любой и начинайте сегодня!

Утепление базы

Как только клиент попал к вам в базу, сразу же должна начаться работа с ним. В идеале – автоматическая.

Можно настроить автоматическую серию писем, которые будут рассказывать о пользе вашего учебного центра, ваших курсах, вашей истории и т. д. Это могут быть видеоролики, тексты, фотографии – что угодно. Только не ударяйтесь в расхваливание себя. Все нужно подавать через ценность клиенту. Да, вы хороши, но что это дает клиенту? Отвечайте именно на этот вопрос.

Также хорошо работают предварительные задания – дайте простое задание, выполнив которое, потенциальный клиент, уже получит положительный результат до начала работы с вами! Это сильнейшее средство повышения конверсии на водном занятии.

По пропорциям: должно быть 4 первых письма – информационных, подогревающих, а пятое – с конкретным продающим предложением. Депозит, приглашение сделать звонок и т. д.

Плюс если в это время будут сезонные акции, праздничные предложения – тоже присылайте их всей базе.

Также утепление базы можно делать через sms-сообщение. ВАЖНО! На рассылку сообщений необходимо получать согласие учеников, также как и на рассылку электронных писем. Обязательно получайте согласие! Иначе – это нарушение законодательства.

И третий способ утепления базы – обзвон. Самый трудозатратный, ведь e-mail и sms-рассылку можно настроить полностью автоматизированно.

Обзвон лучше применять для работы с теми, кто записался на вводное занятие и пришел, кто пришел, но не купил и т. д.

Смотрите подробнее в главе Карта Желаемых Действий.

Конвертация в клиента

Собирать базу и утеплять ее – не может быть вашей целью. Не забывайте: ваша главная цель – продавать ваши замечательные курсы и делать своих учеников лучше.

Каждое продающее сообщение в вашу базу будет приводить к отписке некоторых потенциальных клиентов. Это НОРМАЛЬНО! Зачем вам в базе те, кто не хотят покупать?

Не надо продавать просто в лоб – делайте специальные предложения для читателей рассылки. Подробнее об этом смотрите в разделе «Акции».

Глава 7

Социальные сети

Работу с социальными сетями нужно начинать с четко поставленной цели этих работ.

Для чего вы собираетесь вести группу ВКонтакте или Фейсбуке?

Какие могут быть цели:

● Повышение лояльности текущих клиентов.

● Запись на вводное занятие.

● Звонок администратору.

● Увеличение количества людей, которые знают о вашем учебном центре.

● Создание рекламной площадки.

Никаких целей вроде «информирование» или «имидж» быть не должно! Конкретное целевое действие.

Для каждой цели нужны свой подход и свои инструменты.