Читать книгу "Продавец обуви. История компании Nike, рассказанная ее основателем - Фил Найт"

Люди носят обувь с Ледникового периода, сказал я, и ее основной дизайн не так уж сильно изменился за последние сорок тысяч лет. Настоящего прорыва в этом не было с конца 1800-х гг., когда башмачники начали использовать разные колодки для правых и левых туфель, а резиновые компании стали выпускать подошвы. Поэтому трудно было поверить, что спустя столько времени, на этом позднем историческом этапе, может быть придумано нечто настолько новое, революционное. Обувка «на воздушной подушке» звучала для меня как реактивные ранцы или движущиеся тротуары. Как содержание комиксов.

Руди продолжал сохранять невозмутимость. Он продолжал свое, оставаясь непоколебимым, серьезным. Наконец, он подернул плечами и сказал, что понял. Он уже пытался сделать заход на «Адидас», и там тоже отнеслись к нему скептически. Абракадабра. Это все, что мне надо было услышать.

Я спросил, могу ли я вставить его «воздушные» подошвы в мои кроссовки, чтобы опробовать их. «В них нет модератора (материал для поддержки средней части стопы. — Прим. пер.), — сказал он, — они будут свободно болтаться на ноге».

«Для меня это неважно», — ответил я.

Я запихнул подошвы себе в кроссовки, после чего опять надел и зашнуровал их. Неплохо, сказал я, немного попрыгав на месте.

Я отправился на шестимильную пробежку. Я действительно чувствовал себя в них неустойчиво. Но они были чертовски хороши для бега.

Я прибежал обратно в офис. Еще весь в поту, я подбежал к Штрассеру и сказал ему: «Думаю, у нас здесь кое-что есть».

В тот вечер я со Штрассером отправился поужинать с Руди и Богертом. Руди дал более подробное научное объяснение своим «воздушным» подошвам, и в этот второй раз объяснение стало приобретать смысл. Я сказал ему, что у нас появилась возможность сделать бизнес. Затем я передал слово Штрассеру.

Я нанял Штрассера за его юридический склад ума, но к 1977 году я раскрыл его настоящий талант. Талант переговорщика. Вначале я несколько раз просил его подготовить контракт со спортивными агентами, самыми жесткими переговорщиками в мире, и ему удалось сделать больше, чем просто сохранить наши позиции. Я был поражен. Агенты тоже. Каждый раз Штрассер выходил с переговоров, добиваясь больше, чем мы когда-либо надеялись получить. Его никто не пугал, и никто не мог сравниться с ним в борьбе, если коса находила на камень. К 1977 году я уже отправлял его на все переговоры в полной уверенности в успехе, будто провожал на задание 82-ю воздушно-десантную дивизию.

Думаю, его секрет скрывался в том, что ему просто было все равно, что он говорит, как он говорит или как все идет. Он был честным до мозга костей, радикальным тактиком на любых переговорах. Вспоминаю один случай — труднейшие переговоры, которые вел Штрассер по Элвину Хейзу из команды всех звезд «Вашингтон Буллетс», с которым мы хотели вновь подписать спонсорский контракт. Агент Элвина сказал Штрассеру: «Вы должны отдать Элвину всю свою гребаную компанию!»

Штрассер зевнул: «Вы ее хотите? Забирайте ради бога. У нас в банке лежит десять тысяч. Наше окончательное предложение — берите или проваливайте».

Агент взял.

Теперь же, видя огромный потенциал в этих «воздушных» подошвах, Штрассер предложил Руди по десять центов с каждой проданной пары, а Руди потребовал двадцать, и через несколько недель они сторговались где-то посередине. Затем мы отправили Руди и его партнера обратно в Эксетер, который де-факто становился нашим департаментом исследований и разработок.

Когда Джонсон встретился с Руди, он, разумеется, в точности сделал то же, что и я. Он засунул «воздушные» подошвы в свои кроссовки и пробежал в них рысью шесть миль, после чего перезвонил мне. «Из этого может получиться большое дело», — сказал он. «Именно так и я подумал», — сказал я.

Но Джонсон был обеспокоен тем, что пузырьки будут вызывать трение. Его ноги нагрелись при беге, сообщил он. У него стал образовываться волдырь. Он предложил закачивать воздух и в промежуточную подошву, чтобы сделать бег более стабильным. «Ты мне об этом не говори, — сказал я. — Сообщи это своему соседу по кабинету, мистеру Руди».

Едва Штрассер успел успешно завершить переговоры с Руди, мы дали ему новое важное поручение. Подписать контракты с тренерами университетских баскетбольных команд. «Найк» уже держал отличную «конюшню» игроков НБА, и объемы продаж баскетбольной обуви резво росли, но у нас практически не было университетских команд. Даже Орегонского университета. Немыслимо.

Тренер Дик Хартер сообщил нам в 1975 году, что он оставил решение на усмотрение игроков, и команда проголосовала 6:6. Поэтому команда сохранила контракт с компанией «Конверс».

На следующий год команда проголосовала в пользу «Найка» — 9:3, но Хартер сказал, что разница в голосах все еще невелика, поэтому он остается с «Конверс».

Какого?..

Я поручил Холлистеру постоянно и настойчиво лоббировать баскетболистов на протяжении последующих двенадцати месяцев. Что он и сделал. И в 1977 году голосование прошло в пользу «Найка» со счетом 12:0.

На следующий день я встретился с Хартером в офисе Джакуа, и он сообщил мне, что все еще не готов подписать контракт.

«Почему?»

«А где мои две с половиной тысячи долларов?» — спросил он.

«Ага, — сказал я, — теперь я понимаю».

Я отправил чек Хартеру по почте. Наконец-то мои «Дакс» выйдут на площадку в «Найках».

Почти в тот же самый удивительный момент в нашей истории наш порог переступил второй странный изобретатель обуви. Его звали Сонни Ваккаро, и он был столь же уникален, как и Фрэнк Руди. Коротышка, с округлыми формами и бегающими глазками, он говорил плаксивым голосом с американизированным итальянским акцентом или итальянизированным американским акцентом — я так и не смог определиться. Он точно был «псом с обувкой в зубах», но псом прямо из «Крестного отца». Когда он впервые заявился в «Найк», он принес с собой несколько моделей обуви своего изобретения, вызвавших взрывы хохота у собравшихся в конференц-зале. Этот парень не был Руди. И все же в ходе нашего разговора он доказывал, что находится в приятельских отношениях со всеми тренерами университетских баскетбольных команд в стране. Каким-то образом несколько лет тому назад он придумал популярную среди средних школ (high school — в США так называют 9–12-е классы. — Прим. пер.) баскетбольную игру «всех звезд» — «Даппер Дэн Классик», она стала суперхитом, и благодаря ей он перезнакомился со всей тренерской знатью.

«О’кей, — сказал я ему, — вы приняты на работу. Мотайте со Штрассером отсюда и посмотрите, сможете ли вы взломать этот университетский баскетбольный рынок».

У всех знаменитых баскетбольных школ — Калифорнийского университета в Лос-Анджелесе, Индианского университета, университета Северной Каролины и т. д. — имелись давно заключенные контракты с «Адидасом» или «Конверсом». Так кто остался не охваченным? И что мы могли предложить им? Мы не мешкая придумали Консультативный совет, очередную версию нашего Про-Клуба, нашу собственную наградную систему НБА, — но это было таким пустяком. Я совершенно был уверен в том, что Штрассер с Ваккаро потерпят фиаско. И я не думал, что увижу кого-либо из них раньше, чем по крайней мере через год.