Читать книгу "Что убьёт твой бизнес? 19 кризисов роста российских компаний и как их преодолеть - Александр Саяпин"

Вышесказанное не значит, что масштабировать бизнес и расширяться не нужно. Но предприниматели должны понять – всему свое время. Такие шаги нужно предпринимать тогда, когда компания готова к этому, когда предыдущий этап полностью отработан и автоматизирован.

Информационный кризис

В мире штампов молодость почти наверняка ассоциируется с отсутствием опыта и расценивается как недостаток, который нельзя компенсировать перспективной идеей или харизмой основателей.

В момент выхода на рынок компания нуждается в продвижении. Чтобы занять свое место под солнцем, новобранцам бизнес-армии нужно быстро набрать обороты. А этого сделать невозможно, если о тебе никто не знает. Правильное продвижение дает многократное ускорение процессу развития компании. Собственники стараются найти наилучшие рекламные площадки. Они готовы буквально на все, чтобы создать узнаваемость своему продукту и обеспечить имя бренду. Однако многие сталкиваются с тем, что достойно пропиарить новую фирму не получается. Рекламные агентства не жалуют молодые бизнесы. И даже если те объективно подают надежды, пренебрежение остается. Неизменно лучшие рекламные места оставляют для мастодонтов, лидеров отрасли с уже заработанной репутацией и стабильными доходами. Сотрудничество с такими фирмами длится годами и менять его на призрачные перспективы работы пусть даже с амбициозным стартапом кажется контрпродуктивно. И даже если теоретическая возможность купить хорошую рекламу существует, она вдребезги разбивается о нереально высокий ценник. Новички не могут позволить себе вложить такую сумму на старте и остаются за бортом.

В условиях низкой информированности целевой аудитории о компании и ее преимуществах и невозможности обеспечить достойную рекламную компанию возникает кризис информации (или информационная блокада).

Кризис информации – отсутствие узнаваемости компании, товара, бренда из-за сложностей с проведением рекламной компании.

Хорошая реклама для молодой неизвестной фирмы обходится очень дорого, а денег у зеленых бизнесов, как правило, нет – они ушли на аренду и ремонт помещения, покупку мебели и оборудования и пр. Информационная блокада заставила не одну подающую надежды компанию уйти с рынка.

Чтобы добиться узнаваемости, стоит начать рекламу бренда еще до открытия офиса.

Наше агентство так и сделало. Сложность была только в том, что клиентов приходилось приводить в чужие офисы и делиться прибылью с их владельцами. Зато удалось получить первую прибыль и обзавестись заказчиками еще до аренды помещения.

Мы год работали без офиса. Реклама, которая у нас выходила, в основном была построена на сети личных взаимоотношений с представителями бизнес-среды в нашем районе. Нас рекомендовали коллеги, которые продвигались в интернете, о нас по знакомству упоминали на страницах журналов. Но если вы выходите на рынок в большом городе или совсем никого не знаете в своем регионе, это непременно вызовет сложности.

Недвижимость – особенная отрасль с непростой целевой аудиторией. Покупают квартиры и меняют недвижимость по большей части довольно обеспеченные слои общества: политики, предприниматели, топ-менеджеры крупных компаний. Работая с этими людьми, волей-неволей начинаешь общаться и в конечном итоге можешь обратиться к ним. А дальше хорошие личные взаимоотношения делают свое дело и обеспечивают успех.

Так, например, у нас в городе появилось новое бизнес-издание. В этот журнал было не так просто попасть. Его владелец, зная нашу историю развития, просто предложил написать про нас статью. Вскоре весь район увидел классный материал о нашем агентстве. Эта условно бесплатная реклама подарила нам известность и дала новых клиентов.

Находясь в своеобразной информационной блокаде новички рынка просто не имеют права мыслить шаблонно. Когда простые решения осуществить не получается, нужно подключать нестандартные варианты на тему рекламных площадок.

Наша компания использовала большое количество нестандартных методов продвижения. Это происходило не только потому что мы не могли купить площади билбордов на центральных улицах или разместить удачное объявление в газете. Мы анализировали результаты разных рекламных кампаний и постоянно искали способы улучшить результат. Ведь чтобы стать лучше конкурентов, которые больше и опытнее тебя, нужно значительно превосходить их в объеме усилий.

Одним из успешных нестандартных методов привлечения трафика был конкурс для сотрудников Сбербанка с серьезным призовым фондом. Участники должны были отправлять нам заявки. Побеждал тот, кто давал наилучший результат.

Служащие Сбербанка в Истринском и Красногорском районах активно предлагали сотрудничать с нашим агентством, потому что сами были заинтересованы. Наши листовки разлетались среди потенциальных клиентов, ведь мы снабдили ими всех.

Вскоре они появились в местных ресторанах, в такси, парикмахерских… Даже в паспортном столе (в Дедовске) мы умудрились оставить информацию о себе.

Мы подписывали гарантийные письма (своеобразные договоры, которые гарантируют, что партнер, который привлечет нам клиента, получит вознаграждение).

У риелторов был план – раз в неделю они должны были подписать с кем-нибудь такое гарантийное письмо. Так мы постоянно расширяли партнерскую сеть.

Нестандартные методы продвижения не только дают бизнесу шанс преодолеть кризис информации, но и позволяют при определенных усилиях занять лидирующие позиции на рынке в своей нише.

Часто оригинальный подход к вопросам продвижения экономит деньги. Неочевидные приемы в рекламе в большинстве своем строятся не на глобальных финансовых вложениях, а на грамотной коммуникации и партнерских отношениях. Удивительно, но среди нестандартных методов продвижения бывают очень успешные. Те, что дают конверсию больше, чем привычные и многократно проверенные.

Кризис VIP-клиента

Есть такие люди, обслуживая которых ты сам приобретаешь определенный статус. Происходит перенос имиджа авторитета и значимости клиента на продавца и весь его бизнес.

Все компании мечтают заполучить VIP-клиента. Для большинства людей это сопряжено с неким кредитом доверия: если бизнесу отдает предпочтение такой человек, значит, этот проект действительно заслуживает внимание. В голове срабатывает триггер, и поведение людей меняется.

И кажется, что VIP-клиенты несут бизнесу одну лишь пользу. Сожалею, но мне придется разорвать этот шаблон.

Нам предложили продать дачу на Истринском водохранилище, которая принадлежала очень известному человеку из сферы шоу-бизнеса. На встрече я общался не с хозяином объекта, а с управляющим, и столкнулся с неадекватными требованиями, от которых даже моя клиентоориентированность встала на дыбы.