Читать книгу "Сила убеждения. Искусство оказывать влияние на людей - Джеймс Борг"

Совет прост: слушаете вы кого-то или хотите, чтобы кто-то внимательно слушал вас, всегда старайтесь сделать так, чтобы ничто не мешало продуктивному слушанию.

Поспешные советы

Поспешные советы часто создают проблему, когда вам не терпится кому-то помочь, будь это друг, коллега или кто-то из делового окружения. Вы хотите предложить помощь и поддержку, поэтому, не долго думая, с ходу включаетесь в разговор. В результате ваша беседа резко обрывается. Если вы принадлежите к классическому типу «чужую беду руками разведу», то уж точно этим грешите; если же вы предпочитаете «светиться сочувствием», то делаете это к тому же и достаточно часто. Все это происходит от желания прийти на выручку.

– За последнюю минуту ему дважды звонили по телефону, чтобы сказать, что придется работать допоздна. Я уже начинаю нервничать. Может, это глупости, но вдруг он встречается с кем-то еще…

– Оставь его. Не стоит он твоих нервов.

– Как видите, наша проблема – текучесть кадров. Работают, в лучшем случае, от четырех месяцев до полугода… Я не знаю, возможно, это из-за отношения руководства. Или причины кроются в другом.

– Не беспокойтесь. Мы подберем претендентов очень тщательно. Наша компания работает на этом рынке более десяти лет. Я уверен, мы сможем обеспечить вам стабильность.

В обоих примерах поспешная реакция напрочь блокирует дальнейший анализ ситуации. Хотя говорящие еще не закончили свою мысль, сделать этого им не дали, и теперь разговор направляется в русло, предлагаемое слушателем. Слов, уже готовых слететь с языка оратора, было гораздо больше, но они так и застряли у него в горле.

Психотерапевты начинают все больше осознавать, что слишком часто не слушают пациентов, потому что осуществляют свою терапию над ними, а не совместно с ними. Вместо того чтобы выслушать слова пациента и погрузиться в разговор, врачи стремятся домыслить то, что им не сказали. Вопросы в процессе беседы возникают тогда, когда вы хотите что-то узнать, они предполагают отзывчивое и активное слушание. Они не должны быть предвзятыми и исходить из сухих врачебных теорий.

Перефразирование

Слушать сопереживая – ключ к развитию взаимоотношений. Умение перефразировать обладает мощной силой, так как позволяет оратору посмотреть на свои собственные идеи (и чувства) с точки зрения других людей. Когда вы перефразируете, то ничего не добавляете, а просто отсылаете назад полученное вами сообщение. Слушатель фактически показывает оратору, как он истолковал сказанное им, передав это собственными словами. Неоценимость этого объясняется следующим.

• Говорящий получает доказательство того, что слушающий старается понять ход его мыслей и чувства. Ему очень важно осознавать, что его слушают.

– Правильно ли я вас понял? Вы немного обеспокоены тем, что кто-то еще имеет ключи от вашей квартиры, и это главная причина.

– Да, совершенно верно.

– Итак, вы хотите сказать, что желаете весь свой рекламный бюджет доверить нашей компании для производства телевизионных роликов, если, конечно, это не вызовет конфликта интересов.

– Да, это так.

• Слушатель хочет быть уверенным, что он понял суть того, о чем только что шла речь (по любым соображениям), поскольку это внесет больше ясности в ход обсуждения и направит его мысли в нужное русло.

– Похоже, вы хотите сказать, что намерены совсем бросить занятия. Но вы отдаете себе отчет, что вам придется все начинать с нуля, если вы передумаете? Вы именно этого хотите?

– Ну… нет, думаю, что нет.

– Могу я пояснить то, что думаю по поводу сказанного вами? Вам бы хотелось, чтобы IT-менеджеры тщательно и не спеша проверили всю систему. Подобная методика в четыре раза увеличит ваши расходы. Согласится ли на это руководство отдела?

– Хм… кажется, это необходимо обсудить.

• Слушатель, возможно, затрудняется оценить истинные чувства и стремления другого человека и пытается яснее понять то, что было сказано.

– Я просто хотел спросить, правильно ли это понял. Вы хотите перейти в другой отдел, так как постоянные разговоры мешают вам работать. Не так ли?

– Ну, вообще-то, есть и другие причины.

– Тот факт, что он никогда не интересовался вами, так подействовал на ваше самочувствие, я правильно понял?

– Нет. Это только маленькая часть – всего лишь вершина айсберга.

Доказано самой жизнью, что люди при принятии решения – соглашаться с нами или нет – будут действовать в соответствии со своим образом мыслей, а не нашим. Правда, иногда человек не совсем осознает собственный образ мыслей, поэтому необходимо порасспросить его с участием, чтобы понять своего собеседника и докопаться до сути. Ход его мыслей может основываться на чувствах. Поэтому ваше живое сопереживание должно сразу перейти в действие – необходимо внимательно слушать, чтобы понять самую суть любой информации.

У нас было бы гораздо больше шансов повлиять на кого-либо, если бы мы могли заглянуть в сердцевину его рассуждений и сделать обоснованное предположение о логике его размышлений.

Мы не можем переоценить всю важность умения слушать в своей семейной жизни, на работе или в отношениях с друзьями. Оно приносит огромные дивиденды. Большая часть нашей жизни посвящена слушанию. Разумеется, мы хотим, чтобы люди также слушали нас, поэтому наши вопросы также очень существенны – они привлекают и удерживают внимание.

В конце этой главы и следующих глав книги вернитесь к основным моментам, которые мы обсуждали, заполнив небольшой опросник. Первые буквы слов, которые надо вставить, уже написаны.

Кофе-брейк

Большинство людей предпочитают г______, а не слушать (что, к сожалению, обычно и делают).

Мы можем думать в п____ раз быстрее, чем говорить, поэтому слушать другого человека трудно – ведь мысли слушателя всегда о_____ слова собеседника.

Поскольку наши мысли возникают быстрее, чем произносятся слова, нам нередко хочется п_____ говорящего, а это приводит к недоразумениям.

Обычно никому открыто не указывают на то, что он плохой слушатель. Если об этом вообще заходит речь, то делается это за г____, поэтому люди так и не догадываются о своем недостатке.