Читать книгу "Я всегда знаю, что сказать. Книга-тренинг по успешным переговорам - Игорь Рызов"

Знать ответы на эти вопросы – это не подмена понятий и не уход от борьбы за выгоду. Наоборот, это четкое следование своим интересам и понимание, что ниже красной черты мы будем действовать продуманно, а не сломя голову.

Общий вывод

Для того, чтобы иметь актуальную дорожную карту переговоров, следует задать себе следующие вопросы:

1. Что я имею в начале пути?

2. Куда я хочу прийти?

3. Реально ли?

4. Как я буду двигаться к цели?

5. Что меня устроит?

6. Что я буду делать в случае положительного решения?

7. Что я буду делать в случае отрицательного решения?

Оформляет свою дорожную карту переговоров каждый по-своему. Я рекомендую делать это в форме такой таблицы:

ДОРОЖНАЯ КАРТА

Прочитайте ситуацию «Несмешной случай». Постройте дорожные карты для роли Алексея, которому предстоит разговор с прорабом, пользуясь таблицей. Рекомендую прочитать ситуацию несколько раз, это позволит вникнуть в суть и разглядеть детали.

Несмешной случай

Алексей делает ремонт в своей квартире. Ремонт движется к завершению. Алексей с женой купили межкомнатные двери. Стоимость дверей – 90 000 рублей.

В магазине представитель компании по производству дверей предложил услугу – выезд замерщика, – чтобы уж наверняка все было ТОЧНО. Услуга платная – 2 000 рублей. Алексею не нужны были сюрпризы, и он оплатил выезд. От услуги установки дверей Алексей отказался, так как прораб пообещал выполнить эти работы без дополнительной оплаты, как бы бонусом, салон же брал за установку еще 15 000 рублей.

За два дня до приезда замерщика Алексей сообщил о приезде прорабу Михаилу, который отвечал за ремонт квартиры. Доверившись двум профессионалам, Алексей успокоился и стал ждать изготовления дверей.

Через месяц привезли двери, их принял Алексей, подписав все бумаги. По технологическим причинам двери стали устанавливать через 3 недели после того, как их привезли. Во время установки оказалось, что проемы на 10 см выше, чем верхний дверной наличник, поэтому над всеми дверьми будут зиять ужасные щели! Опустить проемы проблематично, так как стены буквально на днях были покрашены в дорогую венецианскую штукатурку и при подкраске новых участков ее фактура потеряет целостность, что будет очень заметно.

Замерщик сообщил: после измерений оказалось, что проемы выше на 10 см, чем заказанные двери. Он написал на бумаге, что проемы нужно опустить, и передал бумагу рабочему, так как Михаила в это время не было в квартире. Михаил говорит, что бумагу ему не передавали, да и за двери он не отвечает. Он думал, что замерщик для того и измеряет проемы, чтобы под эти размеры сделать двери.

Алексей в шоке! Он думал, что прораб сдаст ему квартиру «под ключ» уже на следующей неделе.

Прораб предложил «художественно» вставить в щели еловые ветки, чтобы в квартире круглый год был Новый год!

Алексей не обладал тонким дизайнерским чутьем прораба, поэтому сказал, что не отдаст оставшиеся деньги, пока тот не сделает все как надо! Остаток суммы – 120 000 рублей. Прораб ответил, что тогда не отдаст кондиционеры Алексея (стоимостью 200 000 рублей), которые он увез к себе на дачу вместе с документами и чеками, чтобы, не дай бог, они не пропали во время ремонта.

Ваши варианты дорожных карт вы можете присылать мне на адрес [email protected], я обязательно отвечу, и мы обсудим, куда пришли бы герои ситуации.

§ 3. Особенности ведения переговоров с представителями разных стран

Франция

У французов обострено чувство независимости. Можно даже отметить, что они большие шовинисты и чувствуют себя в этом мире самодостаточно. У них есть горы, море, сыры и мясо, вино… Зачем куда-то ездить? Французы очень неприязненно реагируют на использование английского или немецкого языка в качестве рабочего на переговорах, полагая, что это ущемляет их чувство национального достоинства. Практически все французы предпочитают вести переговоры на своем языке. Конечно, если надо, они найдут того, кто знает английский и даже русский язык, но при этом «осадочек» у них останется.

Французы высоко ценят в партнерах знание их традиций, истории, географии и культуры. Бывают польщены интересом, проявляемым к их стране. Для французов очень важны связи и знакомства. Французы не любят риск, предпочитают решения взвешивать и продумывать.

Перебивать оппонента, высказывать напрямую свою позицию и жестко отстаивать ее – в порядке вещей у французов. Они будут очень учтиво и вежливо разговаривать, шутить и улыбаться, при этом конфликтов они не избегают, а, наоборот, с удовольствием ввязываются в них.

Соглашения, заключаемые на переговорах с участием французов, должны быть конкретными, лаконичными, очень точными в формулировках. Предложения – короткие: от 10 до 15 слов.

Французы предпочитают многие важные решения принимать не только за столом переговоров, но и за обеденным столом. Обед с бизнесменом во Франции есть элемент неформального общения. Французы – фанаты еды и знают в ней толк. Для них обед – это не просто удовлетворение физиологических потребностей, это своего рода ритуал. Причем в кухне и винах они еще большие шовинисты, чем в вопросах языка. Не стоит в присутствии француза нахваливать итальянские вина или швейцарские сыры. И уж точно не стоит говорить про российское виноделие. Также стоит избегать разговоров о политике, они не очень любят подобные дискуссии.

Французы трепетно относятся к обеденному времени и к выходным. Для них это свято, они очень негативно реагируют, когда их беспокоят либо во время обеда, либо в выходной даже по самым важным вопросам.

Я однажды позвонил в субботу французскому партнеру с целью уточнить, смогли ли в пятницу вечером загрузить и отправить мне заказанную продукцию. Получил очень грубый ответ в стиле: у меня отдых, я с семьей, в понедельник получишь ответ на все вопросы. При этом я все выходные ломал голову, что вызвало такой гнев. В понедельник мой партнер, как ни в чем не бывало, очень мило со мной общался.