Читать книгу "Sales-детонатор. Как добиться взрывного роста продаж - Сергей Филиппов"

У меня был достаточно интересный случай. Семь лет назад мы начали работать с небольшой компанией, которая занимается продажей метизной продукции. Сначала в штате было около 20 человек: генеральный директор, бухгалтер, второй учредитель, пять менеджеров в отделе продаж, еще несколько офисных сотрудников и работников на складе. Основная проблема заключалась в том, что эффективность работы отдела продаж была очень низкой. После анализа ситуации оказалось, что навыки специалистов отдела продаж достаточно высокие.

Генеральный директор набрал хороших специалистов на рынке и достойно им платил. Но, к сожалению, он неправильно поставил перед ними задачу, и сотрудники были вынуждены постоянно переключаться с одной работы на другую. Помимо того что они беспрестанно чередовали холодные звонки с рассылкой коммерческих предложений, им приходилось параллельно делать отгрузки, отправлять различные документы, резервировать товар и т. д. Мы дали рекомендацию разделить работы: сначала заниматься холодными звонками и только во второй половине дня, после 15.00, браться за второстепенные вещи. Также мы посоветовали, чтобы с определенной периодичностью каждый из пяти сотрудников отдела продаж помогал остальным: оформлял заявки, составлял коммерческие предложения, делал отгрузки и т. д. Получилось, что в каждый из пяти рабочих дней эти обязанности всякий раз выполнял другой менеджер.

Таким образом, работы были полностью разделены, и менеджерам по продажам больше не нужно было переключаться с одного дела на другое. Как вы думаете, насколько увеличилась выручка этой компании? Вы будете удивлены! Результат был виден уже через месяц после того, как они ввели данную методику. Директор компании тоже был удивлен, что такой простой совет дал столь мощный результат. Выручка через месяц выросла в полтора раза, через два – в три, а за полгода – более чем в четыре. Это произошло из-за повышения эффективности работы. Количество звонков в день выросло с 30 до 100, количество коммерческих предложений, которые они отсылали клиентам, также заметно увеличилось. Кроме того, уменьшилась усталость сотрудников, они стали работать продуктивно на протяжении всего рабочего дня, а не только в первой его половине.

Книга, которую вы сейчас читаете, содержит очень ценные профессиональные советы. Это квинтэссенция многолетнего опыта – моего и нашей компании Vertex – (см. подробно www.vertexglobal.ru) в продажах и в обучении этой тонкой профессии, которую лично я считаю наукой.

Существует множество наук, и, с моей точки зрения, продажи – это наука не менее интересная и сложная, чем любая другая. Она требует серьезных исследований, ежедневной практики, и в ней еще могут быть сделаны большие открытия, которые позволят менеджерам по продажам быть более эффективными. А те, кто возьмет на вооружение эту науку первыми, будут завоевывать рынок и лидировать на нем.

Теперь, когда мы достаточно поговорили о холодных звонках, давайте перейдем к вопросу о том, как «преодолеть» секретаря.

Глава 6

Не лает, не кусает, к лицу, принимающему решение, не пускает. Приручаем секретаря

Большинство менеджеров по продажам совершают типичную ошибку при разговоре с секретарем. Менеджер звонит в компанию, с которой еще не работает, представляется секретарю и сразу переходит к краткой презентации своего продукта. После этого он просит секретаря переключить его на лицо, принимающее решение (далее – ЛПР). Важно понять: секретарю любой компании каждый день приходится общаться с огромным количеством менеджеров, предлагающих разнообразные услуги и товары: воду в офис, канцелярию, продвижение сайта и пр. И каждый такой разговор начинается примерно одинаково: «Здравствуйте. Меня зовут так-то. Я представляю такую-то компанию. С кем можно поговорить по такому-то вопросу?» Услышав фразы типа «коммерческое предложение» или «сотрудничество», секретарь моментально включает «автопилот», при этом главной задачей становится не пропустить менеджера дальше. Естественно, что у секретаря уже отработана схема ведения подобных разговоров. Вот примерный диалог:

Секретарь: Здравствуйте, компания «Вершина».

Менеджер: Здравствуйте. Это Василий, компания «Курьер». Хотим предложить вам услуги по отправке корреспонденции. С кем можно поговорить по этому вопросу?

Секретарь: У вас конкретное предложение?

Менеджер: Да.

Секретарь: Отправьте на электронную почту.

Менеджер: Мы так сразу не отправляем. Переключите, пожалуйста, меня на лицо, принимающее подобные решения.

Секретарь: Мы не переключаем. Отправляйте на почту…

Дальше секретарь диктует адрес электронной почты: info@[название компании]ru. Это общая почта компании, и результатов от отправки писем по таким адресам менеджер не получит. Подобные адреса можно также назвать вникуда@дыра.com.

Итак, вопрос: как преодолевать секретаря? Предлагаю небольшую игру. Представьте, что вы пришли на тренинг. В самом начале занятий тренер сказал, что он иногда будет неожиданно бросать кому-нибудь из участников тренинга мяч, но ловить его нельзя. И вот на одном из занятий мяч брошен вам, как и предупреждал тренер, – резко и неожиданно. Что вы сделаете? Все-таки поймаете мяч или, в крайнем случае, отобьете его. Почему, несмотря на запрет тренера, вы ловите мяч? Верно, срабатывает рефлекс.

Вот и ответ на поставленный вопрос: секретаря нужно преодолевать на уровне рефлексов. Нельзя вступать с ним в логический диалог. Предлагаю вам правила разговора с секретарем.

Три правила разговора с секретарем

Первое – и основное – правило: секретарю нельзя представляться, пока он сам не попросит! Нельзя начинать диалог с ним со слов: «Здравствуйте. Меня зовут так-то, я хотел бы поговорить по такому-то вопросу». Ни в коем случае!!! Иначе у него включится тот самый «автопилот», и разговора не состоится.

Второе правило: нет стопроцентных методов преодоления секретаря. Разговор должен строиться по одному из методов, о которых я расскажу далее в этой главе. Данные методы увеличивают вероятность того, что вас переключат на ЛПР, но, конечно, не гарантируют этого.