Читать книгу "Война за доли рынка. Конкурентные бои без правил - Александр Орлов"

Ведь налоговая инспекция, проверяя конкурента, запросто обращается к его контрагентам, проводит встречные проверки и изымает документы, касающиеся сделок с выбранной для атаки компанией. Кто с такой захочет работать?

Это объективные причины, говорящие клиентам и поставщикам, что предприятие нестабильно, ищите новых партнеров.

Иногда причиной для замораживания отношений бывают и личные мотивы. К примеру, были случаи, когда отношения партнеров прекращались под благовидным предлогом, хотя причиной разрыва была оказавшаяся у клиента информация, что директор предприятия-партнера болен туберкулезом. Или что руководитель в молодости участвовал в националистических организациях. Или бросил жену с тремя детьми и не платит им ни копейки. Может быть, он был наркоманом. Такие факты тоже настраивают против конкурента. Причем в данном ракурсе их можно не считать нападением на личность руководства.

Это не те действия, которые предпринимаются именно в отношении личности, это исключительно дискредитация руководства, и только. Неадекватных ответов конкурента не последует.

К тому же причину разрыва никто конкуренту не откроет. Партнерство прекратится по надуманному основанию или просто постепенно сойдет на нет.

Но для такой тактики необходимо обладать полной информацией, причем не только о паспортных данных руководства. Надо иметь его психологический портрет, знать личные особенности и привычки и т. д. Такая же информация должна быть на его партнеров, иначе выстрел в конкурента может прогреметь вхолостую. Может быть, партнер тоже в юности участвовал в националистических организациях, и ему только импонирует такое прошлое конкурента?

Донести полученные сведения до нужных ушей не составит труда. В зависимости от самой ситуации способов вбросить нужную информацию в удобный момент множество. Была бы информация.

Производители товаров-заменителей также представляют интерес. Но отдельно описывать работу с ними смысла не имеет. Они интересны лишь в ценовых войнах.

В войне, ведущейся нерыночными методами, отношения с ними будут равны либо отношениям с другими конкурентами, либо отношениям к потенциальным игрокам, выводящим свой продукт на рынок. Но есть одно важное отличие.

При уничтожении выбранной компании его прямыми конкурентами усиливаются в основном сами прямые конкуренты. При усилении производителей товаров-заменителей проигрывают все прямые конкуренты предприятия, в том числе и атакующие. Так что привлекать их можно, но необходимо четко отследить, как их участие в дележе добычи повлияет на расстановку сил в отрасли и к чему это может привести.

3 Компромат дороже денег

3.1. Поиск скелета в шкафу

Информация правит миром, а компрометирующая информация дает власть бизнесменам. Именно такую информацию следует искать.

Это могут быть абсолютно разноплановые сведения как о самом предприятии-конкуренте, так и о его владельцах. Начиная от налоговых нарушений фирмы, заканчивая лечением главного бухгалтера в туберкулезном диспансере.

Но хочется предостеречь горячие головы. Даже в такой аморальной и грязной войне, как война с конкурентами, есть некие правила. Это правила не делового оборота и не этики. Это правила собственной безопасности. Как‑то стало не принято переходить на личности в таких войнах. Пока бизнес остается бизнесом, борьба должна идти именно между конкурентами-предприятиями, а не между людьми.

Если же эту тонкую грань переступить, ответные действия могут последовать. Причем как в отношении атакующей стороны, так и их близких. А это уже неправильно.

Хроники коммерческих войн хранят множество самых разных историй: от банальных убийств и похищений до рассылки по знакомым и клиентам руководства писем о том, что директор является ВИЧ-инфицированным.

Но это – за гранью разумного и ведет не к достижению задачи – устранение конкурента, а к утехе собственного извращенного эго. Поэтому люди здравомыслящие и рациональные такие стратегии не рассматривают. И ищут компромат, связанный с деятельностью предприятия, а не личный компромат на его собственников и руководство. Хотя если уж такие сведения попадут в нужные руки…

Итак, поскольку пока неизвестно, в каком шкафу у конкурента скелеты, следует проверять все шкафы по очереди.

Начинать собирать информацию необходимо с главных действующих лиц: акционеры (участники), менеджмент, директор, собственник, неформальные лидеры. Далее следуют: активы конкурента, как материальные, так и нематериальные, включая гудвил. Сюда же можно отнести информацию о сделках конкурента и историю его приватизации, если она была. Отдельно исследуется ситуация с акциями (долями), сделки с ними, обстоятельства дополнительных эмиссий акций.

Необходимо иметь перечень партнеров, клиентов и поставщиков и дать каждому из них соответствующую оценку по значимости его для конкурента, надежности и т. п.

Анализируется наличие у конкурента административного ресурса, связей с преступным миром и средствами массовой информации.

И последним пунктом в перечне следуют учредительные документы конкурента, решения органов управления, регламенты, положения, процедурные вопросы, а также анализ корпоративной культуры.

Если приведенные выше шкафы делить не по цвету дерева, из которого они сделаны, а по одежде, которая должна в них висеть, начинать искать скелеты надо в следующих сферах деятельности конкурента:

1. Корпоративные отношения:

– нарушения при создании предприятия-конкурента;

– анализ уставного капитала. В практике были случаи, когда компании оплачивали уставный капитал пальмой, собакой или собачьей будкой;

– анализ устава конкурента:

♦ возможные ограничения в видах деятельности;

♦ криминальные цели создания;

♦ полномочия руководства, порядок его назначения и увольнения;

♦ выявления имущественных прав участников;

♦ механизм наложения права вето на решения;

♦ порядок голосования, регламент принятия решений;

♦ сроки избрания, досрочного переизбрания совета директоров;

– ошибки при оформлении вклада;

– оплата акций (долей);

– ошибки при переходе прав на акции (доли):

♦ продавец не мог их отчуждать;

♦ не были соблюдены необходимые процедуры – одобрение, подтверждение отказа, получение согласия и т. д.;

♦ не было необходимого согласования (или уведомления) сделки с ФАС;

♦ сделка может быть признана недействительной;

♦ нарушения произошли при расчетах по сделке;

– поиск ошибок в учредительных документах конкурента. Встречаются случаи, когда собрание акционеров решает расформировать совет директоров, но забывает внести соответствующие изменения в устав, при этом начинает принимать решения вместо совета директоров;