Читать книгу "Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно - Денис Каплунов"

У праздничного обращения несколько иная цель и задача.

Праздник — время проявления заботы и внимания. Причем не только к родным и близким, но и к клиентам, а также к деловым партнерам. Как минимум это отличный повод напомнить о себе и делом проявить уважение, как максимум — очередной способ увеличить продажи.

Поэтому на вопрос, как это с помощью коммерческих предложений сделать эффективнее всего, напрашивается следующий ответ: разработать специальное предложение, приуроченное к конкретному празднику.

И давайте прямо сейчас рассмотрим ключевые тактические моменты создания «праздничного» коммерческого предложения (дальше для простоты будем писать без кавычек), на которые стоит обратить пристальное внимание.

Две схемы задач праздничного КП

С праздничными коммерческими предложениями можно работать по двум направлениям, которые характеризуются степенью осведомленности получателя о компании и ее продуктах/услугах.

От этого мы и отталкиваемся:

1. Для новых клиентов — это активизация интереса с последующей продажей.

2. Для текущих клиентов — повышение лояльности и дополнительные продажи.

На это важно обращать внимание, учитывая объективные реалии отношений «продавец — покупатель»:

даже если вы активно работаете с рекламными материалами, получатель КП не всегда готов сразу сделать заказ.

Есть сферы деятельности, где цикл привлечения новых клиентов может растягиваться на несколько месяцев. И здесь разовой отправки КП недостаточно, требуется постоянная системная работа.

Встречаются ситуации, когда предыдущие контакты с тем или иным клиентом привели к его реакции: «Не хочу у вас покупать. Ни сегодня, ни завтра, да и вообще никогда». При этом опытные менеджеры по продажам скажут, что это не означает прекращение коммуникаций с этим потенциальным клиентом. Жизнь продолжается, работа идет. Вполне возможно, что у клиента изменились обстоятельства и он готов рассмотреть возможность сотрудничества. Вплоть до того, что это может быть ваше направление, которое ранее ему не предлагалось.

Аналогичным образом рассматриваются и ситуации с вашими текущими клиентами, когда они покупают одно, но пока не готовы к приобретению другого.

В таком случае наше праздничное коммерческое предложение будет полезным по нескольким причинам:

• новый клиент будет знать, к кому обращаться в случае возникновения необходимости;

• действующий клиент узнает, что вы можете быть ему полезны и по другим направлениям или же ваше новое предложение станет для него более привлекательным.

На заре моей карьеры я сталкивался с ситуациями, когда клиенты ко мне обращались с заданием написания одного конкретного текста. Спустя какое-то время я узнавал, что по иным видам рекламных материалов они выбирали других авторов. Когда я спрашивал, почему так получилось, мне отвечали: «Я просто не знал, что вы тоже это делаете».

Поэтому праздничное коммерческое предложение кроме своей выгодной акционной сути обеспечивает накопительный эффект и способно «выстрелить» несколько позже, чем вы рассчитывали.

Теперь давайте перейдем к формулировке самого предложения. И здесь наиболее универсальной является следующая схема компоновки:

1. Приветствуем и представляемся.

2. Объясняем повод обращения.

3. Формулируем предложение.

4. Устанавливаем ограничение.

5. Призываем к действию.

И все это можно уместить на одной странице А4. У нас конкретный благой повод: поздравить с праздником. Коммерческий интерес представляется вторичным.

Персонализация и бикини

Итак, приближается какой-то праздник. Поздравляете ли вы с этим праздником всех, кого знаете? Нет. Вы определяете для себя четкий список получателей и запускаете его в работу. Это говорит о том, что и «поздравлять» коммерческим предложением наобум не резонно.

У получателя есть конкретное имя, вот с него и начинаем.

Василий, здравствуйте!

Поздравляю Вас с Новым, 2018 годом и Рождеством! Желаю, чтобы в этом году Вам покорились новые вершины и реализовались все задумки. Чтобы Ваше дело активно развивалось и становилось все популярнее и популярнее. Чтобы Вы получали еще больше удовольствия и продолжали передавать его в массы. И чтобы в Вашем доме всегда царили мир, уют, достаток и любовь! УРА!

Напоминаю: мы с Вами сотрудничали в 2017 г. по организации моего тренинга «Ораторское мастерство для топ-менеджеров». И вместе с Вами изучили отзывы участников, которые позволили сделать вывод об успешности мероприятия.

Это был пример, когда автор и получатель знакомы, а также имели опыт сотрудничества. Автор предлагает это сотрудничество продолжить и для этого использует праздничный повод.

Теперь давайте представим, что они ранее общались, но пока не начинали сотрудничать.

Василий, здравствуйте!

Поздравляю Вас с Новым, 2018 годом и Рождеством! Желаю, чтобы в этом году Вам покорились новые вершины и реализовались все задумки. Чтобы Ваше дело активно развивалось и становилось все популярнее и популярнее. Чтобы Вы получали еще больше удовольствия и продолжали передавать его в массы. И чтобы в Вашем доме всегда царили мир, уют, достаток и любовь! УРА!

Мы с Вами ранее беседовали об организации моего тренинга «Ораторское мастерство для топ-менеджеров». И я предлагаю вернуться к этому разговору. Более того, появились некоторые интересные детали.

Выводы такие:

праздничное коммерческое предложение актуально тогда, когда у вас уже были контакты с получателем.

Это точно не «холодное» обращение для предстоящего знакомства и обсуждения деталей сотрудничества.

С другой стороны, так можно заявлять, если бы я был категоричным и малоопытным. Мы не будем забывать о том, что коммерческие предложения в том или ином виде работают также в сфере b2c. И здесь далеко не всегда возможна работа с конкретным человеком и его именем. Даже когда вы отправляете свое предложение по электронной почте или оформляете его в виде рекламной листовки.

Дорогие бизнес-леди!

Сеть фитнес-клубов «Энерджайзер» поздравляет вас с великолепным праздником весны! Желаем вам всегда оставаться яркими, женственными и просто сногсшибательными. А для этого нужно думать не только о работе, но и находить время для себя.

Женщины — это символ красоты. А важную роль в красоте играют активный образ жизни и СПОРТ!

Это энергия и ваша яркость! Когда вас замечают, улыбаются и провожают взглядом, когда на пляже вас угощают коктейлем только за красивую спортивную фигуру.