Читать книгу "Fast-менеджмент. Управлять — это просто, если знаешь как - Федор Нестеров"

Только не путайтесь в понятиях: вы не продаете начальству себя. Вы лично ему вообще не нужны. Вы продаете ему решение его собственных проблем, а ваше назначение на должность – это только средство, обязательное условие, не более того.

У каждого начальника в данный момент времени свои потребности: одному хочется славы, другому – покоя, а третьего учредитель пригрозил выгнать, если прибыль не увеличится на 10 %.

Как и любая продажа, переговоры о назначении проходят четкие этапы[35].

1. Выявление потребности. На этом этапе вы должны выяснить, в чем проблема начальства, а оно – осознать, что эту проблему можно решить с помощью вашего назначения.

2. Оценка вариантов. На этом этапе руководство должно убедиться, что именно ваше назначение является самым лучшим вариантом решения проблемы, именно в этом месте вы торгуетесь об условиях назначения, именно здесь руководство сравнивает вас с другими кандидатами на эту должность и с другими способами решения своей проблемы.

3. Разрешение сомнений – самый сложный этап. Руководство уже убедилось, что ваше назначение – самое лучшее решение, но начинает задумываться о том, стоит ли вообще с этим связываться? Может, проблема решится сама собой или «овчинка выделки не стоит»?

Чем важнее для начальства его собственная проблема, тем больше ресурсов оно готово потратить на ее решение. Эти ресурсы – условия вашей работы на новой должности: зарплата, бонусы, кабинет, служебный телефон, служебный автомобиль и далее до бесконечности. Оценивайте степень важности и торгуйтесь. В этом нет ничего зазорного.

Если вы будете рассматривать переговоры о своем назначении как продажу, ваша жизнь станет намного проще, а карьера приобретет дополнительное ускорение. Хотя бы потому, что из самой философии процесса продаж вытекает несколько очень полезных советов, которые могут быть использованы применительно к карьере, хотя это редко кто делает.

♦ Продавец, которому не удалось что-то продать покупателю, не переживает и через некоторое время снова повторяет свою попытку что-то продать этому же покупателю. (А вдруг теперь условия изменились, и покупателю это уже нужно и он уже может себе это позволить?) А вы допускаете для себя возможность еще раз обратиться к тому же руководителю с предложением о своем назначении?

♦ Если продавец не смог продать данный товар конкретному покупателю, он предложит его кому-то другому А вы можете продать кому-то другому идею своего повышения?

♦ Продавцы регулярно используют в своей практике рекламу и скидки. А вы?

♦ Продавцы утверждают, что для того, чтобы покупатель свыкся с мыслью о покупке, продавец должен предложить ему купить не менее шести раз в разное время и разными способами. Сколько раз и каким образом вы продаете руководителю идею своего повышения?

Миром движут продажи. Но люди покупают только тогда, когда им что-то очень нужно. Заботьтесь о том, чтобы ваше назначение на новую должность было решением насущных проблем для тех, от кого зависит это назначение. И тогда вас будут повышать намного чаще, чем других.

Этика руководителя

Мир власти циничен. То, что в одной компании «хорошо», в другой считается «плохим», и наоборот. Каждый может найти себе компанию, моральные ценности которой совпадают с его личными моральными ценностями. Поэтому мы не будем здесь говорить об общечеловеческой морали.

Но есть вещи, которые считаются «хорошими» или «плохими» с точки зрения руководителей в целом. Вот об этом говорить можно и нужно. Особенно когда руководитель остается один на один с очень деликатными вопросами.

Сколько можно украсть без ущерба для репутации

Окружающий мир не всегда настроен благодарно по отношению к руководителю. Вокруг полно экономных, жадных, а то и откровенно скупых работодателей. Поэтому каждый из нас рано или поздно может попасть в ситуацию, когда даже самые фантастические результаты нашей деятельности вознаграждаются, мягко говоря, неадекватно и даже откровенно плохо. Это тем более обидно, что в распоряжении руководителя полно самых разнообразных ресурсов и часто нужно всего лишь протянуть руку, чтобы их легко взять.

Человек с психологией вора никогда не сможет сделать карьеру руководителя. Я лично осуждаю воровство и считаю, что руководитель сам должен организовать себе достойные условия труда. Но жизнь всегда шире и многограннее любых наших представлений о ней. Поэтому я допускаю попадание руководителя в такую же ситуацию, как у закупщика продуктов, который сначала ездил по всей округе их добывать, а потом его забыли накормить, но не забыли поставить охранять склад с этими добытыми им же продуктами. И вот он стоит и решает для себя задачу: бросить все и уйти, продолжать мучиться от голода или разрешить себе съесть без спроса какую-то их часть.

Есть или нет – это проблема, которую каждый решает для себя сам. А вот сколько допустимо съесть, чтобы тебя не сочли хапугой, – это уже общий вопрос, ответ на который можно хоть как-то регламентировать.

Возьму на себя смелость предложить свою версию ответа. Она состоит из нескольких взаимосвязанных тезисов.

♦ Если у предприятия нет прибыли, ничего брать нельзя вообще. Такая ситуация означает, что руководитель поработал плохо и пусть довольствуется теми крохами, которые ему достались по договоренности с нанимателем.

♦ Хорошая работа руководителя начинается только тогда, когда прибыль от работы компании есть. И не просто есть, а в размере выше среднего по рынку и среднего показателя для этой отрасли.

♦ Вы можете позволить себе взять без спроса только часть той прибыли, которая превышает средний показатель по отрасли и рынку. Только тогда вы вольны надеяться на то, что этот поступок будет признан достойным поступка руководителя.

Пример

Под вашим руководством компания добилась прибыли в размере 100 % годовых. Средний показатель прибыльности для компаний из вашей отрасли – 30 % годовых. Средний показатель в целом по рынку (максимальная прибыльность инвестиций в бизнес, в игру на бирже и т. п.) – 50 % годовых.

Вопрос: сколько вы можете себе присвоить без потерь для репутации? Ответ: превышение ваших показателей над рынком – 50 %, значит, вы можете претендовать только на часть этих денег.

Скажем, если вы втайне выплатите себе премию 10 %, то это будет означать, что фактический результат от вашей деятельности уже будет составлять не 100, а 90 % годовых, что все еще значительно выше рыночных и отраслевых показателей. Ваше начальство и сторонние инвесторы, скорее всего, будут более чем довольны. На жаргоне это называется «воровать из прибылей».

Не нужно стремиться делать вашу часть слишком большой. Вы не являетесь партнером у своих инвесторов и не несете те риски, которые несут они. Поэтому и не можете претендовать на сопоставимую долю. Пытаясь ее увеличить, вы только увеличиваете риск своего разоблачения.