Читать книгу "Секреты заключения сделок - Зиг Зиглар"

Прием «скупец»

После одной из демонстраций для семи супружеских пар я все следующее утро посвятил персональным визитам с целью оформления заказов. Когда, продав первые 5 наборов, я постучал в дверь шестого дома, то услышал, как громоподобный голос, который, надо полагать, был слышен всему городу, произнес: «ЗАХОДИТЕ, МИСТЕР ЗИГЛАР!» Я вошел в дом и увидел перед собой настоящего великана. (Если бы он был зеленого цвета, то оказался бы как две капли воды похож на веселого зеленого великана из популярного мультфильма.) При двухметровом росте он весил как минимум 150 килограммов. Не успел я и шагу сделать, как этот весельчак прогремел: «Как приятно, что вы зашли! Мы ведь с вами оба знаем, что никаких кастрюль за 400 долларов я покупать не собираюсь, но все равно проходите, присаживайтесь, поболтаем!»

Я думаю, этот жлоб вполне мог бы попасть в «Книгу рекордов Гиннесса», поскольку накануне вечером он сожрал столько, что хватило бы пятерым людям нормальных размеров. И, между прочим, не кто-нибудь, а я, купил, приготовил и подал ему каждый кусочек того, что он съел. И после этого он с ходу заявляет: «Мы ведь с вами оба знаем, что я ничего покупать не собираюсь!»

На мой взгляд, это далеко не идеальное начало беседы, но я все же улыбнулся, посмотрел ему прямо в глаза и сказал: «Что ж, мистер Покупатель, вы, может быть, и знаете, что не собираетесь ничего покупать, но я пока этого не знаю». Покупатель: «Тогда я могу сразу сказать, что с удовольствием поболтаю с вами, но покупать ничего не буду». Зиг: «Знаете, похоже, у нас с вами очень много общего». Покупатель: «Да? А что именно?» Зиг: «Дело в том, что моя жена взвалила на себя задачу потратить мои деньги, мои соседи взяли на себя заботу о моих делах, так что у меня остается куча времени для работы! Я, правда, не знаю, тратит ли ваша жена ваши деньги, но могу сказать, что ваши соседи взяли на себя заботу о ваших делах!» Покупатель: «О чем это вы?» Зиг: «Когда я сегодня приходил к кому-нибудь из ваших соседей, то в конце нашего разговора – кстати, все они купили посуду (я специально вставил это замечание именно в этом месте) – каждый из них спросил: “А вы уже были у мистера Такого-то?” Я говорил им: “Нет, я встречусь с ним сегодня, но попозже”. Так вот, все без исключения просили меня: «Если не трудно, дайте мне знать, как он поступит!»»

Ваши соседи вас не знают

«В конце концов, я спросил одного из них: “А почему вы все хотите знать, как он поступит?” Один из них улыбнулся и сказал: “Знаете, всей общине известно, какой он экономный”». Моего собеседника передернуло, и он выпалил: «Возможно, они сказали это потому, что меня считают самым большим скупцом во всей общине!» Зиг: «Да, один из них сказал что-то насчет “лишнего цента”, но я не понял, что он имел в виду!» Покупатель фыркнул и заявил: «Вы прекрасно поняли, что он имел в виду, и, возможно, он прав. Я в самом деле человек экономный».

Зиг: «Они, конечно, могут считать вас экономным, но меня удивляет, почему ваши друзья и соседи совсем вас не знают, хотя вы родились и выросли в этой общине!» Покупатель: «О чем это вы?» Зиг: «Я думал, вы сказали, что не собираетесь покупать мою посуду». Покупатель: «Не собираюсь!» Зиг: «Разве это не удивительно? Вы родились, выросли и прожили всю жизнь среди этих людей, а они о вас ничего не знают!» Покупатель: «Что вы хотите сказать?» Зиг: «Мистер Покупатель, если я правильно помню – а с памятью у меня пока все в порядке – вчера вечером вы сказали мне, что женаты почти 23 года». Покупатель: «Да, как раз в августе будет 24». Зиг: «Тогда позвольте задать вам один вопрос. Вчера вечером вы не шутили (никогда не спрашивайте человека, говорит ли он правду, – это оскорбление), когда сказали, что смогли бы сэкономить, по меньшей мере, 1 доллар в день, если бы готовили в нашей посуде?» Покупатель: «Да с такой оравой, как у меня, я смог бы сэкономить целых 2 доллара. Вы же видели, сколько я вчера съел, а у меня еще четверо мальчишек, которые едят ничуть не меньше!»

Дайте им заглотить наживку

Зиг: «Выходит, вы определенно смогли бы экономить по доллару в день, ведь так?» Покупатель: «По меньшей мере». Зиг: «Но если вы будете экономить по доллару в день, купив нашу посуду, то это значит, что, отказавшись от покупки, вы будете терять по доллару в день, или я не прав?» Покупатель: «Это вы так считаете». (Примечание. Вот где вы должны проявить твердость и настойчивость – но сделать это надо тактично. Именно тут решающее значение имеет хорошая, здоровая самооценка. Если вы дадите ему сорваться с крючка на этом этапе, то он не согласится на покупку в конце встречи.) Зиг: «Что считаю я, значения не имеет. Раз речь идет о ваших деньгах, то важно, что считаете вы!» (В диалогах такого типа интонация голоса может оказаться решающим фактором.) Покупатель: «Предположим, я считаю так же». Зиг: «Мне кажется, слово «предположим» вполне можно отбросить, не так ли?» Покупатель: «Да».

Зиг: «Если вместо экономии 1 доллара в день я заведу речь о 50 центах, это будет вполне нормально, не так ли?» Покупатель: «Да». Зиг: «Хорошо, если этот набор посуды может сэкономить вам 50 центов в день, то каждые два дня, пока вы не предоставите своей жене эту посуду и возможность экономить деньги, она будет залезать в ваш карман, доставать оттуда новенькую долларовую купюру, разрывать ее на мелкие кусочки и выбрасывать в мусорное ведро, правильно?» (Говоря это, я медленно разрывал новенькую долларовую банкноту и бросал кусочки на пол.)

Зиг: «Мистер Покупатель, вам ничего не стоит пережить потерю 1 доллара, но, по словам ваших соседей, она вас не обрадует. И, опять же, по словам ваших соседей, даже если бы этот прекрасный дом принадлежал вам, а не вам и ссудосберегательной ассоциации, и даже если бы эти 1 тысяча 100 акров земли принадлежали вам, а не вам и банку (тут я улыбнулся), то вам не захотелось бы терять ничего из этой собственности. А теперь, мистер Покупатель, скажите мне, осознаете ли вы, что потеря 50 центов в день в течение всего 40 дней означает, что вы с вашей женой будете доставать новенькую двадцатидолларовую купюру, рвать ее на мелкие кусочки и пускать их по ветру?» (С этими словами я медленно разрывал двадцатидолларовую банкноту, но кусочки клал в карман.)

Помогите им увидеть и прочувствовать вашу мысль

Позвольте сделать маленькое отступление. Читая, как я разрывал эти деньги, вы почувствовали легкий шорох в вашем кошельке (представьте, что эти деньги уничтожались на ваших глазах)? Хочу вам напомнить, что мой покупатель был отчаянно скуп. Разрывая эти банкноты, я внимательно следил за ним и, готов поклясться, у него на лбу выступил холодный пот.

Вопросы заставляют его задуматься

Я посмотрел ему в глаза и спросил: «Мистер Покупатель, о чем вы подумали, когда я рвал долларовую купюру?» Покупатель: «Я подумал, что вы рехнулись!» Зиг: «А о чем вы подумали, когда я рвал купюру в 20 долларов?» Покупатель: «Я уже не думал. Я точно знал, что вы спятили!» Зиг: «Мистер Покупатель, а чьи это были деньги?» Покупатель: «Надеюсь, что ваши собственные!» Я заверил его в этом и продолжил: «И все же, вы почувствовали физическую боль, когда я рвал эти деньги, ведь так?» Покупатель: «Еще бы не почувствовать». Зиг: «Мистер Покупатель, можно задать вам вопрос?» Покупатель: «Задайте». Зиг: «А за ваши деньги вы ведь болеете еще больше?»