Читать книгу "45 татуировок продавана. Правила для тех кто продаёт и управляет продажами - Максим Батырев"

С просторов интернета

Это обязательная татуировка каждого коммерсанта, предпринимателя, продавана, каждого человека, кто занимается продажами или собирается это делать.

Я пребываю в шоке, когда работаю в какой‑нибудь организации, а мне с гордостью сообщают: «А вот Маша. Маша – наш лучший продавец!» Я говорю: «Маша, я люблю лучших продавцов, рад знакомству с чемпионом, вы молодец! А сколько у вас счетов сейчас выставлено Клиентам?» И Маша мне отвечает: «Три!»

А на календаре двадцать пятое число, а у Маши в базе сто Клиентов и только три, только три, ТОЛЬКО ТРИ!!! Только три из них сидят над этими счетами и думают, оплачивать их в этом месяце или нет. А может, и не думают вовсе.

Маша очень говорливая, энергичная, веселая… настоящий продаван! Она весело щебечет и рассказывает мне, почему она выбрала именно эту работу, и как ей все нравится в этой компании, и как она любит своих Клиентов, и как… А я сижу, и у меня в голове пульсирует только одна мысль: «У Маши не будет больше трех продаж в этом месяце. Не будет! Потому что невозможно, чтобы у Маши было пять‑семь‑двенадцать‑тридцать оплат с трех счетов! Даже четыре оплаты с трех счетов невозможны, потому что невыставленный счет не может быть оплачен!»

И вот я начинаю с Машей об этом разговаривать. Диалог, который я провел уже с тысячами продавцов:

– Маша, сколько Клиентов из ста рассматривают возможность нашего сотрудничества? – и сразу видно, что у Маши ступор, потому что такой вопрос ей задают впервые в жизни.

– Ну‑у‑у. Половина точно рассматривают! – гордо заявляет прекрасная Мария.

– Можешь мне объяснить, чем ты руководствуешься, когда принимаешь решение не выставлять в эти пятьдесят организаций счета? – уже становится понятно, что решение о работе с Клиентами здесь принимает сам сотрудник, а не его руководитель, поэтому и такой вопрос.

И, конечно же, в этот момент должна прозвучать гениальнейшая продавецкая отмазка. Ну же, Маша! Толкай!

– Я выставляю счета только в те организации, которые уже точно приняли решение с нами сотрудничать!

Та‑дам! Мне это говорили тысячи продавцов, и каждый из них верит, что эта модель наиболее эффективна.

– Маша, а тебе всегда оплачивают 100 процентов выставленных счетов? То есть из этих трех точно все трое оплатят?

– Ну‑у‑у… Ну, двое точно!

Так‑так‑так, получается, что теория, что это только те компании, которые хотят с нами сотрудничать, разбита самой же Машей. Купит один, ну или два. Если оплатят все три счета, это будет скорее исключение, чем правило.

Потом я Маше расскажу, что любая презентация наших услуг должна логически заканчиваться предложением, оформленным в виде счета. Также я спрошу у Маши, зачем она держит в базе оставшихся девяносто семь Клиентов без счетов и для чего ей та половина клиентской базы, которая пока не рассматривает возможность сотрудничества с нами.

В общем, я ей буду рассказывать, как устроены продажи.

А здесь напишу, что для меня как для директора по продажам счет, который мы выставляем Клиенту, представляет собой самый ключевой показатель эффективной работы. И от количества выставленных счетов напрямую зависит количество продаж. Чем больше счетов, тем больше продаж, и никаких секретов тут нет.

Ребята, которые работали со мной, очень хорошо понимают значение фразы «Накрыть базу счетами». Этой процедурой мы занимались в начале каждого месяца, перевыставляя нашим Клиентам счета с новыми ценами и условиями. У каждого Клиента должен быть счет! Это оформленное предложение нашего потенциального сотрудничества. И я искренне не понимаю, для чего нам держать у себя в работе Клиентов, которые из месяца в месяц не хотят принимать наши счета. Это значит только, что мы криво с этим Клиентом поработали и нужно либо возвращаться к нему и делать еще одну попытку заинтересовать его, либо временно отказываться от работы с ним, чтобы не тратить свои силы на бесполезные действия.

Каждому Клиенту должен быть выставлен счет, потому что Клиент со счетом и Клиент без счета – это два абсолютно разных Клиента. С ними по‑разному выстраивается дальнейшая работа, с ними по‑разному рассматривается перспективность заключения договора о партнерстве, с ними по‑разному высчитывается конверсия и вероятность продажи.

Если у Клиента есть счет, то для меня это означает следующее: человек в здравом уме и трезвой памяти посмотрел презентацию, которую старательно и отменно провел мой бравый продаван, и согласился принять счет для того, чтобы подумать о том, стоит ли с нами работать за эти деньги или нет. То есть уровень осознанности действий у Клиента в этот момент времени был достаточно высоким, а значит, с ним об этом можно потом поговорить и обсудить его возражения. Если же счета нет, то разговаривать продавцу с Клиентом не о чем, так как нет предмета обсуждения, а значит, уровень осознанности у Клиента низкий.

При этом я прекрасно понимаю, что так как выставление счета у нас обязательная процедура, то часть продавцов, для того чтобы «обмануть систему», выставляют так называемые пустые счета, которые (всегда по каким‑то потусторонним и мистическим причинам) не доезжают до Клиента. Или просто испуганные продаваны засовывают их под дверь Клиенту и начинают прятать глаза от своих руководителей, боясь, что их формальное отношение к такой важнейшей процедуре будет раскрыто.

Если продавцы пытаются действовать таким образом для отвода глаз начальства, то они, во‑первых, обманывают сами себя, во‑вторых, ложь будет очень скоро раскрыта и придется объясняться, а в‑третьих… Даже такой счет лучше, чем его отсутствие.

Нередко бывали случаи, когда для галочки выставленный счет выстреливал и нам приходили деньги Клиента, от которого наш сотрудник оплаты не ожидал.

А от кого продаван ожидает оплаты? От того, кто одобрительно хлопает его по плечу, говорит: «Вау, это то, что мне нужно!», обещает заплатить на следующей неделе или в принципе хорошо реагирует на бренд компании. Но люди бывают разные, и кто‑то переживает бурю эмоций у себя внутри, но этого не показывает… и так же молча и беспроблемно оплачивает наши счета, если они у него есть, конечно! Мы такие продажи называли «нежданчиками».

Раз в год мне приходит на почту счет от компании, которая оказывает мне охранные услуги спутниковой сигнализации. Немаленький счет и маленькое письмо: «Максим, вот счет на предоплату на ближайший год». Точка.

Это письмо часто воспринимается мной как спам, так как оно относится к категории засунутых под дверь, и я моментально забываю про этот счет, но ко мне приходит это же письмо на следующий день, а потом еще, а потом еще, и так будет продолжаться до тех пор, пока я счет этот не оплачу.

А если бы мне этот счет не выставляли, то я бы его точно не оплатил. Невыставленный счет не может быть оплачен . У меня даже татуировка такая есть.