Читать книгу "Совершенная машина продаж. 12 проверенных стратегий эффективности бизнеса - Чет Холмс"

При общении с компаниями цель подобных звонков – добиться личной встречи, на которой можно дать потенциальному клиенту интересующую информацию и ответить на все его вопросы. Вообще, после каждой почтовой рассылки клиентам из «сотни-мечты» процедура последующих действий одна и та же. Нужно обзванивать всех получателей. Однако иногда происходило так: отправленные вами письма побуждали того или иного руководителя откликнуться и лично перезвонить вам, чтобы поскорее воспользоваться бесплатным обзором, который вы предлагали. В случае с клиентом, который работал с предприятиями-изготовителями, в его письме была ссылка на «бесплатный обзор», но не разъяснялось, что этот обзор предполагалось сделать вживую, во время выступления. Не допускайте распространенную ошибку и не пишите: «Нам хотелось бы прийти и выступить перед вами». На кону слишком важная сделка, чтобы дать ей такой мощный толчок одним только письмом. Маловероятно, чтобы, прочитав ваше короткое послание, кто-нибудь из потенциальных клиентов примет решение пригласить вас на личную встречу. Поэтому в письме пока лишь предлагается бесплатный обзор, а вот потом, когда потенциальные клиенты откликнутся и сами вам позвонят, сотрудник отдела продаж получит шанс сделать еще один шаг и объяснить, что упомянутый обзор представляет собой превосходно оформленную, интересную и познавательную презентацию.

Когда мы занимались рассылками подобных писем, предлагая прийти лично и выступить, то не получали никаких откликов. А когда изменили текст письма таким образом, что в нем предлагался бесплатный обзор, но не уточнялось, в какой именно форме он будет сделан, то нам позвонили 7 % из тех, кому мы отправили такие письма. После чего вместо сухого текста они получали возможность лицезреть нашего менеджера по продажам, который готов был объяснить все детали и ответить на любые вопросы.

Перефразируя вышесказанное, телефонный разговор с сотрудником отдела продаж выглядел примерно следующим образом: «О, вы, наверное, подумали, что мы просто отправили вам этот обзор в распечатанном виде. Нет-нет, все намного увлекательнее. Отправь мы вам отчет на 100 страниц, в котором полным-полно разной информации, вы вряд ли бы его прочитали. Поэтому на самом деле мы даже привлекли дизайнерскую фирму, которая подготовила превосходную полноцветную презентацию. И мы готовы представить ее вашему вниманию прямо у вас в офисе. Наша презентация содержит массу полезной информации и иллюстраций, включая гистограммы, графики и фотографии. Это стоит увидеть. На тех, кто уже имел возможность присутствовать на презентации, она произвела огромное впечатление. Кстати, большинство ваших конкурентов либо уже видели презентацию, либо выразили желание ее посмотреть. По времени она занимает всего 38 минут, и у нас есть несколько докладчиков, которые выезжают на место и проводят выступления. Вам, кстати, не придется никуда ехать. Вы увидите презентацию прямо у себя в офисе. Вы можете даже устроить что-нибудь вроде “обеденного семинара”. Знакомы с этим термином? Сейчас он, кстати, весьма популярен в бизнесе. У вас ведь в любом случае предусмотрен перерыв на ланч, так почему бы не провести это время с пользой и не узнать много нового и интересного? Мы покроем все расходы. Нам самим это обошлось недешево, но вам не будет стоить ни цента. Вы спросите почему мы это делаем? Наши усилия, направленные на укрепление связей с производственными компаниями, – один из способов обмена взаимно полезной информацией, которая всем нам поможет добиться еще бо́льших успехов. Нам нравится общаться с такими людьми, как вы, и, делясь с вами информацией, мы и сами многому учимся. У вас календарь под рукой?»

Обратите внимание: менеджер по продажам сказал, что докладчик готов приехать на место и выступить. И опять же: здесь в стратегическом плане очень важно все несколько преувеличивать и слова подбирать соответствующие. Поэтому сотрудники отделов продаж должны очень тщательно подходить к формулировкам и фразам. Как ранее говорилось, никому не по душе, когда ему что-то рекламируют, расхваливают или настойчиво в чем-то убеждают. Поэтому отрепетируйте свою речь, чтобы от нее не отдавало рекламным душком; заодно это поможет сформировать у клиента положительное отношение к менеджеру по продажам вашей компании. И потом: кто говорит, что и сами продавцы не способны быть докладчиками? В вашей компании они наверняка могут взять на себя и эту функцию, тем более что она непосредственно связана с их работой.

Ну а тем потенциальным клиентам, которые не откликнулись и не попросили выслать информационный обзор, придется позвонить. Самое сложное в этом деле – обойти «вахтера», заботливо оберегающего директора компании от нежелательных (часто – по мнению самого секретаря) контактов. Поэтому прямо сейчас проведем практическое занятие на эту тему.

Как обойти секретаря и добиться разговора с нужным сотрудником

Если вы работаете с корпоративными клиентами, подумайте, как важно добиться встречи с наиболее влиятельными руководителями крупнейших мировых компаний и концернов. Только представьте себе, что сидите напротив своего потенциального клиента, который вполне может выписать чек на семизначную сумму, прежде чем вы покинете его кабинет.

Лично мне удавалось в обход секретарей поговорить по телефону со следующими директорами (некоторые больше не работают на этих должностях, но на момент нашего разговора они их занимали):

Майкл Айснер, Disney;

Джордж Циммер, Men’s Wearhouse;

Дэвид Поттрук, генеральный дириктор Charles Schwab;

Фил Перселл, генеральный директор Morgan Stanley;

Карл Рейхардт, председатель правления Wells Fargo Bank;

Алан Хорн, главный операционный директор Warner Bros.

На этот случай самый главный мой совет таков: ваш голос не должен оставлять у собеседника никаких сомнений в том, что вы сами – очень важная персона. Абсолютно дохлый номер – стремление что-то продать, любезничая с секретаршей. Не вздумайте ее спрашивать: «Как ваши дела?» Это почти сразу выдает в вас торговца. Причем довольно наивного. Как я ранее уже упоминал, мне удалось добиться разговора с председателем правления Wells Fargo Bank. Уверенным голосом я произнес: «Привет. Говорит Чет Холмс. А Карл на месте?» К моему изумлению, он почти сразу же со мной связался.

Кто может позвонить руководителям крупнейших мировых компаний? Ясное дело: только очень важные люди. Поэтому, если ваш голос звучит уверенно и, по мнению секретаря, не терпит никаких возражений, то ваши шансы поговорить с интересующим вас человеком намного выше.

Еще один секрет успеха в разговоре с секретарем: взять на себя инициативу и отвечать на уточняющие вопросы так, чтобы давать как можно меньше информации. Сейчас я продемонстрирую вам разницу.

Вот пример поведения нерешительного сотрудника:

ВЫ: Привет. Как ваши дела?

СЕКРЕТАРЬ: Хорошо.

ВЫ: А мистер Смит у себя?

СЕКРЕТАРЬ: Кто его спрашивает?

ВЫ: Это Билл Джонсон.

СЕКРЕТАРЬ: По какому поводу вы звоните?

ВЫ: Я звоню по поводу нашей продукции.