Читать книгу "Свой среди чужих. Переговоры изнутри - Андрей Толкачев"

Тренинг «Эффективность менеджера на переговорах В2В»

Цель: овладение профессиональными навыками деловых коммуникаций на основе ситуаций, предложенных самими участниками.

Участники: топ-менеджер, аккаунт-менеджер, проект-менеджер, менеджер по продажам.

Форма: ролевая игра.

Технология: ведущий инструктирует и распределяет роли участников и арбитров переговоров.

Роли: «Заказчик», «Исполнитель», «Арбитр».

Алгоритм проведения ролевой игры

1. Ведущий:

• краткий экскурс в теорию коммуникационного поля и создания ситуации;

• напоминание о постановке целей и применении инструментов;

• установление лимита времени.

2. Совместный выбор участников на роли «Заказчик» и «Исполнитель», остальные автоматически становятся «Арбитрами».

3. «Заказчик» и «Исполнитель» применяют заранее приготовленную, знакомую тему и получают информацию по переговорам.

4. Участники группы «Арбитров» получают бланки.

5. Время на подготовку (2–3 мин).

6. Проведение игры. «Заказчик» и «Исполнитель» ведут переговоры.

7. Участники группы «Арбитров» указывают количество приемов на бланках и озвучивают их.

8. Обмен впечатлениями активных игроков с целью снять эмоции.

9. Выбор победителя на основании наибольшего количества угаданных за ним приемов, способа и стиля (каждый инструмент – 1 очко!) и объявление результатов.

10. Обсуждение в группе. Анализ действий по заданным критериям (реакция – прием – способ – стиль).

Инструментарий для ролевой игры

1. Бланк-инструкция первому участнику: «Исполнитель».

Вы приезжаете к «Заказчику», который «завернул» ваш проект, но согласился на встречу.

Ваш проект: маркетинговая стратегия для его бизнеса, концепция, максимальная оплата, оплата по этапам, большие сроки и минимальное вторжение в ваши дела, предоставление ресурсов.

Коммуникационные эффекты для создания коммуникационного поля: позитив, привлечение внимания, вызов интереса, создание атмосферы, обещания, вовлеченность, поддержка, поиск контекста, солидарность, понимание, убеждение, опыт, интрига.

Ваши инструменты находятся в итоговой таблице.

2. Бланк-инструкция второму участнику: «Заказчик».

Вы впервые встречаете «Исполнителя» и хотите заставить его работать на себя – «выбить» максимум на преддоговорном этапе как условие работы с ним. Вы ничего не знаете ни о нем, ни о его достижениях, ни о его возможностях.

Ваша цель: заказать проект за минимальную сумму, с отсрочкой или рассрочкой платежа, на минимальный срок, с максимальным контролем.

Коммуникационные эффекты для создания коммуникационного поля: авторитет, контроль, провокация, вызов уважения, обещания, понимание, убеждение, опыт, интрига.

Ваши инструменты находятся в итоговой таблице.

3. Инструкция для «Арбитров».

Вы на переговорах «Заказчика» с «Исполнителем». Это их первая встреча, они должны создать коммуникационное поле (контакт на максимально интересных для себя условиях: цена, сроки, объем и качество работ). Внимательно следите за ходом переговоров, используйте два маркера (красный – для первого переговорщика и черный – для второго переговорщика) для отметок в бланке тех приемов, которые у них заметите. Их битва будет продолжаться 5 мин – затем я остановлю часы, и вы сдадите свои бланки.

Участник-арбитр. Бланк № 1. Оценка приемов переговорщиков

Деловая игра по выбору инструментария переговоров «Качество в подарок»

Мастер выкладывает на столе одну колоду карточек с приемами переговоров. Каждый участник по кругу подходит, берет карточку и дает ее тому, кто, по его мнению, достоин применить указанный на карточке прием. Подчеркивая, что он видит необходимые качества именно в этом человеке. Этот подарок указывает, что другие замечают данное качество или его признаки в этом человеке. Комментирование участниками этого процесса запрещено.

Затем работая в парах, каждый выступает со своими карточками – доказывает или опровергает то, что ему досталось.

В результате каждый участник определяет свой арсенал приемов.

Резюме (рис. 7.3).

Рис. 7.3. Резюме

Зачем мы обсуждаем цену

Цена является «краеугольным камнем» любого предпринимательского договора. От определения цены зависят:

• конкурентоспособность;

• будущая прибыль;

• коммуникационный эффект;

• будущие отношения!

Главное – от цены зависит судьба партнерства между продавцом и покупателем!

Поэтому вопрос о цене – это не вопрос товара. Это вопрос того, как мы ощущаем себя в бизнесе, как мы оцениваем свой бизнес и отношения с партнерами, какой стратегии мы придерживаемся. Но когда цена как белена в глазах, можно многое упустить. Потому что ничего не видишь.

Притча о цене кольца

Однажды к Мастеру пришел молодой человек и сказал: «Все вокруг твердят, что я неудачник, растяпа и идиот. Прошу тебя, Мастер, помоги мне!» Мастер, мельком взглянув на юношу, торопливо ответил: «Извини, я сейчас очень занят. Но если ты поможешь мне в моем деле, то я с удовольствием помогу тебе».

«С… с удовольствием, Мастер», – пробормотал тот. Мастер снял со своего левого мизинца кольцо с бриллиантом: «Возьми коня и скачи на рыночную площадь! Мне нужно срочно продать это кольцо, чтобы отдать долг. Ни в коем случае не соглашайся на цену ниже золотой монеты!» Юноша взял кольцо и ускакал. Приехав на рыночную площадь, он предложил кольцо торговцам, и те поначалу с интересом разглядывали его товар. Но стоило им услышать о золотой монете, как они тут же отворачивались, и лишь один торговец любезно объяснил ему, что золотая монета – это высокая цена за такое кольцо и что за него могут дать разве что несколько медных монет, ну в крайнем случае – серебряную. Обойдя весь рынок и не найдя покупателей, юноша вернулся к Мастеру. «Мастер, я не смог выполнить твоего поручения, – с грустью сказал он. – В лучшем случае я мог бы выручить за кольцо пару серебряных монет, но никак не золотую! Торговцы твердят, что это кольцо столько не стоит».