Читать книгу "Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно - Денис Каплунов"

1. Акция месяца — скидка на весь ассортимент 10 %.

2. Хит продаж — ореховая сладость киви с фисташкой.

3. Новинка — лукум «фруктово-ягодный» и лукум «с фундуком».

Дальше идет «операционный лист», содержащий следующие сведения:

Здравствуйте!

В этом документе вы узнаете об условиях сотрудничества с «РусНатс» — официальным дистрибьютором компании «Эковита Лимитед».

Ниже приведены цены, условия оплаты и доставки всей продукции ТМ Ekovita — восточных сладостей, фасованных орехов и сухофруктов.

Как оплатить товар?

• Наличный расчет — вы оплачиваете товар наличными по факту его получения. Вы сможете проверить его целостность, необходимое количество и сроки годности.

• Безналичный расчет для юридических лиц — вы получаете счет для оплаты сразу после оформления заказа. Товар отгружается на следующий день после получения оплаты.

• Безналичный расчет для физических лиц — вы получаете квитанцию для оплаты при оформлении заказа. Эту квитанцию вы можете оплатить в любом банке (при себе должен быть паспорт).

Дополнительная информация об оплате и доставке:

• Минимальная сумма заказа — 5000 руб.

• Возможна отсрочка платежа до 45 дней.

• Отгрузка производится только коробками.

• При необходимости есть возможность подготовить ассортиментную упаковку с единым штрихкодом.

• Бесплатная доставка по Москве и в пределах МКАД.

Дальше идет краткое содержание ассортимента продукции, цены на которую указаны в прайсе: орехи и сухофрукты, восточные сладости, рахат-лукум, лукум весовой, лукум-колбаса (эксклюзивная и королевская), ореховая сладость весовая.

Зачем готовится такой «операционный лист»? Для того чтобы сообщить потенциальному клиенту все условия заказа и предугадать возможные вопросы, которые уместны при изучении таблицы цен. Зачем вынуждать клиента обращаться за дополнительной информацией, если ее можно осветить заранее, показывая свою заботу?

И напоследок давайте поговорим о тактике прайса со специальным предложением.

Отличным КП-прайсом является специальное предложение, имеющее конкретный информационный повод. Допустим, вы решили запустить акцию или распродажу. Вспоминаем супермаркеты, прибегающие к тактике стикеров с определенным цветом для товаров, которые можно купить по специальной цене.

Эту же тактику вы можете использовать и для своего специального предложения действующим клиентам или партнерам. Хотя в определенных ситуациях так можно привлекать и новых клиентов.

Вы готовите прайс-лист с условными заголовками:

Перечень товаров, которые вы можете купить до ___________ со скидкой ___%.

Список новых товаров для предварительного заказа со скидкой ____%.

Хиты продаж, которые вы сможете продавать с наценкой от ___ %.

Такую информацию читатели будут изучать внимательнее, потому что заголовок им сообщает конкретную выгоду. Это не весь ваш ассортимент, а конкретный перечень товаров, на приобретение которых распространяются специальные условия, выгодно отличающиеся от стандартных.

И последнее: убедитесь, что ваш прайс-лист хорошо открывается/отображается и эстетично выглядит при печати (как в цвете, так и в черно-белом варианте). Все дело в том, что прайс-листы чаще всего распечатывают — плохо, если он вдруг окажется неудобным для чтения с бумаги.

И раз уж мы только что говорили про акции, предлагаю развить эту тему в следующей главе.

Глава 13

КП и рекламная акция

Акция — это маркетинговый ход, направленный на стимулирование продаж благодаря предложению специальных условий. Специальными являются более привлекательные условия покупок.

Это могут быть:

1. Скидка.

2. Льготная цена.

3. Инициатива, включающая подарок.

4. Внедрение удобной формы оплаты.

5. Предложения комплекта товаров и услуг на приятных условиях.

Вы можете привлечь внимание к своей акции с помощью создания и рассылки специального коммерческого предложения.

Особенность КП, сообщающего о старте выгодной акции, заключается в том, что оно может быть одинаково эффективным как для новых клиентов, так и для действующих (особенно если ваша модель продаж включает возможность совершения регулярных покупок).

Как говорится, писать без дела — что на воде малевать, а так у нас есть четкий информационный повод для обращения к клиентам.

У такого коммерческого предложения есть несколько задач:

1. Сообщить о старте акции;

2. Рассказать об условиях акции;

3. Показать выгоду специального предложения;

4. Заинтересовать в совершении покупки.

По своему объему это может быть небольшое коммерческое предложение. Всю необходимую информацию легко вместить на одной странице, ведь мы предлагаем реально выгодные условия.

В этом и суть — акция не делается ради акции. Это продуманный маркетинговый ход, поэтому и потенциальный клиент должен ощутить заинтересованность с первых секунд изучения информации.

Как правило, многие компании идут на снижение стандартных условий (что может ассоциироваться с «работой в минус») ради привлечения новых клиентов, которым можно будет впоследствии продать другие товары и услуги.

Сочное начало акции

Анонсирование акции начинается с сочного заголовка, заманивающего ключевой выгодой предложения.

Представьте себе, что вы руководитель компании, которая с момента основания показывает успешный старт и активное развитие, штат расширяется, и у вас возникает необходимость оформить в банке зарплатный проект. Вы начинаете этим вопросом интересоваться, но пока руки никак не могут дойти для его решения по факту и существу.

И тут у вас перед глазами оказывается коммерческое предложение с заголовком:

Бесплатный зарплатный проект для компании «____________________________»

И «______________» — это название вашей компании. Будете ли вы читать это предложение дальше?

С большой степенью вероятности — да. Вы обращаете внимание на то, что информация идет о зарплатном проекте (вам это сейчас интересно). Слово бесплатный активирует интригу и намекает на специальные условия. Почему бы не прочитать подробности?

Тактика «бесплатной конфеты» всегда является мощным аргументом для вовлечения. И ее можно обыгрывать по-разному.