Читать книгу "Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно - Денис Каплунов"

Только подумайте: Вас запомнят как человека и руководителя компании, который поддерживает детский спорт, представляющий страну на международной арене.

Пройдет всего несколько лет, и эти ребята станут профессиональными футболистами. И кто его знает, как оно будет дальше. Может случиться и так, что Вы потом расскажете друзьям о том, как видели ту или иную звезду футбола еще мальчишкой.

Мы будим тягу к высоким ценностям, оперируем добротой сердца. Кстати, в копирайтинге большое количество словесных конструкций и оборотов, активирующих эмоциональную благотворительную нотку читателя.

Вы поддерживаете мероприятие, которое помогает…

Благодаря вашей поддержке…

Ваше участие в очередной раз доказывает…

Это весомый шаг, наглядно демонстрирующий вашу…

В отличие от других, вы на деле доказываете…

Нас запоминают по благим делам, которые мы совершаем.

Вашу поддержку будут вспоминать еще очень долго.

При этом здесь есть одна важная деталь: как не переборщить? Встречаются письма, которые после чтения можно назвать «слезливыми попрошайками».

Буду краток:

в спонсорских КП не давите на жалость, а показывайте перспективы.

Чем завершать спонсорское КП?

Как и любое другое предложение — призывом к действию. Читатель ознакомился с текстом, теперь он хочет понять, что ему делать дальше.

Естественно, не нужно сразу к такому письму прилагать документы на оплату или сообщать реквизиты. Спонсорское КП — это приглашение к дальнейшему диалогу, в течение которого читатель сможет задать вопросы и получить на них ответы, а также узнать больше информации о самом мероприятии.

Мы завершаем спонсорское коммерческое предложение приглашением встретиться для дальнейшего обсуждения.

При этом никто нам не запрещает подключить немного профессионального копирайтинга, чтобы быстрее получить необходимый отклик.

Я помню, что в одном из подготовленных спонсорских КП мы предлагали читателю встретиться для вручения ему памятного сувенира (например, футбольная майка с номером и фамилией получателя на спине).

В другом случае после предоставления исчерпывающей информации о разных вариантах партнерства мы оставляли место для будущих маневров с помощью фразы: «Если у Вас есть встречное предложение, мы готовы рассмотреть другие форматы сотрудничества и с удовольствием найдем компромиссный вариант».

Не приглашайте встретиться, а заинтересуйте в этой встрече.

Итоговый чек-лист по написанию спонсорского КП

1. Это персональное обращение.

2. Свяжите во вступительной части поводом обращения и получателя.

3. Оставьте легкий предметный комплимент.

4. Мероприятие должно иметь понятное и привлекательное название.

5. Укажите в письме дату, время и продолжительность мероприятия.

6. Опишите концепцию события, его цели и задачи.

7. Предоставьте детальную программу ивента.

8. Перечислите четкие преимущества спонсорства.

9. Сообщите о вариантах спонсорства и их условиях.

10. Подключите социальные доказательства (отзывы).

11. Примените перед завершением тактику «доброго сердца».

12. Завершите призывом к действию.

Часть II

Тактические хитрости и ситуации

Глава 12

Как прайс-лист превратить в КП?

В моей книге «Эффективное коммерческое предложение» есть отдельная глава с названием «Что прилагать к коммерческому предложению». И если такой вопрос адресовать вам, первым на ум приходит прайс-лист. Поэтому указанная глава начинается именно с информации о прайсах.

Действительно, прайс-лист может быть вполне логичным приложением и дополнением коммерческого предложения. Когда мы работаем над клиентскими проектами, часто в основном тексте делаем ссылку: «Детальный прайс прилагается к этому письму».

В основном тексте мы озвучиваем несколько позиций с приятной стоимостной составляющей и фразой-сноской формируем интерес для детального изучения расширенного прайса.

Но можно поступить и по-другому.

Когда прайс является КП?

Прайс-лист по своему определению является отдельным рекламным инструментом, направленным на продажи. Он содержит четкую информацию о предлагаемых товарах/услугах с конкретными условиями их приобретения.

При этом в определенных ситуациях мы можем включать прайс-лист в структуру КП (как правило, холодного КП, предназначенного для массовой рассылки). А можем этот же прайс использовать как отдельный документ.

Давайте детальнее объясню на примере.

Мы сотрудничали с московской компанией AVTOMIG по созданию КП для услуги «Реклама на такси». Такое предложение тоже может использоваться для массовой рассылки при холодном касании с потенциальным клиентом, потому что на гипотетическом уровне реклама нужна всем. Важно просто понять, кому из целевой аудитории уместно предлагать такую услугу.

Одна страница или две? Вместо того чтобы думать про «или», мы решили пойти универсальным путем и выбрали тактику «и». То есть такое предложение можно делать в расширенном и сокращенном варианте. Расширенный вариант представляет собой полное предложение, а сокращенный — формат красиво оформленного прайса, который может предоставляться клиенту по запросу.

Вот что у нас содержалось на первой странице.

Реклама вашего бизнеса на такси: 5 миллионов контактов за 1 день

Реклама на такси в Москве набирает все большую популярность и становится активно растущим трендом.

• Она привлекает взгляды благодаря новому оригинальному формату.

• Она не вызывает отторжения и отлично смотрится на автомобиле.

• Ее изучают внимательно, она запоминается.

И самое главное, в отличие от классических наружных носителей, такси путешествует по всей Москве, сообщая рекламное послание большому количеству людей.

100 автомобилей обеспечивают внимание более 1 миллиона потенциальных клиентов в день

Да и вообще, красивый чистый современный автомобиль БЕЛОГО ЦВЕТА привлекает к себе больше внимания, чем стена, столб и щит вместе взятые. Особенно если ваше рекламное сообщение адресовано аудитории, связанной с автомобильной тематикой.

Компания AVTOMIG предлагает вам разместить рекламу на автомобилях такси и донести свое послание миллионам москвичей!