Читать книгу "Будь тем, кому всегда говорят ДА. Черная книга убеждения - Ноа Гольдштейн"

Если вы находитесь в состоянии повышенной эмоциональности и совершенно уверены в том, что это не повлияет на принятие вами решения, вам все равно стоит ограничить контакт с окружающими.

Это не всегда бывает просто. Вам может помочь небольшая пауза. Когда чувства улягутся, вы начнете думать более трезво и четко, а также сможете быть более убедительными.

Если, например, вы планируете одну деловую встречу непосредственно после окончания другой, то оказываете себе медвежью услугу. Мы советуем сделать между встречами небольшой перерыв. Чувства, возникшие во время первой встречи, не «перекинутся» на вторую. Сделать паузу особенно важно, когда на следующей встрече планируется принятие важных решений.

Закладывать паузу стоит и во время общения с членами семьи. Если вы вступите в спор в расстроенном, рассерженном или каком-либо другом негативном состоянии, то простой обмен мнениями может вылиться в серьезный конфликт и вы не сможете убедить человека.

Когда вы пытаетесь повлиять на других людей, учитывайте их настроение. Не стоит вступать в спор и доказывать свою правоту человеку, который только что получил неприятные известия. Или напоминать собеседнику о теме или ситуации, которые, как вы точно знаете, испортят ему настроение. Такое поведение было бы не только необдуманным, но и некорректным. Негативные эмоции приводят к тому, что люди принимают решения, о которых потом сожалеют, и в таких условиях сложно создать прочные и долгосрочные отношения. Вам стоит предложить оппоненту, переживающему гнев, возмущение или отчаяние, перенести принятие решения на более позднее время. Такой совет укрепит ваши отношения. Ваше поведение сочтут благородным, мудрым и заботливым.

Это и есть качества и характеристики человека, который хочет чаще слышать «да» в ответ.

Советы

✓ Перед важной встречей или разговором задайте себе вопрос: «В каком состоянии мой ум находится в данную минуту? Что я сейчас чувствую?» Если ваше эмоциональное состояние не самое лучшее, сделайте паузу, для того чтобы негативные чувства прошли.

✓ Найдите способ контролировать сильные эмоции во время важных встреч. Незадолго до встречи выйдите на улицу, чтобы подышать воздухом, или прогуляйтесь. Просто посидите спокойно несколько минут. Постарайтесь отделить себя от негативного эмоционального состояния.

✓ Перед тем как попросить человека о чем-нибудь, убедитесь в том, что этот человек находится в нормальном состоянии, не злится и не расстраивается. Если это не так, отложите вашу просьбу до лучших времен.

Компромисс

Первая просьба может в значительной степени повлиять на то, примут ли люди ваши последующие аргументы. Поэтому начинайте с серьезного обращения, чтобы впоследствии достигнуть компромисса.

Представьте себе, что вы идете по улице. К вам подходит незнакомец, который за исключением дружелюбной улыбки ничем не отличается от остальных прохожих. Этот человек представляется сотрудником местного подросткового центра и просит помочь в работе его центра в качестве волонтера. От вас требуется сопроводить группу детей во время похода в зоопарк в следующие выходные. Вы вспоминаете о своих планах, избегаете смотреть человеку в глаза и вежливо отказываетесь. Вы думаете о том, что работники подросткового центра решили максимально упростить свою жизнь и поэтому ищут людей, которые бесплатно будут делать за них всю работу. Вполне возможно, вы рассуждаете совершенно правильно. Сценарий, который мы только что описали, лег в основу одного исследования, в результате которого ученые выяснили, что только очень небольшое число людей готово прийти на помощь незнакомцу.

После этого исследователи попросили работников подросткового центра немного изменить подход. Оказалось, что можно в три раза увеличить количество прохожих, согласных потратить свое время. При этом им не предлагали каких-либо бонусов и не выбирали среди них каких-то определенных людей.

Единственное, что сработало в этом случае, было знание психологии компромисса.

– Хотите ли вы стать сотрудником подросткового центра? – спрашивали они прохожих и объясняли, что для этого в течение трех лет надо каждые выходные два часа посвящать работе с детьми. Представьте себе реакцию людей на такую просьбу. Большинство решительно отказывались. Никто не был готов взять на себя обязательства на целых три года.

Но потом произошло самое интересное. Несмотря на отказ, сотрудники подросткового центра тут же предлагали людям компромисс.

– Я понимаю, что вам сложно взять на себя обязательство на целых три года, но не могли бы вы стать волонтером на два часа и отвести группу детей в эти выходные в зоопарк?

И как же люди реагировали на эту просьбу? Число людей, ответивших «да», возросло в три раза по сравнению с результатами первого эксперимента. Люди часто готовы выполнить небольшую просьбу сразу после того, как отказались от выполнения какой-то большой задачи или поручения.

Причина такого поведения кроется в том, что мы часто воспринимаем компромисс и уступки как своего рода подарок.

В главе 1 мы говорили о том, что благодаря принципу взаимности люди чувствуют, что должны платить добром за добро. Судя по всему, эта система социальных обязательств распространяется не только на подарки, услуги и бесплатные «пробники». Но и на уступки и компромиссы.

Эту стратегию социальные психологи называют «отказом с последующим откатом назад», и наиболее эффективной она является тогда, когда первая просьба не настолько чрезмерна, чтобы показаться невыполнимой.

Если в первый раз сознательно просить человека сделать что-то невозможное, для того чтобы он согласился на второе, «легкое» предложение, то он заподозрит обман и откажется.

Тем не менее никто не останавливает вас от того, чтобы сделать первое смелое предложение по своему собственному усмотрению.

Самая главная ошибка, которую допускают люди, пытающиеся убедить кого-либо, заключается в том, что они не высказывают собеседнику идеального решения своей просьбы.

Очень часто, боясь отказа, просящие занижают свои требования и не добиваются желаемого результата. Из-за этого их убедительность страдает. Если вы начнете с маленькой просьбы, то ею и закончите. Или получите даже меньше, чем то, на что рассчитывали.

Обратите внимание, выше мы писали о том, что просящий сразу же предлагает альтернативу, которая устроит собеседника. Но о временном факторе часто забывают. В реальной жизни просящий замыкается в себе, «зализывает раны», собирается с духом и доходит до альтернативного решения только через пару дней. В этом случае его аргументы теряют силу и убедительность. Когда происходит такой временной разрыв, тот, кого просят, будет воспринимать второе обращение как новое. Крайне маловероятно, что те, кто отказался сотрудничать с волонтерским центром на постоянной основе, по прошествии пары дней захотят сделать это на выходных. Если через некоторое время люди услышат такую просьбу, они, скорее всего, сочтут ваше поведение назойливым.