Читать книгу "Переговоры с удовольствием. Садомазохизм в делах и личной жизни - Александр Кичаев"

Генералу КГБ докладывают о внедрении нашего разведчика:

– Операция прошла удачно, если не считать маленькой непонятной детали.

– Доложите подробно.

– Агента начали готовить год назад. По легенде, молодой человек получил наследство в Соединенных Штатах. Через швейцарский банк перевели туда 500 тысяч долларов. Агент несколько месяцев, как это принято, добивался разрешения на выезд. Чтобы не вызвать подозрений, как все стоял в очередях в ОВИР, собирал справки, был исключен из комсомола. В конце концов, визу получил и, простояв месяц за авиабилетом, вчера вылетел в США.

– А что за непонятная деталь?

– Когда он поднимался по трапу, он обернулся и как-то странно помахал нам рукой.

Бывает, что иной раз можно начинать заход от имени совершенно сторонней организации, например, если у объекта вербовки в силу каких-то личных особенностей весьма нелестное мнение о вашей структуре. Так, раньше были предрассудки по поводу советского КГБ, и тогда доблестные советские разведчики представлялись и людьми из европейских или латиноамериканских спецслужб, и идейными борцами за свободу и гуманизм и пр. Но чем запутаннее легенда, тем больше рисков.

В бизнесе под «чужим флагом» можно наладить контакты, если кто-то плохо настроен к вашей компании – прямому конкуренту, считая, что это было бы непорядочно по отношению к коллегам, но слить информацию простому любопытствующему, и даже представителю собственников или силовых структур, подозревающих менеджмент в непорядочности, – совсем другое дело…

Сбор предварительной информации. Планирование развития дальнейших отношений с партнерами по переговорам

Очень часто сбор информации о компании ограничен открытыми источниками, где картина обычно отретуширована и идеализирована.

Более эффективны специализированные порталы с «желтой» или компрометирующей информацией, однако там есть другая крайность – ухудшение истинного состояния дел.

Поэтому лучше всего дополнить картину взглядом изнутри. Значит, будем действовать так:

● выбираем объекты для нашего дальнейшего воздействия,

● ищем «зацепки» – их привязанности, увлечения, зависимости, вредные привычки, комплексы, недовольство, зависть к коллегам (социальная, профессиональная, возрастная, национальная неполноценность).

После этого переходим к алгоритму вербовки, которая идет по следующим этапам.

● Начинаем с составления досье. Ищем «кончик нити», которая может либо провести нас сквозь все тернии к лицу, принимающему решение, либо, дернув за которую, можно воздействовать на нужных нам людей. Здесь годится любая информация, которая поможет выяснить степень влиятельности, осведомленности, круг общения, увлечения, биографию, характер объекта.

● Затем решаете – будете действовать сами или привлечете помощников: официальных или неофициальных. Потом ищем подходы, устанавливаем контакт, знакомимся, углубляем контакт, готовим почву, тестируем, корректируем досье и оцениваем перспективность этого человека для вербовки.

При знакомстве выбирается программа общения: симметричная (равенство сторон по возрасту, статусу и пр.) или дополнительная (неравные позиции). Нужное восприятие достигается продуманным выбором своего образа, стиля поведения и ситуации знакомства.

Обычно используются такие приемы «подкатывания».

● Провоцирование объекта на оказание помощи вам.

● Ваша помощь объекту.

● Использование общих знакомых.

● Знакомство на различных массовых мероприятиях (в кино, театре, на концерте, лекции, стадионе), в очередях.

● Знакомство на основе хобби (спорт, животные, культура).

● Знакомство через детей (в поездах, парках, детских садах, кафе и т. п.).

● Вызов интереса к себе, показать свою «нужность» или уникальность (инициатива знакомства здесь должна исходить от объекта).

● Засветка некой интересной информации, связанной с вами (в интернете, газете, подъезде, на улице), где она попадется на глаза объекту.

Готовясь к контакту надо:

● определить место, цель, тему и метод (разговор или трюк) зондажа;

● подобрать зондирующую информацию;

● выбрать стиль и тактику (порядок и способ) предъявления этой информации;

● продумать начальную и завершающую фазы общения (это необходимо, чтобы заложить в сознание объекта нужную вам версию разговора, а также стимулировать дальнейшие контакты с ним).

Вероятность вербовки потенциального агента зависит от следующего:

● наличие необходимых внутренних (черты характера, слабости, пороки) и внешних (компромат, значимые, ценимые факторы и люди) зацепок;

● знание барьеров (черты характера, идейная убежденность, влияние значимых лиц, трудности прямого контакта) и возможности их устранения (снижение значимости, обход, переворачивание в свою пользу);

● наличие у вас союзников/противников в его окружении.

В моей практике коучинга нам с клиентами нередко приходится просчитывать возможности креативного установления контакта с нужным человеком.

Один клиент впервые встал на лыжи и за неделю прошел интенсив у лучшего инструктора, узнав, что интересующий его человек собирается через месяц на горнолыжный курорт в Австрию.

Был случай, когда мы выстроили комбинацию, записав ребенка моего клиента на бальные танцы, т. к. в эту группу ходил ребенок нужного человека. И через жен, сблизившихся в ожидании своих пляшущих чад, вскоре познакомились и их мужья.

!!!

«Цепочка влияния»: Сцепщик – Информатор – Серый кардинал – Лицо, принимающее решение.

ГЛК – Группа лоббирования конкурентов и работа с ней

Как построить «карту объектов воздействия»?

Еще одно важное обстоятельство следует учитывать – в каждой комбинации могут иметься люди, выполняющие разные роли. Конечно же, главная задача лайф-резидента – влияние на Лицо, принимающее решение (ЛПР). Но в вашей карте воздействия почти всегда должны иметься и Серый кардинал (СК), и Информатор (И), и Сцепщик (С). Кроме того, обычно в компании существует и Группа лоббирования конкурентов (ГЛК), и от того, насколько она влиятельна, во многом зависит ваша стратегия. Ну и, конечно, ГЛК также нужно внести в карту объектов влияния интересующей вас компании.

Нередко кто-то совмещает сразу несколько ролей, упрощая путь к ЛПР. Но хуже, если, например, СК действует в интересах конкурентов. И тогда его нужно перевербовать, а это намного сложнее.

Давайте пройдемся по «цепочке влияния».